天津区域冰箱品类沟通会议模板.ppt

2007年度市场销售情况总结 1、分公司07年度任务总体完成情况分析 天津分公司所辖区域家电市场，大连锁占据主导地位，渠道市场相对薄弱。从07年销售数据来看，家电连锁所占销售比例占据51％，而传统渠道占据49％。按照目前大连锁和渠道所占的销售比例，分公司很难支撑大连锁的高额费用，也很难得到应有的利润。 在传统渠道中，郊县、沧州、廊坊三个办事处的销售比例为5:3:2(代理分销数据)，在07年分销金额中，郊县占540万，沧州占320万，廊坊占277万。 郊县的市场容量在1.1亿，07年实际分销540万，占比在4.9% 沧州的市场容量在1.7亿，07年实际分销320万，占比在1 .8% 廊坊的市场容量在1.2 亿，07年实际分销277万，占比在2.3% 市区的市场容量在 3.9亿，07年实际销售2310万，占比在5.9% 按照正常的销售水平，郊县办事处的海信冰箱08年销售目标定在800万，沧州办事处海信冰箱08年销售目标定在900万，廊坊办事处08年销售目标定在500万。所以，这三个办事处所辖区域还有较大的提升空间。 针对08年下发的任务，和对各办事处具体的市场情况，在08年初，对天津代理商的代理区域做了明确的划分，天津正泰的代理区域划分为郊县和廊坊，制定任务为1250万。天津正泰原代理区域沧州地区，化分给当地代理商成顺代理，制定任务为850万。 分公司07年度销售总结 从分公司08年1月份的完成情况来看，完成情况如下：国美和沧州超额完成了销售任务，郊县、沧州、和廊坊办事处的销售包括代理分销数和直控商家销售数量。 天津最大的代理商正泰分公司在本月没有进货，原因为07年10－12月份政策优厚，正泰大批量进货，截至07年12月份，正泰的库存达到2000台左右，库存金额达到300万。因正泰也考核库存周转，所以在1月份无进货。 市场操作存在的主要问题及采取措施 1、分公司网络情况 现状描述：现分公司各办事处海信冰箱业务人员已经全部配齐。人员年轻化且积极性较高。能够有效的进行部门间的沟通和协作，对海信冰箱在天津市场的前景充满希望。各连锁卖场的促销人员也均以配齐，分公司直属管理的销售员为72人 。多为海信冰箱老员工，部分销售不佳的门店的促销员为新招聘人员。 存在主要问题：人员较年轻，经验不足是现在客观存在的问题。 解决措施：各办事处海信业务人员基本上都为两人，其中一人为海信老员工，由其负责培训和管理新人。 分公司不定期对各办事处业务人员和促销人员进行系统培训，一方面提升其业务知识和业务水平，一方面培养员工的企业凝聚力。 后期市场操作思路 在维护好现有渠道网络的同时，努力开发新网点。有效的提升海信冰箱在天津地区的网络覆盖率。加大对渠道的投入力度，扭转现在大连锁销售比重过大的不利局面，有效的提升网络的健康率和有效率。我们的目标是“一县两点，一镇一点，不做无效网点”。 在网络建设方面，选择优势海信冰箱站台位置，靓化海信冰箱展区，提升海信冰箱在天津地区的整体形象，从而提升海信冰箱的单店产出效率，缩短海信冰箱的销售周期。 在资源投入和价格政策方面，平衡渠道与连锁的关系。针对两个不同的销售渠道，制定不同的价格政策，调整冰箱产品序列，差异化营销，充分体现出各自的销售优势。 在人员管理方面，制定一套完善的考核机制，奖优罚劣。加强对业务人员和促销员的培训力度，有效的提升员工的业务水平和对企业的凝聚力与归属感。 2、其他措施 一: ０７年在终端中淡化了细节工作，忽略了细节运做在市场销售中的重要作用.08 年力求做到从细节工作抓起,细化工作，从而带动销售工作的全面提升. 二: 07全年基本达到总部部署的阶段推广要求，但在连锁竞争中力求０８年更好的与自身市场相结合，与竞争品牌相抗衡。结合竞品推广政策做到迅速转变自身的推广对策，提升海信冰箱的市场竞争力。 三: 导购员的更新在０７年相对比较频繁，在分公司管理的近70名导购员中，目前资历较深的只有42％。人员不稳定性对全年的销售造成一定影响。稳定、完善、强化导购队伍是０８年最重要的工作之一． 四: 培训工作要转变过去的会议方式，从多角度进行。挖掘导购员的自身潜力、自我创新能力、竞品对战能力是日后培训的重点。 在08年我们要做到连锁系统3500万的销售额，销售占比达到7．5