医药代表职业生涯管理.doc

医药代表职业生涯管理医药代表的职业生涯管理能力，像一棵幼苗深入企业这片土地的根基，企业向员工提供生存发展的营养，员工为企业回报绿色的天空。医药代表永远要使个人发展的目标与企业发展的目标，以及所在团队发展的目标最大程度地重合。　　今天我们有幸邀请到深圳良药企业管理顾问公司董事长，中国医药代表问题研究专家姬涛先生和大家一起探讨医药代表职业生涯管理。samual说：姬涛老师，您好！我是一名06年毕业的制药工程专业学生，毕业于一所重点本科（学校综合实力达全国前四十位）。无可否认我大学学习成绩不是很好，我也没有把自己看得比别人高一等，工作中我总是拼命得学习，到现在应该所对于药厂的各方面都比较了解。并且对于我找工作的重点方向掌握的更好，但是找工作时，怎么感觉中国人老要求经验甚至要求户口，我有点搞不懂了，我觉得经验时要看人的学习能力而不是看工作的时间长短，至于户口吧，又不是找女婿要户口别人就能带来更多的财富吗？我真诚的希望老师能给予一定的解答。　　姬　涛说：1983年生人？24了，毕业一年多了，还在找工作？医药企业招聘不要求经验该要求什么？没经验，至少有当地户口可以给某些企业人事管理者带来管理便利。没经验，又没户口？有担保人吗？暂住证也没有？无故离职上哪找你去阿？老弟，替那些流动率高达30%的企业人力资源经理想想！　　anndy说：姬老师，你好！我是03年毕业的医学生，在医药行业有四年的工作经历了，刚开始在民营企业工作，做过代表，经理，通过自己的努力，现在一家外企做商务，我有时候很迷茫，不知道自己的职业方向在哪里？我是个喜欢与人沟通交流的人，工作认真负责任，踏实努力的做好自己本职工作，我是个学习型的人，希望姬老师给予指点一下我的职业生涯如何管理？谢谢！　　姬　涛说：4年级的医药营销工作者？　　现任商务经理？继续！　　现任商务代表？先做到经理，然后继续！　　未微说：男怕入错行，女怕嫁错郎，对于医药代表这一职位，上市的公司是怎样培养这些人才的？还有医药代表的招聘渠道有哪些？公司会不会接受一个从别的行业转过来做医药代表的销售？　　姬　涛说：上市的公司是怎样培养这些医药代表人才的？　　答：上市的公司不培养医药代表，他们用！　　不上市的公司才培养医药代表，培养出来了他们才能上市！　　哪里招聘医药代表？　　答：看广告阿！　　公司会不会接受一个从别的行业转过来做医药代表的销售？　　答：大部分医药代表都是从别的行业转过来的，特别是与医药有关的其他行业！与医药一点关系都没有？一般不接受，除非你的医药学知识学习能力比较强。 关山月说：目前市场上医药行业情况是不是有点杂？对于一个想要往医药行业发展的人来说，有品牌的公司和没有名气的公司该如何选择？一般的医药代表发展路线是什么样子的？您能不能给我们画一条路线图呢？　　姬　涛说：不是有点杂，是很杂！　　如何选择公司？看你的能力！有本事当然进品牌公司，没本事先去品牌公司碰运气，运气不好，再去没名公司碰运气！　　医药代表的发展线路：结合医药代表的工作特点我们可以把医药代表按不同成熟度分为四种类型：热情的初始者，梦醒的学习者，勉强的贡献者，巅峰的表现者。　　0-6个月的医药代表多半属于“热情的初始者”。他们的工作态度好，但能力尚不具备。这个阶段医药代表的工作热情来自学习新知识，每天进出医院拜访医生是个新鲜的工作内容，也许医药代表曾经是个医生或者药师，但在此前从未想过自己会变成销售代表，他们这时对新的医药推广工作充满自信，因为一般人都会以为有医药背景的人推销药品的能力自是不在话下。尽管这一点可能过于盲目乐观，因为他们并不了解相关的营销知识，所以很多医药代表这时都被称作“角色尚未转换”。但新手们的热情确实对工作大有帮助，他们对工作感到兴奋、刺激、学习欲望高，工作投入意愿高。因此无须主管打气鼓励他们也会积极投入。　　6个月到1年左右的医药代表叫做“梦醒的学习者”。这时他们进入到了医药代表的成熟第二个阶段。这时他们已经具备了初步的能力，比如日常拜访能够顺利完成，见了医生也不会再只顾自己一厢情愿地介绍产品，医生也开始渐渐接受他们的服务。但这段时间医药代表的工作态度比较前面会有明显的变化。随着对销售的专业知识的了解，医药代表常会陷于一种尴尬的境遇中，“了解越多，发现自己不知道的更多”。医药代表这时才明白销售技巧其实是沟通的技巧，而他竟从未想到过谈话的艺术如此重要。自以为懂得医药学知识就足以应付医生的要求，但现在知道在短短五六分钟内探寻出医生的专业需求需要懂得销售心理，需要懂得客户性格分析，就连介绍产品也必须把握特性与利益的区别，这些无疑都使医药代表面临新的挑战，因此医药代表在这一阶段自信与热情减退，很多人甚至难以面对屡屡业绩不佳的难堪，产生自己不适于从事这个