润万家杭州开业庆典暨开业促销案.doc

华润万家杭州开业庆典暨开业促销方案（简案） （有所删节） 一策划机构于2007年1月-2008年2月参与杭州华润万家开业庆典活动全程策划，多次策划华润万家及超市的开业方案的促销方案，取得了相当的效果，使华润万家在杭州商圈取得了一定的知誉度。其中华润万家（秋涛路店）2007.4.25日的全新开业期间所举办的买200送400的促销活动较为成功和典型。 应用： 该策划案主要针对零售行业。特别对百货商场业态的开业及开业期间所配合的促销活动有较强的针对性，同时对各类零售大中型百货商场的日常的节假日的特别促销，也有一定的借鉴性。同时本企划案对大中型百货商场企划部经理在如何搞好开业活动及相间配套的促销活动，提高商场的销售额，以达到提升企业的影响度。可以起到抛砖引玉的作用。 内容： 如何确保首战必胜是所有新生项目的首要问题，对于商场来说，开业时的兴衰决定了商场的命运。为了确保首战必胜，不同的项目遇到的症结也有所不同。商场开业成功所必须克服的症结问题是：既要有轰动的场面，又要有实实在在的营业额，而要使经常发生矛盾的两者兼具，就要求助于策划。 解决商场成功开业问题可采取人气-商气-商机层递法，即在理念上采取三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依靠三个方法：礼宾举措、广场活动、新闻造势；营造商气就要紧紧围绕着销售额=交易笔数×客单数公式，在礼宾、会员、幸运、欢乐等节日性概念上大做文章：沉淀商机可以通过低买高送，交易延伸的方式实现。把上述三个理念性步骤整合起来策划，在同一个时空内实施策划，商场的开业就会体现出惊爆度、知名度、惊奇度、美誉度效果，同时，也可以大大地提高销售额。 对零售业百货商场业态来讲，它的开业活动是否别致新颖即首战是否能大获全胜，给人以耳目一新并最终一炮打响，对于此商场在该地区先声夺人并立稳脚跟有着至关重要的影响。如果正式开业留下种种缺憾，将对以后各项的开展造成相当的被动。另外，任何一个百货商场的生存，很重要的是看它的销售如何，销售业绩的好坏，这是任何一个企划活动策划者与决策者都回避不了的问题。如何在商场开业形式上成功的同时，同时也让商场有很好的销售业绩，是摆在策划者面前的不容忽视与回避的问题。 杭州华润万家（秋涛路店）在2007年1月18日经过短暂的试营业的情况下，针对杭州华润万家（秋涛路店）人气薄、商圈弱的具体情况，精心策划了本次2007年4月25日全新试营业企划案。本企划案主要围绕人气-商气-商机这条线索及递进式解决思路来策划本案。特别是紧紧抓住人气这一根本之根本，开展了来就送、贵宾卡回娘家、幸运飞镖、欢乐转盘等各种形式的活动，创意了买200送400的石破天惊式消费引导性优惠政策，历时十天的开业，创造了2000万元的营业额，比正常营业时的营业额高出二倍多，充分体现了人气-商气-商机策划理念在确保商场首战必胜中的价值。 人气：从根本上讲，本商圈中人气比较薄弱，虽紧挨秋涛北路，但由于留车不留人，商场背后永乐小区、鲁谷小区属新建居民区，入住不及50%。虼耍绻抵保挥腥缛肆骺驮矗善烫旄堑亍⑿谟颗炫热顺彼频?人气，必然造成开业时势态低糜，很难为下一步的商气、商机提供可靠保证。因此，围绕如何加强人气，策划者创意了各种活动，以使人气旺盛，使商气、商机有充足可靠的保证。 商气：有了较为充足的人潮涌向商圈内商场，随之而来的各种商气就有了产生环境，商气的形成，也就必然为今后本商圈内各种商机的产生提供最大的可能性与机率。商气可以说是为商机做了良好的过渡。 商机：商机的最终形成从某种程度上说是在雄厚的人气基础上产生的结果，商机不会无缘无故的产生，在零售商业中，人气的厚与薄、强与弱，很大程度上影响着商气与商机，商机如果产生，必然对商场本身有着良好影响，乃为提高商场销售、扩大商场影响起到最终作用。 因此本案在零售行业百货商业业态中，特别是在商场开业阶段如何处理好人气-商气-商机这一层递关系，使商场在商圈中站稳脚步，做到首仗必胜，最终在商圈中确立并巩固自己地位，本案有着一定程度上的借鉴意义。 案例： 杭州华润万家第一家商场--云河 原理：本活动购物在400元时，优惠程度最大即5折，但随着购物的增加，相应打折程度同时在递减；根据统计，全场同一专柜单价相加到400元的货品种类组合约在30%左右，因此整个促销活动平均打折约在7折左右。 以上使用这种买200送400这种形式，给任何购物阶层都是一种极大的购物欲冲击。这时，正逢美国动作大片《石破天惊》在杭州放映，广告铺天盖地。我这时立即将这种效应引用在这次促销中，即在买200送400前边加了前缀，即成华润万家石破天惊，买200送400，一时成了街头巷尾的琅琅上口的广告语，某种程度上也可以说是信手拈来，整个促销主题可以说是符合以下几点：（1）鲜明时代性；（2）易识别性；（3）、特色性；