银行保险专业化推销—保险公司银保部客户经理新人岗前培训教材模板.ppt

* 客户经理新人岗前培训教材 银行保险专业化推销 太平洋人寿银行保险部 课程目标 一、了解专业化推销的概念 二、掌握推销流程各步骤的要领 三、掌握银行保险专业化推销的相关话术 课程大纲： 何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 何谓专业化推销 专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的推销过程。 为什么要做专业化推销 ？ 1、银行保险产品是无形产品，因此产品的提供 和服务不可分割. 2、银行保险产品很容易被人摹仿. 3、银行保险的经营要与客户之间建立长期的合 作关系. 4、现代营销管理理念的树立. 银行 售后服务 客户 接触、说明 选择目标客户 促成 销售前准备 专业化推销流程的几个步骤 认知 需求 理解 购买过程 享受服务 课程大纲： 何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 银行柜面销售的特点： 1、客户对银行、对柜面人员有信任感。 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术 清晰、简洁。 3、一次性促成概率比较大。 4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性； 5、客户主要担心购买后的服务和理赔。 销售前准备 知识准备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝 网点宣传布置的重要性 1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量 物质准备 网点宣传布置的标准 1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处； 2、宣传折页一部放在柜台内，便于柜员递 送；另外一部分放在外面，便于客户拿取； 3、如条件允许，可设咨询台； 物质准备 单证的准备 1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。 物质准备 心理准备及仪表准备 1、保持愉快的心情； 2、正确地对待客户的拒绝； 3、干净整洁的仪表，自信大方；名片随时携带，但不必经常使用 敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。 销售就是: 将冰箱卖给爱斯基摩人 把梳子卖给和尚 目标客户的选择 ?目标客户的选择 ?客户群分类 ?目标客户分析 目标客户选择 1、30岁以上，尤其女性 2、信任银行 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大的风险) 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道 有哪些信誉好的足球投注网站目标客户 1、从外表观察：35-55岁的中年女性客户最容易接受银行保险产品 2、从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIP客户 3、其他：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客 4、当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传 接触的定义： 所谓接触，就是与目标客户进行适当沟通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。 由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术力求简单明了。 接触的方法：直接法+赞美法 一句话接触 1）最近我们银行推出一种免税的新理财业务，收益很不错！卖的也很好！我觉得挺适合您，这是材料您看一下（递上折页）。 2）最近我们银行推出了一项新业务，是活期的灵便和定期的高收益结合的好东西，您看一看这是宣传单。 3）这有一种回报较高还不收利息税的产品。 4）**（尊称），您这钱老存活期太不划算了！我们银行现在有种零存整取的新教育储蓄，收益比活期高的多，既可以帮孩子积累教育金又可以提供一定的健康保障，您看看？ 5）我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行开个养老帐户，我给您讲讲？ 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、客户有大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍； 接触的切入时机 说明的定义 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化客户对产品的兴趣的过程 说明的原则（KISS） ?????KEEP IT SHORT AND SIMP