[模板]华帝经销商年会2010.ppt

华帝品牌 和君智业管理顾问（北京）有限责任公司 胡天墨 提升经销商竞争能力 2、店铺篇－－－终端制胜 1、行业篇－－－思考破局 3、销售篇－－－攻略技巧 GDP——第三季度超越日本，世界第二！ 居民消费价格（11月）——涨5.1% ， 其中食品 11.7%！ 高通胀——透支着企业增长动力和消费者信心！ 过去2010年发生了什么？ 房地产——蓬勃发展后，进入全面调控时代！ 据联合国报告，至少在今后的10年内，中国每年将会有近1500万农村人口拥入城市， 其中一些人最终会成为大众市场的消费者。根据这个速度，到2015年，预计将有1.5亿人加入到城市消费者的行列中，这相当于俄罗斯现在的人口。 届时，国内外企业的竞争主战场将会逐渐从发达地区向不发达地区转移，由大城市向三、四级城市转移。 问行业——巨变下的思考 城市化进程加快，房地产支柱行业拉动消费趋势不变！ 行业发展趋于稳定，长期向好，空间巨大 “品牌”意识形成，透过品牌追寻理性选择 新兴渠道发展迅猛，传统流通业态受到冲击 终端资源稀缺，争夺加剧，拥有资源就拥有制胜高度 前瞻性、创新性、成功指日可待 问行业——行业的趋势 消费升级，理性与感性交互明显，市场进一步细分 重视环保、售后、品质和性能等理性要求 更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等 厨电及其相关产品消费行为的特点解读 专业性强，信息不对称，逐步理性 低关注度、高参与度，对人员依赖 竞争升级，门槛和难度越来越高 对规模、实力和管理的等软硬件要求提高 品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少 问自身——外因 行业内经销商普遍经营与管理意识落后，跟不上形势发展。 “等、靠、要思想严重”、“重外轻内” 战线长，难以专业化； “东方不亮，西方也不亮” 小富即安，逃避竞争； “宁做鸡头，不做凤尾” 终端形象模糊、挂羊头卖狗肉 “走极端路线”、“游击习气严重” 销售人员良莠不齐，整体水平欠缺，开采多于回填 “无人力资源体系”、“缺乏培训” 敢问路在何方？ 一位老板奋斗的启示！ 改善心智模式 心智模式根深蒂固存在于我们每个人心中，影响我们如何了解这个世界以及如何采取行动的许多假设、成见，甚至图象、印象。 一、局限思考—瞎子摸象、只见树木 二、习而不察—温水青蛙、浑然不觉 三、经验错觉—守株待兔、成败萧何 走进“七从时代”？ １、从物质到精神和情感２、从一线到二、三线市场３、从粗放到细节４、从渠道到终端５、从宽度到深度６、从常渠到特渠７、从坐商到行商 精耕细做、成为区域市场的NO.1 口 决胜卖场的三大形象 销售额=客流量*进店率*成交率*续销率*回头率 店面形象 产品陈列形象 服务形象 店面形象 店面形象 与 产品形象 “眼球经济” “土豆到底多少钱一斤？” “窗口” 产品陈列形象 陈列形象 与 产品形象 “营销就是传播记忆点” “加深印象、激发联想” 加深印象 激发联想 产品展示——呈现卖点 （会说话的马桶） 氛围营造——独特难忘 （不一样的海报） 语言介绍——创新幽默 （可以吃的家具） 送客服务——留下花头 （疯狂的桔子） 店门花环的位置——门内？门外？哪个摆放位置更能吸引顾客？ 鱼粪很多，看来这两条鱼在这住了很久了……再仔细看，抽屉角上和边上都长出了绿苔，看来时间确实很长了…… 服务形象 “硬件与软件” “顾客的购物心理？” 服务形象 第一步：强化意识 第二步：加强培训 第三步：提高技能 “提升服务形象三步” “专心”——眼里 “热心”——沙漠 “真心”——英雄 关键点：“用心”——三首歌 视频：三心钱小样 盲目终端 茫然终端 突破终端 ——不知道错了，而是在找产品、价格 与品牌的问题 ——知道错了，但不知道怎么解决 ——发现错误，并知道如何解决问题 情景一 ? 视频案例 我们笑颜以对，但客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 情景一 屁虫型-紧张的溜开 审视型-冷落的走开 围攻型-害怕的逃开 这样的回答错在哪里？ 视频案例 情景应对：铺垫过渡+问话了解+陈述优势+互动交流 冲动惩罚、火攻殿，卖点， 情景一 实战策略： 站好位-姿势和位置 跑好腿-不要扑上去，不要冲 管好嘴-不要喋喋不休 “进门三问” 天使还是魔鬼操之在你 主动与被动就在一念之间