有效销售管理.ppt

(六) 如何激励销售人员的士气 36）薪资制度的设计 容易计算，不要一堆项目 底薪加提成的比例 给他压力，干脆没有底薪？ 什么时候发工资？员工会做比较 什么叫”销售”?指收款? 多久发一次提成？ 新进销售人员的工资 36）薪资制度的设计 是提成还是目标奖金？ 保留部分工资？扣刻员工的好方法? 互相提拨（可设定百分比，人力资源策略的一部分） 年终奖金要不要制度化？ 37）销售人员的激励 天天吃大米是没有趣味的 天天吃鱼翅是不可能的 吃鱼翅没有加红醋是不好吃的，所以？？？ 有效的激励与厨师做菜的道理很接近 37）销售人员的激励 激励不一定是金钱。 金钱的激励效果最有限而短暂（上下一吵架就辞职不干了；别的公司一挖角就全消失了） 我们可以找到许多超越金钱价值的激励表现方法 激励这帖药方不能单独服用，它仍然必须与其他人力资源制度一起结合。 （例如：工作说明书，目标管理，绩效评估，培训，员工满意度调查，领导统驭） 组织文化会躲在黑暗中影响激励的效果。 中层和基层管理人员是运用激励的关键人物。 激励必须与“压力”一起使用，才会有效。 37）销售人员的激励 我们发现大多数的管理者容易指责下属，擅长发现下属的缺点，对团队的士气杀伤力很重；请问用什么办法可以改善这个现象？ 38) 销售人员最喜欢的奖励方式 金钱 表扬 休假 工作参与 喜欢的工作 升迁 自由 自我成长 奖品 出国旅游！ 39) 销售人员的激励 您一定念过好多个好故事,知道”士为知己者死”的道理,问题是,如果给您类似的机会,您干不干? 40）销售人员的激励 真正有效，成本低,而且为时最长久的激励方法是什么？ 钱 + 前 = 满足 途 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 22）目标管理与绩效评估 有些公司采用末位淘汰 的方式来激励销售团队， 你有什么看法？ 末位淘汰制 先来想几道开胃菜的问题： 实施末位淘汰制的公司多？还是不事实的多？ 实施末位淘汰制的公司多数是经营顺利的公司，还是遭遇麻烦的公司？ 实施末位淘汰制的公司多数是一开始就实施，还是后来才转变？ 末位淘汰制 从被开除到全国销售总监 有很多销售团队被迫采行这个制度，是因为担任主管的人已经黔驴技穷，江郎才尽了。 这麽做还有一个好功能，那就是可以向老板交差，转移注意力，证明这不是他的责任，而是有某些销售人员不努力，不优秀； 如果没有诊断出确实的原因，那麽即使你将整个销售团队都解散了可能也没有用。 一家公司的销售额增加，有哪些原因？请一一列出。 公司是不是可能会有畅销，滞销的产品，也会有比较落后的市场？ 我们一起来思考几个问题 如果考试满分是一百分，通常小孩子考试考几分，我们会给予奖励？考的不好，需不需要适当的惩罚？ 什么叫做“奖励”？ 在大多数的公司里，销售人员是公司的核心利益原创者，请问你认为他们的销售激励制度应该是发销售提成，还是目标奖金？ 销售团队的工资与激励制度 思考题： 小张希望加薪，由于他表现比较突出，部门经理王总答应了他的要求，过了2个月，他又提出了晋升的要求，王总提拔他为经理助理，过了3个月，他的更高要求又提出来了，由于部门经理王总的权限到此为止，小张提出了辞职要挟。 您怎么办？ 23)企业如何调整员工薪资? 国王说了算? 建立制度,让每一个员工都知道 销 售 代 表 销售 专 员 主任 经理 针对 每一个职 位职责，详细 列出具体需求条件 24) 道路图 25）人员晋升的迷思 公司的客户服务部门共有42人，是最大的部门；负责每日订单的电话接收， 订单输入电脑，配送跟踪，以及零售店促销小姐的训练和管理。吴经理在公司已经服务8年了，带领这个公司重要的部门，角色很关键。公司来了新的业务总监，基于公司业务发展和员工个人发展，他觉得公司应该好好栽培吴经理这样的好员工， 想培养他担任通路行销经理一职，带领一位助理，主导全公司在渠道的所有促销计划。吴经理的听到后难过的泪流满面，十分激动。 26）差旅管理 假如有出差的需要，，， 计 划 时 地 人 事 物 时间表 （非有不可）。时间就是金钱。 去那里做什麽？目标是什麽？ 不去，会怎样？（不会怎样,去干啥） 去，要做哪些事？ 约好什麽时间？几点？ 与谁碰面？ 要谈哪些事？对方知道吗？ 有没有事先做心理的“角色扮演”？ 26）差旅管理 如果当地有本公司业务人员。。。 您去，要跟他谈什麽？他知道吗？ 他需要事先准备什麽？ 您去之前，自己要准备什麽？ 与您的上司讨论过出差计划了吗？ 如果您对上述的问题没有具体答案，建议您不要出差；除了花钱假装做事，没用的。 26）差旅管理 回来