供应商管理-经销商 苟晓林.pptVIP

* 苟晓林 * * Topics： 1. 供应商分类 2. 3. 4. 5. 一般分类: 战略合作供应商 优先合作供应商 考察类供应商 消极淘汰供应商 积极淘汰供应商 身份待定供应商 生产经营权限分类 生产商:也可以称为制造商，有生产设备与场地是创造产品的企业，制成一系列的产品，除了制造的功能外，通常还从事营销及商品流通的功能 代理商:代理商（Agents）是代企业打理生意，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。 经销商:就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。这个就是经销商。经销商具有独立的经营机构 ，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） ，获得经营利润 ，多品种经营 ，经营活动过程不受或很少受供货商限制 ，与供货商责权对等。 * 供应商分类: 供应商定义: 供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及分支机构、个体商户,包括制造商、经销商和其它中介商. 97%以上的供应商均为经销商、代理商 1. 供应商无生产场地、设备，无法直接控制产品质量 2. 固定资产单一且固定资产少；交易风险较高 3. 产品生产流程不可控且难以监管 4. 售后服务及技术支持能力不够 5. 物流仓储管理不系统、完善；产品可追溯性较差 * 如何监管？ 1. 2. 弱利益关系下供应商的有效管理： 建立准入与淘汰机制 客户资源共享，扩大销售 线上交易时时跟踪机制 相关报告、品质担保管理 客户服务评估机制 资源整合，建立供应商竞争机制 信用评级及线上推广机制 * * * * 经销商评审： 公司实力.所代理的品牌；代理产品在同类产品的品牌价值地位。 经营资格.营业执照，税务登记证，特种经营执照，经营合法性等。 经营情况.销售额，利润率，销售费用及运营成本。 规模.经济规模，仓库，人力组织，架构。 内部管理能力.进货，仓储，出货，订单,处理，客户服务。 供货.及时性，灵活性，售后服务等 与所代理品牌的制造厂的关系。 技术支持的能力,技术服务及指导，专业知识能力。 财务状况，是否有能力承受一定的货款账期。 代理商最起码要提供在有效期内的原厂代理授权证,而且一般 代理证书只有一定期限的有效期。有的代理商不仅有代理证， 原厂还会和代理商签定授权协议。管理贸易商/代理商主要就是 看其所供应产品的来源是否正当、可靠，且具有连续供应性 (稳定的库存是一个重要方面)。 * 对于作为供应商的贸易商，着重要考核以下要素： 1. 资金垫付能力：我们希望能货到付款，而不是 款到发货，供应商能为此预付款 2. 库存能力：贸易商的库存可以为我们减少订货周期 3. 分装能力：当我们采购量较小时，贸易商可以 大包变小包销售 4. 渠道：保障货物来自原厂家 5. 技术服务能力：提供售前，售后服务 6. 整合，配套能力：将不同厂家的货物整合在一家， 提供整体解决方案 7. 和原厂家的关系：和原厂家的关系好，可以争取到 更大的利益 8. 和原厂家的讨价还价能力 *