国际商务谈判实习报告.doc

成都理工大学工程技术学院 国际商务谈判实训报告 实验项目名称 国际商务谈判实训 所属课程名称 国际商务谈判实训 实 验 类 型 综合性实验 实 验 日 期 2012.9.5—2012.9.16 班 级 学 号 姓 名 成 绩  说 明 实习考核包括平时出勤、模拟实习操作情况、实习报告质量三部分。如 果在模拟实习过程中存在以下情况，该生实习成绩以零分计： （1）抄袭他人的数据者； （2）违反实验室管理规定，不听老师劝告，严重影响他人实验，或造成实 设备重大损坏者； （3）未能按正常实验时间安排完成实验者； （4）请人替代或替代他人进行实验者； （5）在实验时间打游戏，不听老师劝告者； （6）缺交实验报告者（缺交实验报告者必须在实验结束后三天以内补交，如不补交者，其实习成绩以零分计）。 2．评分原则为：平时成绩占（根据考勤和实验表现打分）， 实习操作成绩占（根据操作情况及实习报告完成的情况打分）。如存在一条所述违反规定者，总成绩直接以零分计。 3．成绩记载方式：优、良、中、及格、不及格。 国际商务谈判实训 实验概述： 【实验目的及要求】 通过实际模拟谈判使学生了解商务谈判的基本程序，掌握基本的商务礼仪，从而增强感性认识并进一步巩固和深化已学过的知识，提高商务谈判的实际能力。要求学生收集相关商品的信息，包括商品质量、价格、运输、保险等内容，并制定合理的商务谈判的计划书。通过学习学生能够掌握相关商品的基本知识，能够熟悉基本的商务礼仪，以及商务谈判中应采取的技巧和策略，合同的订立等相关内容。 【实验环境】（使用的软件）： 实验内容： 【实验过程及结论】 谈判前期安排： 1， 谈判时间定于2012.9.11---2012.9.16于成都理工大学工程技术学院商务谈判模拟室。 2， 谈判会场布置长方形会议桌，谈判双方各坐一边，主谈判面对而坐。座次安排按照国际通用惯例入座。 3， 谈判过程分三次，第一次（2012.09.12）为双方相互介绍，摸底。第二次（2012.09.13—2012.09.14）谈判具体商讨谈判内容，进行细节谈判。第三次（2012.09.15）谈判给出最后的条件，达成谈判。如若谈判成功于2012.09.16签订合同，如若为成功则商讨下一次谈判谈判的具体安排。 程序及具体策略 1、开局： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 2、中期阶段：1）、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2）、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3）、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4）、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5）、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2）、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。结实使我第一次亲身所学知识与实际的应用结合，让我，!简而言之，这次实对于我以后学习谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。 3