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关于路太克沥青转运车进入中国市场可行性分析报告 　　[摘要] 本文从工程机械设备营销环境分析入手，从市场容量、市场风险、主要竞争对手、价值链、市场准入模式、投入产出等方面对路太克沥青转运车进入中国市场的可行性进行分析。 　　[关键词] 沥青转运车中国市场可行性 　　 　　一、营销环境分析 　　 　　由于国家对基础建设的固定资产投资力度不断加大，工程机械行业是当前我国各类行业中发展趋势最快的行业之一。从2001年至今，中国的工程机械行业产值平均每年以30％左右的速度发展。尤其以混凝土机械和路面机械两个工程机械板块发展速度最快，产业回报率也最高。2003年，全国工程机械行业的总销售额为1700亿人民币。 　　沥青转运车作为黑色路面机械之一，已成为国际上高等级沥青路面智能化施工中不可或缺的设备。为与国际道路施工标准接轨，中国道路施工协会倡导使用沥青转运车以彻底解决沥青混凝土摊铺施工中的离析问题。采用沥青转运车作为必备的黑色路面配套摊铺施工设备，已成为未来3年～5年内现实的需求。 　　 　　二、市场容量分析 　　 　　截至2004年5月，我国共有1500家一级道路施工资质的施工单位，而拥有沥青转运车的路面施工单位不到5家，总体设备市场拥有量不到10台。从现有施工单位拥有的沥青转运车数量来看，不到当前市场总需求量的10％。而据行业专家及业内人士分析，中国的沥青转运车市场将在未来3年～5年内发展起来，估计每年将以500辆～800辆的需求递增，约25亿～40亿。 　　 　　三、市场风险分析 　　 　　1.政策风险对于沥青转运车作为黑色路面的新增配套设备，国家当前仍未制定相关的强制性行业政策约束。故尽管沥青转运车在路面沥青摊铺施工中的使用有利于提高路面质量与路面使用寿命，但由于施工方会考虑购置此设备施工会增加施工成本而对此种设备抱观望的态度，从而造成潜在而非现实需求。 　　2.行业风险。由于沥青转运车的市场前景完全基于对工程机械行业的乐观预期，故在国家相关宏观政策发生变化的条件下，将会对整个工程机械行业产生巨大的影响。工程机械行业连续3年以“井喷”的速度在高速增长，未来3年～5年内中央政府是否仍大力推进固定资产投资与基础建设，前景仍不太明朗。 　　 　　四、主要竞争对手分析 　　 　　1.竞争策略。针对当前的沥青转运车市场处于起步阶段。路太克公司可与国内任何一家初步具备黑色路面成套设备生产能力的厂家（要求其拥有较完善的销售渠道与营销网络）合资，利用其强大的生产制造能力与产品分销能力即可一举打开市场，成为沥青转运车市场的领导者。 　　2.核心竞争力。路太克转运车的核心竞争力在于其技术优势和品牌优势。路太克沥青转运车广泛应用于世界各国的路面工程中。该车自带动力，并且具有独特的专利防离析设计。在连续摊铺的过程中,可保证摊铺工作连续进行,既加快了施工速度,又大大提高了路面质量。主要优势及特点：可成功地解决沥青混合料的离析问题，对SMA（沥青马蹄脂）路面效果犹为明显;能将同一断面各点的温差控制在6℃之内;提高路面的平整度;延长路面的使用寿命;增强路面使用的舒适性;美国过半的州规定其为沥青混合料施工的标准配置。 　　 　　五、价值链分析 　　 　　1.进货及后勤：路太克公司拥有完善的配件仓库与物流系统，可满足年产量500台的沥青转运车所需配件与零部件的供应。 　　2.研发方面:路太克公司拥有成熟的生产技术与强大的研发能力。 　　3.生产作业：可利用与国内某大型工程机械制造企业的强大制造能力，完全有能力保证年产能达到500台。 　　4.发货后勤：完善的物流系统可移植到中国市场，并结合中国当地的物流公司打造完善的物流系统，保证发货及后勤的正常运转。 　　5.市场营销：利用国内合作企业的产品分销渠道与营销网络，可达到货畅其流的效果。 　　6.服务:路太克公司可为国内合作厂家的售后服务人员提供技术支持与培训。国内工程机械制造厂家的售后服务人员在人员数量上同样可满足客户的需要。 　　 　　六、市场准入模式 　　 　　1.独资。此模式优势在于将整套路太克沥青转运车的研发、生产与管理程序完全原版复制过来，有利用保证产品质量和防止优势技术外泄。但劣势在于用在营销与售后服务方面的成本过高。 　　2.贴牌生产。优势在于最大限大地发挥品牌优势，取得最大限度的投入产出比。但劣势在于由于其生产技术难度大，对重型机械制造能力的要求非常高，故难以找到合适的合作厂家。另外，可能出现国内合作者由于技术消化吸收能力不够而导致产品不过关，对路太克沥青转运车品牌造成负面影响。 　　3.中外合资。采用技术入股的合作形势，路太克公司可为国内合作者提供技术与设备支持。国内合作者可提供人力及场地和营销网络，实现双赢的机会很大。