拜访流程及技巧.doc

1 教 案 首 页 培训主题 电话拜访流程及技巧 培训日期 受训人员 宴会预定初级、销售代表、销售管理员见习初 课 型 新授课 培训方法 理论讲解 课 时 4课时每课时为60分钟 培训目的 使员工熟练掌握电话拜访的流程及技巧并能在实际工作中加以运用。 重点、难点 及解决方法 重点电话拜访技巧的实际运用 解决方法反复讲解、强化练习 培训内容 一、电话拜访的优点 二、电话拜访的流程及技巧 三、电话拜访的注意事项 结合 企业文化内容 1.日新日日新、日高日日高。 2.蓝海人第一次就要把事情作对。 教具准备 笔记本电脑、白板、白板笔、投影仪、投影幕布 运营副总裁审核审批 总裁审批 2 培 训 教 案 培训主题电话拜访流程及技巧 训导师 学时4课时 编号 培训内容 备 注 一、自我介绍 姓名、工作部门、联系方式等。 二、课堂活动 讲笑话、做游戏等。 三、课堂纪律 为了本次培训获得好的效果我希望我们大家全部都要遵守以下三点要求 1.请大家将手机通讯工具关闭。 2.在讲课的过程中希望大家踊跃发言但请先举手示意然后再发言讲普通话。 3.请确保良好的精神状态和坐姿。 四、激励要求 今天我特意为大家准备了精美的礼物但是需要付出你的一点智慧 1.主动回答问题——得1分 2.问题回答正确——得2分 3.总分数第一的队伍——可以得到“大奖”一份 我所讲的要求大家明白吗好下面我们开始讲课。 导入 随着市场经济的发展越来越多的企业用电话作为拜访客户的工具。电话拜访也成为最常见、最主要的沟通联系客户的方法之一。它以及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等优势成为很多优秀销售人员的法宝。例如在酒店行业一个专业的电话营销员需要在一通电话十几分钟的时间内完成邀请客户、产品介绍结束销售确认成交这一系列的步骤其复杂程度和专业技术都远远超出一般人的想象。可在实际的客户拜访工作中有许多工作人员不会打拜访电话往往很随意的丢掉了生意成交的机会。那么如何掌握好电话拜访技巧打好拜访电话呢 今天我们就学习一下电话拜访方面的相关知识 五、内容 一电话拜访的优点 二电话拜访的流程及技巧 三电话拜访的注意事项 四回顾、总结 五课后作业 一电话拜访的优点 请哪位说一下电话拜访的优点有什么 一简单、便利、易于操作电话营销顾名思义就是通过电话进行销售所需的工具就是电话只要一部电话就可以了大家说是不是很简单并且易于操作。电话营销界有这样一句话“小小电话线一线连万金”。对于古希腊的阿基米德一个支点就可以撬起整个地球对于现代商战中的企业一台电话就可能掘起一座金山 二成本低效率高哪位同学说一下为什么说电话营销成本低我们日常的客人维护都是直接到客人单位去拜访来回需要交通费如果我们到了单位客人却没有时间接待你这样是不是一种时间的浪费效率是不是很低而现在的电话费很便宜哪怕是长途电话一分钟不过几毛钱再说了我们的客户大都是本市的那样更加的便宜一个电话最多也就是几块钱。同样的我们登门拜访时一上午的时间只能3-4个客户但是电话销售一上午可以打505分钟 自我介绍 8分钟 调动气氛 引出培训主题强调电话拜访知识的重要性。 10分钟 中间适当提问学员。 3 个电话甚至更多当然在工作中我们不要求数量重在质量。 三针对性强电话营销不是盲目进行的我们只针对目标客户有目的的进行电话销售。在日常工作中我们每天下午会对最近用餐的客人进行电话回访目的就是了解他们对本次用餐的意见大家说针对性是不是很强所以电话营销是非常有针对性的。 四及时地获得信息我们给客户打电话不是为了与客户聊天的一聊半个小时一个小时这样既耽误了客人的时间也使得本次电话拜访没有效果。我们与客户通话时不但会及时了解到客户的消费信息同时通过与客户的交谈认真倾听捕捉一些其他的客户动态信息有助于我们及时全面的把握客户的信息。 二电话拜访的流程及技巧 1.电话拜访前的策划 1筛选客户 电话销售的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里哪些客户才最有可能使用你的产品这些信息一定要非常清楚否则每天打出再多的电话可能都是徒劳无功的。 例如池塘里面有各种各样的鱼你希望得到哪种鱼呢你要先观察你想得到的那种鱼大多集中在什么地方不要没有目标地胡乱钓鱼。 2写电话脚本 电话脚本设计的依据 客户性格客户性格的类型有豪放型、内秀型、温柔型的等要因人而异。 行业性质我们的客户群体是不固定的有的从事金融行业、有的从事公路行业、有的从事房产不同行业的客户我们要设计不同的台词主要是要说到客户心里去如果客户是从事通信事业那么我们在与客户聊天的时候只是聊一些建筑方面的话题客人一定会有反感很显然对我们有反感的客人怎么会购买我们的产品 【提问】在坐的有没有做过电话销售有没有在打电话之前设计过电话脚本 依据客户性格或行业性质来设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要因为如果这方面的工作准备不充分