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商务沟通 与谈判 主要内容 信息组织策略 信息表达策略 导向定位策略 感情尊重策略 沟通目标、战略与策略、任务之间的关系 目标：提高产品质量 战略：让下属意识到，这次沟通的战略意图是为了实现更高 的持续性和发展前景 策略：获取部门发展新的思路 比如：通过群策群力的方式，要大家来讨论如何提高 广告预算、如何获得更大的公司资源投入等问题 任务：明确总体沟通目标规范下的一系列辅助目标和具体沟通 目标。 如：向高层领导提出预算建议、开发广告和公关计划等 商务沟通与谈判 一、信息组织策略 明确沟通的主导目标 要注意适度的灵活原则 要界定好总体目标、战略、策略和人物之间的关系 （一）沟通目标 背景：有许多人抱怨，刚添孩子时，接二连三地接到给孩子买保险的电话，而且很多业务员上门推销保险（包括教育险、人身保险等）。搞得家里应接不暇，后来不管什么业务员如何联系，干脆一律回答：买了！如果考虑投资回报，所有保险到一定年限（如18年）的实际回报远不如存银行合算。于是，当业务员上门，我就拿出计算器帮他们算帐。 问题：如果我现在尚没有给孩子买保险，你准备如何说服我购买？你认为要说服顾客的关键是什么？ 讨论题 保险推销员的问题： 在没有弄清楚顾客需要什么之前，滔滔不绝地推销产品，对有的顾客而言，讲得越多越容易反感。 受众定位：受众需要什么？ 自我定位：我能给受众什么？ 沟通策略：如何把“受众需要的”和“我能提供的”有机结合起来？ 一、信息组织策略 （二）论据观点 一、信息组织策略 受众导向原则 信息的有效强调原则 （三）内容组织 1 2 “中央地带”陷阱 开场白与介绍部分设计 重要信息的位置 以合作者的态度与听众沟通，要让受众体会到你的逻辑是他们能接受的，而且关注共同的前提的。 要提出具说服力的论据。 论据包括：①事实和数据；②共同的知识；③大家普遍认同的例子；④权威观点。 尽管运用逻辑和依据，可以使你的沟通更有说服力。 一、信息组织策略 （四）逻辑结构 主体价值认知 受 众 价 值 认 知 等价值 观曲线 寻求沟通者与受众间共同价值点策略 价值取向 受众利益（不同受众利益） 组织目标（服从组织目标） 共同价值观（构筑利益共同体） 时空取向 借势造场（以空间环境转变受众心态） 择机行事（以时间转换引导受众心态） 随时站在对方立场，把对方的价值满足作为首要问题；把这种思想融入自己的事业，那你终究会得到自己的幸福。 寻求沟通者与受众间共同价值点策略 全面对称 简明清晰 具体生动 谈话连贯 二、信息表达策略 老师你好，我是工商管理的学生，现在打算考研，对企业管理和应用心理学比较感兴趣，现在纠结到底选什么，都说企业管理比较热门，难考好学校，考生多，竞争激烈，心理学的话却是跨专业，对其不太了解，听说这个好考一些，我们国内未来也会有很好的发展，希望老师帮我就就业前景，考学难度等方面分析一下，帮我指点方向，万分感激，请老师结合我们德州学院考研实际情况帮我解惑，急求 讨论题 为什么在沟通中会出现不完全信息? 完全性识别标准 沟通者传递信息和受众接受信息相等；双方理解的信息是精确对称的 建议 --提供所有的必要信息 --回答所有问的问题 --必要时补充额外信息 （一）全面对称 实验题 故事中涉及三个人物：店主、一个索要钱款的男子、一个警察 抢劫者没有把钱带走。 店堂灯关掉后，一个男子走进。 抢劫者打开了收银机。 索要钱款的男子拿走了收银机里的东西后逃走。 抢劫者向店主索要钱款。 尽管收银机里有钱，但故事中没有说多少钱。 店主倒出收银机里的东西后逃走。 打开收银机的那个男子是店主。 来的那个男子没有索要钱款。 抢劫者是个男子。 店主将店堂内的灯关掉后，一男子来到 1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达　　　　　？商人不等于店主2、抢劫者是一男子　　　　　　　　　　　　　　　？不确定，索要钱款不一定是抢劫3、来的那个男子没有索要钱款　　　　　　　　　　　　　 F　　　 4、打开收银机的那个男子是店主　　　　　　　　　 ？　 店主不一定是男的5、店主倒出收银机中的东西后逃离　　　　　　　 ？6、故事中提到了收银机，但没说里面具体有多少钱　 T　　　 7、抢劫者向店主索要钱款　　　　　　　　　　　　 ？8、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙离开 ？9、抢劫者打开了收银机　　　　　　　　　　　　　 F　　　10、店堂灯关掉后，一个男子来了　　　　　　　　　T11、抢劫者没有把钱随身带走　　　　　　　　　　　？12、故事涉及三个人物：店主，