如何做到成功销售面谈.ppt

Thank you! 剧本演练 业务员 客户 观察员 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 销售面谈的步骤回顾 没有钱 没需要 不用急 销售面谈的异议处理 常见的 三类异议 ——销售面谈的异议处理 观看VCD Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 异议处理 的技巧 示例(没有钱) 受益人填写您太太可以吗？ 请求行动 Ask 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。 提出方案Present 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活 澄清事实Clarify 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。 尊重理解 Share （点头回应） 用心聆听 Listen 销售面谈总结 熟读话术 运用工具 面谈有系统 灵活运用 成交机会 认真准备 * 2007年6月版 销售面谈 WELCOME TO NATC 课程大纲 销售面谈概述 销售面谈的步骤 销售面谈的异议处理 销售面谈总结 阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员。 收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划。 约定下次面谈的时间、地点 销售面谈 的目的 销售面谈概述 销售面谈 的 内容 寿险的意义与功用 客户资料收集 客户需求分析 约定下次面谈 名片 中国平安简介三折页 需求分析记录表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 销售面谈 前准备 销售面谈步骤介绍 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 步骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象 步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力 步骤三：道明来意 目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方 步骤四：安排座位 目的：增加客户对公司及业务员的信心 工具：中国平安简介 步骤五：公司介绍 注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。 ——销售面谈的步骤1～5 观看VCD 目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 步骤六：资料收集 资料收集一：公司福利 关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。 目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议 资料收集二：个人保险计划 关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？ 目 的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程 资料收集三：家庭背景 关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？ 目 的：协助客户明确他的责任期 收入保障计算表 责任期：16年 稳定的年收益：4% 表格设定为10元 家庭基本开支：2000元 查表得到：1416 基本保障额： 1416×200＝283200 资料收集四：家庭背景之收入保障计算表 目 的：协助客户找出他的基本保障额 资料收集五：收入分配图 15-20% 税费 40-50% 衣食住行等 家庭基本生活支出 各种投资 住房、股票、基金、珠宝等 储蓄 每月收入10%-15%家庭保障计划 目的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般 家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划 资料收集六：寿险的保障范围 (第一把金钥匙：家庭保障) 目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题 您 配偶 子女 持续收入 ① ② ② ③ （1）疾病 （2）意外 ④ ⑤ ⑥ ⑥ ⑥ 资料收集七：寿险的保障范围 (第二把金钥匙：教育基金) 目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题 ① ①