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练习---良好信誉 应有的表现 不应有的表现 Ben Duffy Approach 拜访客人前的准备 考虑客人关心的问题 将这些问题写成口语化的句子 预备合适的答案 在会面过程中的表现 向客人提出事先准备的问题 核对这些问题是否等同客户关心的问题 询问客户是否有未提出的问题 回答所有提出的问题 设身处地技巧 建立信誉只是建立互信的一部分 设身处地，即是从别人角度看事物的能力 小组练习 试用你的句子来表达对别人设身处地的关心 常用的句子 其实，有不少人像你一样问我 如果我处在你的情况 你的句子。。 出发前，你要站在客户的角度上思考，客户会问你那些问题 挖掘需求 需求差距模型 现在/拥有 历史/背景 拥有的问题 影响，效果 现在的服务水准 购买角色 购买条件 将来的改变 期望的得益 理想的服务水准 任务及个人购买动机 这就是你！ 挖掘需求 常用提问方式 1 2 3 4 5 6 挖掘需求 常用提问方式 1、征求同意 2、查询事实 3、了解想法 4、两极问题 5、幻想假设 6、告诉我更多 挖掘需求 提问策略 查询事实 了解想法 重复确认 有效推荐 F. (Feature) F. (Function) A. (Advantage) B. (Benefit) 多看广告！！ 巩固信心 支持购买决定 减轻客人的疑虑 进行跟进联系 搜集客人的意见 提供增值服务 履行销售协定 处理不满情绪 增进良好关系 课程评估 自我实践计划 自我评估计划 自我改进计划 感谢大家！ * Copyright ? Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners. * Intel Confidential Intel Internal Training Consultant Sales Module顾问式销售 Agenda 序言 最有价值的客户/个人成功之处 客户对分销商的期望值是多少 顾问式销售方法 建立信任 发掘需求 巩固信心 自我评估 总结 序言 课程目的 提供销售方面的新知识，提升大家有关的技巧，令大家更有效地提供优质服务给客户，成为客户的理想的商业伙伴和技术顾问 最有价值的客户/个人成功之处 请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在，与你保持着非常良好的业务关系。 请你回答两个问题： 1.你如何与这位客户保持良好的业务关系?你的成功因素是什么? 2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什么? 最有价值的客户/个人成功之处 自觉不可以胜任 自觉可以胜任 不自觉可以胜任 不自觉不可以胜任 1 、 時間管理文件包 運籌時間的法則 具備時間觀念： 李嘉誠 華盛頓 精確計算時間：時 秒 毫秒 微秒 毫微秒 微微秒 下午給你電話 走了一會兒 吸一會煙功夫 馬上 明確目標和計劃 效能重於效率 靈活運用8020法則 善於利用零碎時間 注意休息和調節 避免不必要的時間浪費 二、中高层管理者的资格认证 公司治理实例（现象分析） 国有企业存在很强的内部人控制 国有企业经营者的行为短期化 国有企业常有抵制兼并或者过度扩张的现象 股东会形同虚设 董事长大权独揽，董事会作用无从发挥 监事会仅是摆设 ,职责难以发挥 国有股份制企业股权配置一股独大，导致经营风险大 所有者在公司规模较大时仍然事必躬亲 小股东的“搭便车”现象和侵犯小股东利益 母子公司的治理结构不切合实际 要求企业根据自己的实际建立科学和激励相容的结构体系 总经理是负责并控制公司及其分支机构各生产部门或其它业务单位的高级职员 与董事会为委托代理关系，对董事会负责 总经理的权力 （1）主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议； （2）组织实施公司年度经营计划和投资方案； （3）拟订公司内部管理机构设置方案； （4）拟订公司的基本管理制度； （5）制定公司的具体规章； （6）提请聘任或者解聘公司副经理，财务负责人； （7）聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员； （8）公司章程和董事会授予的其他职权。经理列席董事会会议。 总经理应具备的基本特征：采用中短期眼光 ，根据工作实际情况，拟出各种管理方案 ，管理公司资源 ，负责具体日常决策和提高业务绩效 详细设置见组织结构设计 2 、 統籌安排目標任務 如何处理高价值活动? 让高价值活动充实每一天，剩余的时间再用于做琐碎的小事。 坚持重点，排除外界干扰，头脑中始终有最终的结果。 设定最后期限，合理安排事情的进展 将大项目分解，逐步完成。 高效运用自己的黄金时段 奖励自己，始终保持积极进取的态度。 如何处理低