服务厅中手机销售技巧.ppt

13911828779 THE END 分享到此结束，感谢您的参与！ 深圳市天音通信发展有限公司 洪云鹏 * 销售与服务的概念 成功要素 要素 素质 心态 建立信任 销售流程 业绩公式 销售流程 准备 接近 调查 说明 演示 异议处理 成交 AIDA 心态 销售服务 服务的概念 服务五大步 看、听、笑、说、动作 客户化销售 消费者购买要素 购买心理与行为 顾客类型与接待方法 销售四部曲 销售的定义、销售人的能力 A引起注意 I产生兴趣 D强烈欲望 A行动、购买 演练 * 本讲主要包括销售的概念、流程、逻辑、和部分技巧，重在流程和逻辑（不包含情绪）。销售课实际上是逻辑课，而销售演练才是技能训练课。 * 提问：你如何给销售下定义？销售是一项专业技术！是一个充分激情的职业！ 讲述康师傅案例：成千上万的善良的消费者，因为你们的失职，而喝不上时尚的、高品质的绿茶。 就像木匠、画家一样，销售人是炼出来的，因为有所付出，必有收获，可以收获的是？。。。健康丰盛的人生，销售—说服力和理解力--。。。。。。 大家猜一下顶级的手机促销员月收入有多少？“可是她有男朋友了，我亲眼看见的，而且开了一辆宝马。”方威显得很沮丧。 “这可不太好办，你的打算是？” “我能怎么办呢？难道横刀夺爱？” 周锐：“既然你那么喜欢她，你真的打算放弃吗？你知道那个人真的是她男朋友吗？你看见他们手拉手吗？即使是她的男朋友，他们感情好吗？她真的幸福吗？这些你不知道。如果她有了男朋友，她为什么要单独与你见面呢？为什么不和男朋友一起来呢？很简单，因为她对你有好感。如果你现在就要放弃，我不知道你最终会和谁在一起，但是我知道，当你已经七老八十，抱着自己的孙子的时候，你心中都会有一块阴影和怀疑，因为你根本没有努力就放弃了。你真的对她一见钟情吗？你现在甚至不愿意去试一试。” “当然一见钟情，你说得对，哪怕她已经结了婚，生了三个孩子了，我也要把她抢过来，决不放弃。” 周锐大声笑着说：“如果都有三个孩子，那就算了吧。” 方威却不依不饶地顺着周锐的话说下去：“不能算，她即使结了婚，你知道她幸福吗？如果不幸福，我一定要挺身而出，将她从水深火热中拯救出来。” “如果幸福呢？” “那我要让她更幸福。” * 服务：1，产品。2，产品的一部分。当它单独出售时就是产品，作为销售有形产品的延伸出现时就是产品的一部分，对顾客有价值，并且有可能不增加成本。一个微笑不需要成本，而其价值却可能是花许多钱都买不来的，邮差弗雷德，一个邮差，尽心的服务，并未有给自己增添多少麻烦，却让他成为全国最好的邮差。销售就是为顾客提供价值让顾客支付价格，所以在产品同质化的前提下，服务是获胜的关键，易变，是缺点也是机会点。而且销售过程本身就是一种服务-其优劣的衡量标准也在质量、速度及顾客满意度。无形-无法用度量衡测量，但仍要测量-描述是管理的前提；有价值-顾客需要；生产与使用同步-只能现场管理质量，需要“随时随地的用心”，所以，服务甚至被一些企业提高到了文化的高度。 * 1，三原则—顾客开心，自己开心，不影响工作-----应该是1860用的很熟的技术 2，无条件正面关注—客户的任何反应，都有其前提或者说合理性，在我们选择如何处理顾客的反应前要有两个原则 爱的反义词是？。。。。。。。。。漠然！ * 语言与语气（情绪）比，人们更相信情绪；情绪与行为（肢体语言）比，人们更相信行为。语言很“高级”，骗人极容易，而肢体语言“比划半天也不一定能把谁给骗了”，世上本无语！测谎仪测得都是电流什么的，而不是看语言。 * 有效的关注向对方表明了你对他们感兴趣，关注的呈现可以邀请或鼓励对方信任自己，敞开胸怀。半心半意的呈现会助长不信任，并使对方不情愿向你揭示自己。 -------面对对方，开放的姿势，身体倾向对方，保持良好的目光接触，做到相对地放松和自然（拿本时不时做一些记录就更好了） 经验、情感、行为、观点 同理心式回应作为一种沟通方式涉及到对对方的倾听，充分地理解对方，并将此种理解反馈给对方。 * 读者：我失恋了！哦，你和女朋友分手了！我很痛苦！哦，你很痛苦！我不想活了！哦，你想死！我想从窗户跳下去！你想从窗户跳下去！ 跳了下去。 扑通！ 因医生的一丝微笑而疯掉的人。 * 我们在面试销售人员时，当然也会考察他过往的经验和业绩，但更重要的是看他是否能说出他为什么成功。 曾经成功过，不代表以后也会成功，经验极易过时，而方法、逻辑保质期会更长。 讲解PSS的来源，讲解购买循环知识点及结合点。质量管理思想：第一次把事情做对；西方管理思想：描述、量化、标准化