影 响力·销售与绝对成交保险营销销售技巧术市场拓展保险公司早会晨会夕会pp培训课件专题材料.ppt

* 顾客八大心理阶段 一、满意阶段（1，2，3） 二、认识阶段（知道但不打算改） 三、决定阶段（不稳定期，反复期） 四、衡量阶段（重要的条件有那些？） 五、明确定义阶段（什么叫 好？） 六、评估阶段（比较对比） 七、选择阶段（决定选择） 八、后悔阶段（新循环的开始） * 问对问题赚大钱 销售是用问的，不是用讲的，问对问题赚大钱 * 找出顾客的问题/需求/渴望 一、问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。 二、顾客是基于问题而不是机遇需求才做决定。 三、人不解决小问题，只解决大问题。 * 销售流程（发问流程） 一个好的流程，让你能将任何产品买给任何人 从问题入手，小问题可以变成大问题 流程，是一步步让顾客说YES的流程，而不是一味的讲产品。 流程，给你具体的方法细节，提升成交的几率，而不是一味碰运气，这些单纯激励是做不到的。 * 发问技巧 封闭式的问题（用来确认，获取承诺，成交的） 是不是？对不对？好么？好不好？能不能？要不要？红色还是兰色？ 开放式的问题（用来了解顾客信息,背景探测,探询需求,明确定意） 什么？如何？谁？哪里？何时？为什么？怎么样？ 问封闭式问题之前一定要先问开放式问题，开放问的越多，封闭就会问的越精准。 两种发问方式使用的比例是 开放式75% 封闭式25% 要小心的把问题尽量问成开放式的,而不是封闭强迫的 * 发问技巧 扑克牌训练 * 找出顾客的问题/需求/渴望 一个顾客会购买你的产品，其实不是因为顾客有需要。而是顾客有问题，问题是需求的前身！ 所以，你销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案。 找出顾客的问题，然后扩大这个问题，让顾客想到这个 问题的严重性之后，他就会产生需求。 * 解除顾客抗拒点 解除抗拒点，就是把顾客不买的原因，说辞，都列出来，然后预先想好答案。 在面对顾客时，就不至于被同一个抗拒点刺倒，作到见招拆招，兵来将挡，水来土掩。 * 发问技巧 随机切入,开始发问(开放式) 从各个方面去探测问题(开放式) 找到问题后扩大问题(开放式) 问:你要解决问题么(探测) 假如我有一个方案,可以解决你的问题,你想听听看么?(封闭) 你对方案最大的要求是什么呢(开放) 让顾客自己说出需求清单 * 发问技巧 我已经了解你的需求了,我想来确认一下: 如果符合你以上要求的方案,你会选择么? 如果有这样的方案,你会选择他么? 假如今天就用这个方案,你会选他么? 假如这个方案是我推荐的,你会跟我合作么? 那你还有问题么? 然后握手,祝我们合作愉快,收钱. * 找出问题/扩大问题的两种演练模式 对于没有买过此类产品的人： 模式一 第一步：让他说出不可抗拒的事实。 第二步：把这个事实演变成问题。 第三步：提出这个问题与他有关的思考 模式二 第一步：提出问题（希望顾客有问题，你就要提出他容易承认的问题） 第二步：煽动问题（小问题变成大问题） 第三步：解决办法（假如…） 第四步：产品介绍（证明你有方法去解决他刚刚的那个问题） 人不解决小问题，人只解决大问题，顾客买的是问题的解决办法 * 问出需求的缺口 第一步：问出需求 1、问他现在所拥有的产品是什么？ 2、问他最喜欢现在产品的哪几点？ 3、问他喜欢的原因是什么？ 4、希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善？ 5、问他为什么这对你这么重要？ 针对已经买过同类产品的的人，要问出目前不满意的方面，即缺口 * 轻松化解顾客抗拒 你的收入来自能解除顾客的抗拒。 * 顾客产生抗拒的七大原因 一、没有分辨好准顾客。准顾客应该是： 1、对产品有理由产生兴趣的人。 2、有经济能力购买的人，没有钱当然会抗拒。 3、有决定权购买的人，他没有决定权当然会有抗拒点 二、没找到需求。 三、没有建立信赖感。 四、没有针对顾客的价值观。 * 顾客产生抗拒的七大原因 五、塑造产品价值的力道不足（价值价格） 六、没有准备好解答事先提出的方法 应该先准备好解决方法，在他还没有提出之前，就解除他可能有的抗拒 比如：考虑到别人可能会说没时间，就先提出：我有免费的票给你，你想不想来？，他：免费，来啊。那表示他有时间，剩下可能只是钱的问题。 七、没有遵照销售的程序 流程错误，常常是导致失败的最大原因 * 判断真假，套出真相 顾客讲借口的原因： 1、他怕讲出真话，而被你说服，所以放烟雾弹给你，好抽身 借口如：我要考虑考虑，太贵了，明天再说….. 2、顾客不好意思拒绝别人。 大部分人，害怕被拒绝，也害怕拒绝别人。所以才讲假话搪塞，因为他害怕拒绝别人，所以他意志力薄弱，你加一把劲卖给他，YES他就买。 如果顾客已经提出抗拒问题，需要判断是真的还是借口？ * 判断