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* 培训部 * 一则小故事… … 一个星期前，女儿卡罗琳打来电话，说山顶上有人种了水仙，执意要我去看看。 通往山上的路不但刮着风，而且还被雾封锁着。 “离这儿有多远？”我谨慎地问。 “不远，”她回答我说，“我来开车吧，我已经习惯了。” 一刻钟后我们还没有到达花园，山上的雾越来越浓，车子西周像被一层厚厚的面纱包围着。值得这么做吗？我想。 到达一座小小的石筑的教堂后，我们穿过它旁边的一个小停车场，沿着一条小道继续行进，雾气散去了一些，透出灰白而带有湿气的阳光。 这是一条铺满了厚厚的老针松的小道。茂密的常青树照在我们上空，右边是一片很陡的斜坡。渐渐地，这地方的平和宁静抚慰了我的情绪。突然，在转过一个个弯后，我吃惊的喘不过气来。 就在我的眼前，就在这座山顶上，就在这一片沟壑和树林灌木间，有好几英亩的水仙花。各色各样地黄花怒放着，从象牙般的浅黄到柠檬般的深黄，漫山遍野地铺盖着，像一块美丽的地毯，一块燃烧着的地毯。 一大堆的疑问涌上我的脑海：是谁创造了这么美丽的景色和这样完美的花园？为什么？为什么在这样的地方？在这个荒无人烟的地带？这花园是怎样建成的？ 走进花园的中心，有一栋小屋，我们看见了一行字：我知道您要什么，这是给您的回答。 第一个回答是：一位妇女——两只手，两只脚和一点想法。第二个回答是：一点点时间。第三个回答是：开始于1958年。 回家的路上我沉默不语，震撼于所见到的一切。“她改变了世界。”最后，我说道，“她几乎在40年前就开始了，这些年里每天只做一点点。因为她每天一点点不停的努力，这个世界便永远的变美丽了。想象一下，如果我以前早有一个理想，早就开始努力，只需要在过去的每年里每天只做一点点，那我现在可以达到怎样的一个目标呢？ 卡罗琳在我身旁看着，笑了：“明天就开始吧。当然，今天开始最好不过。” 设定一个小小的目标，每天用一点点时间，坚持下去，试试看自己能做成什么。 为了更好的销售“富贵人生”，主顾的积累至关重要，从现在开始完善你的“计划100” 主顾积累—计划100的使用 目的： 寻找准主顾，并进行科学分类，进行有效拜访 方法： 填写我所能想到的人员名单，不做任何过滤分析名单来源； 　按表格填写各项资料分级拜访优先顺序 名单来源： 职员名单、报纸、中介公司或其报刊、高中或大学同学录、俱乐部会员通讯、嗜好报道、俱乐部公告、校友及专业会刊 收 入 1、所列的收入是否达到值得准业务员去开拓？ 2、收入是否诚实地预估？准业务员是否真正地了解？ 3、准业务员是否订太高或太低的目标？ 年 龄 1、准业务员与准保户年龄层是否相仿？ 2、准保户年龄是否表明准业务员缺乏与较自己年长或年幼的人接触？ 3、准业务员是否显示与同年龄层的人交情密切 筛选准客户时考虑以下几个方面： 主顾积累—计划100的使用 职业 1、所列职业是否限制於一个产业或一个一般收入阶层？ 2、所列职业是否包含朝阳的职业？ 3、所列职业是否与你其他业务员的行业组合相容？ 婚姻状况 1、大多数准保户是否已婚？ 2、大多数准保户是否有小孩？ 3、在准业务员准备去开拓的市场，准保户有被抚养人是否占较大的比例？ 筛选准客户时考虑以下几个方面： 主顾积累—计划100的使用 去年多常见面 1、在这个类别所反映的内容是否与其它填写类别有一致性？ 2、填写内容是否显示社会变动性（接触面的不同）？ 3、是否频繁的接触限制於一些职业或某一社团？ 是否可以接近进而洽谈保险业务 1、是否所列容易接近的准保户，都是相当有希望的准保户？ 2、是否有相当数目的准保户列为可接近的？ 3、是否可接近的名单限制於某一范围？ 筛选准客户时考虑以下几个方面： 主顾积累—计划100的使用 提供介绍的能力 1、是否绝大多数所列的准保户显示出小的社交圈子，意思是介绍的可能性低？ 2、是否大多数列为“佳”或“好”的准保户也有推介的能力？ 3、是否有足够的“佳”或“好”的介绍者？ 筛选准客户时考虑以下几个方面： 主顾积累—计划100的使用 主顾积累—计划100的使用 1、A级（85分以上）：基本条件甚好，签单机会最高的准客户 2、B级（65-85分）：基本条件良好，善加培养即可挤身A级 3、C级（45-65分）：基本条件尚可，须加强培养 4、D级（45分以下）：基本条件较差，须耐心长期培养 一个优秀的业务员应该时刻保持100个以上B级准客户！ 业务员根据自己的计划100分类客户 进行有效分析： * 培训部 *