国际货运_代理营销.pptVIP

任务描述 1、各组同学已经建立了一家虚拟的货代公司，那么，为了揽取到足够的货源，公司应该怎样开展营销活动，采取哪些营销策略呢？ 2、要求同学们通过一定的途径调查长沙市的国际货运市场，包括需求市场和供应市场，采用SWOT方法进行简要分析，确定公司的主业，并用4P或4C策略制定一个简单的营销组合策略，要求采用word和ppt在下一学习情境学习前进行展示。 一、资讯 教师提供 货运市场需求分析 货运产品分析 货运促销策略 小组搜集 南京货运市场需求分析 营销方案制定的步骤 货代销售技巧和经验 资讯展示 请各个模拟公司成员将收集的资料向公司内部成员展示，时间三分钟，然后请两个模拟公司派代表向全班同学展示。 货运代理营销资讯（教师提供） 2.1货运市场需求分析 一 、大货运市场 二 货运市场的需求特征 三 货运市场的供给特征 四 客户需求的特点 五 客户需要的层次   一、大货运市场 客户需求的特点 1客户需求的无限扩展性(货运营销者要不断开发新服务项目，开拓新的市场，以适应不断提高的客户需要) 2 客户需求的多层次性(企业在对货运市场进行细分的基础上，准确地选择自己目标市场) 3客户需求的可诱导性(货运营销者不仅要适应和满足客户的需求，而前应通过各种促销途径，正确的影响和引导客户需求)  4货运市场客户的分散性(营销者应采取灵活多样的销售揽活方式和服务方式，适应货运市场的结构变化)   客户需求的特点 货运市场上客户的需求既包括对船型、舱位、港口、箱量、运价等方面的物质需求，也包括对运送质量、服务态度及安全性、准确性和购后的满足感等方面的精神需求 。 A,无限扩展性。客户的需求是无止境的，永远不会停留在一个水平上。 随着运输设备、技术及通讯水平的不断提高，世界贸易市场、国际航运市场不断变化，客户的需求也不断地向前发展。如过去未曾有过的对货物流向追踪掌握能力的需求，现在已成为货主选择承运人的主要条件之一。 2、多层次性。尽管客户会有多种多样的需求，但不可能同时得到满足，总要按照个体的经济实力、支付能力和客观条件，根据需要的轻重缓急，有序地逐步实现，这便是客户需求的多层次性。 如向出口商强调低廉的运价及舱位的保证，而进口商除了可接受的运价外，更要求加强卸货港的交货服务，如供应车架，并在内陆城市设有箱场站等。 3、可诱导性。客户需求的产生有些是必需的、最基本的，有些是与外界的刺激诱导有关的。如经济政策的变动，运输部门营销活动的影响，社会交际的启示，广告宣传的诱导等，都会使客户的需求发生变化或转移，潜在的需求也可以变为现实的需求。 要求货运营销者不仅要适应和满足客户的需求，而且应通过各种促销途径，正确地影响和引导客户需求，变潜在的客户为现实的客户。 4、分散性。改革开放以来，在外贸管理体制上打破了国有企业一统天下的格局，许多大中型企业取得了外贸进出口经营权，加之我国大量、全方位地吸引和利用外资，使中小货主、客户数量激增，分布面广，而大货主相对减少。 大多数客户每次的托运量较少，且使用行为频率高。针对这一特点，营销者应采取灵活多样的销售揽货方式和服务方式，适应货运市场结构的变化。? 马斯洛基本观点：  客户需要的层次  四个层次 2.2货运产品分析 1货运服务：货运企业以提供劳务形式满足他人需要并取得报酬的经济活动。　　 2 货运服务产品的特征： 无形性 差异性 不可分离性 不可储存性 缺乏所有权　　 3、货运服务质量：指提供货物服务的货运企业在一定时期内为客户提供服务的效用及其对客户需求的满足程度的综合表现。　　 货运服务质量内容 1树立整体质量管理的思想 2 做好内部营销工作 3制定高标准服务规范 4做好有形展示工作 5 提高服务质量的两项具体策略 　　 1、上门推销 面对面介绍本企业的服务产品 优点： ---- 给客户留下好印象 -----有机会吧产品卖给愿意购买的顾客 ------有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见 --------随时回答顾客提问 --------可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。 步骤 　1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。  　　2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他