国寿电话营销内部培训教材 电话销售技巧的威力.pptVIP

电话销售技巧的威力从怀疑到震撼 您应牢记的问题 准备自己 打破规律 清除障碍 获得面谈 如果你的声音紧张而犹豫 如果你的声音呆板而生硬 如果你的声音失去了笑容 您愿意跟什么样的人打电话？ 吸引力 打破客户埋首工作的意愿 如果他是个决策者… 如果他是个管理者… 如果他是个使用者… 判断力 您可能首先遇到的： 如果他是秘书… 如果他是同事… 如果他是家人… 实战录音棚 S： 麻烦你接许总，谢谢。 R：请问你哪位？ S：我姓李，麻烦你接许总，谢谢 R：哪位李先生？ S：大连路的李先生，小姐，请问你贵姓？ R：我姓王 S：哦，王小姐，我有重要的事和许总谈，他现 在出去了还是在开会？ …… 电话接触时 善用停顿 回答问题时 清晰明确 处理拒绝时 镇定自若 面对犹豫时 果断决定 时刻告诉自己： 打电话的目的是面谈 S：许总吗？ C：是，你哪位？ S：哦，许总，是这个样子的，我这里有一份能让你的 方案， 许多像您这样的 都选择了这份计划，您是周三还是 周四可以给我十分钟左右的时间？ C：我很忙，麻烦你把资料寄来就可以了。 S：是的，没问题，请问您的地址是…… C：××路3号 S：许总，我知道您很忙，请您给我十分钟见面的时间，它可以让您的个人或企业 资产得到稳定、快速地倍增，况且，有些资料需要我为您解释的，当然，投资的 决定权是由您自己决定的，您看你是周三上午有空，还是周四下午有空？ C：那就周四吧 S：周四下午2点可以吗？ C：好吧 S：谢谢，相信这份投资计划一定让您满意的，那我们周四下午2点在您的 办公室见面，再见 自 我 介 绍 运 用 介 绍 引 起 兴 趣 简 单 恭 维 排 除 异 议 约 请 见 面 再 次 确 认 友 好 道 别 业务员名单销售预约要求 电话销售整个流程中，业务员上门前的预约非常重要，为了有效预约特制定本要求： 一、预约前准备 ?准备好纸和笔 ?准备好礼貌用语 ?准备好讲述内容(草稿) ?准备好微笑的声音 ?准备好简单客户资料 电话行销话术 电话员：您好！这里是国寿保险客户关怀热线，请问您和您的家人是否办理过国寿保险？我们做个电话调查 答：买过国寿保险 电话员：请问您的保险代理人是否经常与您联系，您对他的服务满意吗？ 答：满意 电话员：恭喜您有专业的代理人为您服务，谢谢您的合作，再见！ 答：不联系 电话员：是这样的，这几个月是我们公司的客户服务月，针对像您这样代理人不联系的情况我们要做统一的回访，我们会另外派服务专员上门为您免费服务，帮您分析保单责任和利益以及解答您的疑问，请问您是平时晚上有空还是双休日有空？您的家庭地址是XXX？谢谢，到时我们的服务专员在上门之前会再次和您预约，并且上门时会出示有效证件，谢谢，打扰了！ 答：没买保险，或买的是其他公司的保险 电话员：是这样的，这几个月是我们的客户服务月，同时国寿保险成功上市两周年，所以我们向社会大众免费派发一些资料，你买不买保险没有关系，了解一下保险和理财的宣传资料对您来说没有坏处，您看可以吗？我们会在您认为方便的时间送给您，保证不会给您的工作和生活带来任何麻烦。请问您的家庭地址是XXX？您平时晚上有空还是双休日有空？ 答：你怎么会打这个电话的？ 电话员：您的电话是我们电脑随机拨打的,您别担心 “您好，这里是国寿客户服务中心，我公司为了回馈老客户，我们将在7、8月份开展老客户完善产品配售活动，如果您需要，我们将派业务员给您送去一份配售函，您将获得优先购买我公司新产品的权利………………” 客户——A，同意（和客户约定时间，派业务员上门） B，放弃（请看以下话术） “如果您放弃本次配售，您需要签署一份放弃函，我们将于近期派业务员给您递送放弃函，请问您哪天有空呢？” 客户——A，确定时间（派业务员上门） B，不想让业务员上门（请看以下话术） “我们将于近期给您邮寄放弃函…………”（实际上是不会邮寄的） 两日后，客服热线再次给客户打去电话—— “请问您收到我们给您邮寄的函件了吗？” 客户——没有 “邮件容易丢失，我们将于近期派业务员上门为您服务，请问您何时方便？…………… 增员秘书盲打电话话术： 您好！打扰您几分钟好吗?我是国寿保险公司人力资源部的，国寿进入世界500强，公司为了更快更好的发展，推出了特别财务支援和人才招聘计划，待遇非常好！请问您周围有亲戚、朋友正在找工作的吗？如