理财产品知识与营销—中国建设银行客户经理专业理财师销售内部培训模板.ppt

谢谢大家！ * 目前中国基金业获得空前大发展，繁荣的中国基金业在整体规模迅速增长的同时，新产品如雨后春笋地蓬勃增长。基金的投资范围从股票扩展到债券、权证等新的证券品种上。基金的投资视野从基础市场的一级结构扩展到二级结构。基金的投资策略在传统、经典的股票、债券运作基础上，不断推陈出新。随着旗下基金日益丰富，基金管理公司逐步构造并完善自身的基金产品线，逐步调整和细分旗下基金的类别，并逐渐采取差异化的策略。从横向角度考察，基金产品不断丰富，从股票基金开始，陆续发展了债券基金、混合基金、货币市场基金，还推出了保本基金。与此同时，随着技术进步，目前还出现了吸收封闭与开放两大类型基金各自优点的新型组织形式与交易方式的基金。 * * 从2006年底推出了“建行财富系列类产品”，将对人民币理财产品进行重新包装，产品种类更丰富、风险与收益的差别更突出，产品线更完整，能有效满足不同客户个性化的理财需求。从某种意义来看，人民币理财产品应是比基金产品更有持续性的理财产品，因其涵盖更多的投资领域与品种，其生命周期会更长。 * * * * * * * 目标客户 针对不愿意承担证券、期货等投资风险，又希望获得比传统储蓄、国债更高收益的理性投资者 希望通过资产配置降低投资风险的稳健型投资者 产品价值 满足特定客户理财需求，提高优质客户忠诚度扩大与夯实我行客户基础 满足综合化经营需要，增加中间业务收入 加强产品与服务创新，提高同业中的竞争能力 培养专业理财师顾问团队，全面提升客户服务能力 人民币理财产品－简单理财、稳健积累 主 要 内 容 证券投资基金 1 人民币理财产品 2 保险代理产品 3 个人黄金业务 4 我行目前代理的几家保险公司 中国人寿 太平洋人寿 新华保险 泰康人寿 华安财险 幸福人寿。。。。。。 保险营销技巧 产品认知 保险公司的经营和服务质量 保险产品的卖点和适合对象 分红保险的过往收益，比较机会成本 适合群体 40岁以上、投资风险偏好趋保守 有子女教育金准备需求 有养老金准备需求 喜欢国债产品的客户 保险营销技巧 营销要点 柜台发掘客户 凡是在银行柜台销售的保险产品，一律不通过保险营销员销售 给客户提供理财组合建议（一般以国债、定存、货币基金作为收益比较） 突出保险的保障功能 突出可购买附加险的便利优势 满足心理预期：定期寿险不返本，分红型保险有回报 对重要客户销售时，请保险公司人员参与进行专业介绍 注意诚信营销和售后服务，切忌误导客户 保险类型推荐 分红型－－至少保本的基础上，附加保障，分红型产品的保额一般为保费的2-3倍，当客户真正发生风险的时候，只能缓解客户一定的资金压力，远不能满足客户因风险带来的资金缺口， 保障型－－多为消费型产品，更适合中、高端客户，尤其是投资意识强的客户，可用较少的资金锁定风险，释放剩余资产的能量进行投资。保额能达到保费的上十倍，在提高中高端客户满意度方面有着分红型产品不可比拟的优势。 发展保障型产品能够真正满足中、高端客 　 　户需要，给客户提供高额保障，同时也能 　 　给我行带来持续稳定的手续费收入。 我行代理保险发展的思路 保险方式推荐——期缴与趸缴 期缴VS趸缴 在保障一定的情况下，期缴占用客户资源较少，将客户缴费压力分散到每一年，缓解了缴费压力，降低了准入门槛，拓展了客户群体。 在客户资金较为充裕的情况下，期缴产品能释放客户多余的资金能量，用来购买银行的其他产品，进行组合，可增加对银行的依存度，以及对银行的综合贡献度。 我行代理保险发展的思路 抓规模，重效益。 趸缴产品适合我国的国情并且是银保市场上的主导产品，有着广阔的市场空间，顺势而为继续保持趸缴产品的销售力度 发展期缴业务，有利于减少营销风险，增加客户对我行其他产品的组合购买，提高客户对我行的依存度。 寿险保额、保费的简单测算——双十原则 以家庭的10年支出为保额需求 以家庭10%收入为保费预算 主 要 内 容 证券投资基金 1 人民币理财产品 2 保险代理产品 3 个人黄金业务 4 黄金投资产品分类 金块 金币 金饰品 纸黄金 黄金金融衍生物 个人理财产品——黄金投资 黄金产品品牌——建行金 龙鼎金 实物金 帐户金 建行金 我行黄金品牌定名为“建行金”，注重黄金的投资、保值、避险、收藏等功能 建行金——实物黄金 品牌名称：建行金 主要产品：金条、金币、金章 成色99.99，重量10、50、100、200、500克、1000克 工艺：浇铸 建行金——实物黄金 金条表面要素： 正面：“建行金”字样、成色、重量标识 反面：“中