拜访缘故客户的流程与销售逻辑—保险公司新人岗前培训课程早会分享模板.ppt

* 拜访缘故客户的流程和逻辑 * 见缘故客户的顾虑 怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人，落人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识的问题 可是，又不得不去见缘故客户 * 观念 人人都需要保险 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险 缘故客户更需要专业化经营 * 反思 一腔热情，急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方 * 什么是专业的缘故拜访 善于引导缘故客户对保险的正确认知 发现并强化缘故客户的保险需求 * 判断缘故客户对保险的认知程度 寒暄赞美（找与客户最常说的话题闲聊） 切入保险 例：哎，问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色） * 对没有异议的客户进行保险需求沟通 对有异议的客户进行拒绝处理 2.根据客户反应作出判断 * 缘故客户的常见异议 你怎么会去做保险？你能做得了吗？ 你被保险公司洗脑了吧！ 如果不谈保险你就坐下来聊聊 你们一做保险就先找亲朋好友 我已买过了（或单位有保险）！ 你先回去，我要买的话一定找你！ 没钱，以后再说吧！ * 直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝 缘故客户的异议种类 这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！ * 异议处理公式 无论客户拒绝是什么原因，都要往“不了解”上去引导。 认同 + 反问 + 引导 * 案例1——你们一做保险就找亲朋好友 认同：（笑）你这么讲我能理解你的心情 反问：我问你个问题啊，如果我骑了一辆摩托车，带了你和你朋友，我只有两个头盔，为保证安全，我自己肯定要戴一个，你说另一个我会给谁呢？有一句话说的好，好东西先与好朋友分享。 引导：其实，你这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入三讲） * 案例2——你怎么去做保险了？ 认同：（笑）呵呵，你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。一个偶然的机会，接触了一下，其实刚开始我也不认可。但是后来通过学习，发现保险对我们的作用真的很大。 反问：听你这话，你对保险不太认可啊？（试探客户对保险的认知程度） 引导：其实，你这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入三讲）  * 案例3—你看你们做保险挺不容易的，整天在别人腰包里掏钱 认同：哈哈，我能理解你的想法。 反问：每个人对自己的工作看法不同，我给你讲一个故事吧。。 引导:其实恰恰相反，保险不是在别人腰包里掏钱，而是给老百姓送去急用的钱。你这样说其实是对保险不了解……