口香茶“嚼出”无竞争“蓝海”产业.docVIP

口香茶“嚼出”无竞争“蓝海”产业 　　北京绿树食品有限公司董事长叶阳先生认为：“快速成长的企业，一般有三种成功模式，即机遇式成功、营销式成功和整合式成功。” 　　在国内企业的成功模式中，前两种居多。其弊端也如影随行：如果过于关注机遇，往往忽略了规范化的营销管理，从而造成企业没有长久动力，仅仅是昙花一现；如果过度偏于营销驱动，往往忽略了产品力的打造，从而逐渐失去消费者和代理商的信赖。实际上，整合将是未来发展的主流模式。作为整合战略，需要通过战略、产品、推广、资本、人才等多种资源整合，最终达到“连点成线、连线成面、做面成局”。 　　结果是检验成功的最佳标准。通过整合模式，绿树食品公司借助口香茶系列产品，从竞争丛林中脱颖而出，创建了休闲食品的一个“蓝海”产业。 　　 　　“蓝海”战略 　　 　　市场只有一个，而提供同样商品与服务的企业却多如牛毛。因此，必须超越同质化，找到全新的、无竞争的“蓝海”产品。这就需要企业关注三个方面，即市场趋势、消费动向和历史文化。 　　看市场趋势：健康营养是主流方向。真正的快速发展不仅在于速度，还在于方向。只有引领市场趋势，才能决胜未来。近年来，休闲食品消费增长速度很快。有信息显示，我国休闲食品的市场规模近年呈几何级的增长，高出食品市场平均增长率的20个百分点。另外，休闲食品在主要超市、重点商场食品经营比重中已占10％以上，名列第一，销售额已占5％以上，名列第三，仅次于冷冻食品和保健滋补品。目前，由于过多摄取高热量、高脂肪的食品以及运动不够等原因造成的肥胖症已成为关注的焦点，因此，开发健康、功能性休闲食品将是市场趋势。 　　看消费动向：好吃、健康，还要便于购买。“消费者满意”才是市场营销的核心。据有关调查显示，休闲食品越来越需要贴近人们的饮食习惯：要适口，便于咀嚼，利于下咽和消化；也要满足求新、求变的心态：还要有健康功效，消费者对休闲食品的功能性也有一定需求。另外，休闲食品的销售需要具有消费方便性，随时随地可以买到。 　　看历史文化：茶文化源远流长，人们认可。???“速度经济”时代，谁更快地找到了文化的杠杆，并进行整合，谁就能抢占市场制高点。中国有很多文化，而中国茶叶更是中国文化的一张经典名片。目前，中国茶叶已经传遍全球，茶叶的作用，不需要过度传播，人们大多比较了解和认可。但是，随着生活节奏的加快，烦琐的泡茶过程使大多数人对喝茶望而却步，更有大量味觉灵敏的女性和儿童，因惧怕茶叶的苦涩，甚至从不喝茶。喝茶需求存在，而现实产品却没有满足这个市场。 　　也正是抓住了这些趋势，叶阳将产品命名为“口香茶”。口香茶是什么?口香茶就是天然茶叶与多种营养素经超微粉碎混合干压而成的无糖茶片类休闲食品。口香茶口感好，口味多，全面补充茶营养，还能满足由内而外清新口气等消费需求，同时糖尿病人也可放心食用。另外，它方便食用，随时随地都可以吃，解决了喝茶的烦琐。从这些角度看，口香茶从一开始就找到了“蓝海”市场。 　　 　　渠道管理 　　 　　这是“快鱼吃慢鱼”时代，速度决定成败。因此，必须快速占据市场制高点。以“茶叶嚼着吃，吃了还想吃”为核心概念，绿树食品公司在渠道方面进行了精耕细作。其实，渠道建设可以分为两部分，一是中间渠道，即经销商，二是终端消费者。 　　 　　经销商：服务伙伴 　　为了获取方方面面的意见，绿树食品公司以恳谈会的形式与经销商进行沟通，站在合作双方的角度来考虑问题，从而实现战略同盟的长期稳固。同时，还将选举成立“口香茶市场营销委员会”，营销委员会的职责是：不断地提出更合理可行的市场推广方案，同时也履行市场监督职责，一旦有违规行为，不管是谁，都通过营销委员会裁决。 　　绿树食品公司开通了400客服专线，在帮助经销商解答消费者的咨询及处理投诉的同时，还在绿树食品公司网站开设口香茶经销商专栏。经销商推广口香茶，口香茶也努力推广经销商，相互推助。另外，通过经销商专栏，也可以建立一个知识共享、携手共进的平台。 　　绿树食品公司根据市场的实际情况，将成立专门的培训部门，有步骤地对经销商的销售人员开展各种培训工作，包括销售技巧、产品展示、促销执行、团购操作等多方面内容。 　　其中，最关键的是，绿树食品公司实施的是全程营销模式，经销商主要负责渠道管理，而各种促销、推广等都由企业负责。这样，保证了市场运作的专业性、深入性。 　　 　　终端：四面布局 　　绿树食品公司的渠道规划呈现出网状布局，其中包括4个方面。(1)基本渠道：国内外大型卖场、连锁超市、连锁便利店、其他便利店、食品批发市场等。(2)特殊渠道：药店、茶叶店、歌厅、迪厅、酒吧、网吧、茶馆、咖啡厅、旅游景点、机场、车站、码头等特殊渠道。比如，网吧数量越来越多，去网吧的多是青少年，他们正是口香茶的目标购买人群。再如，歌厅、迪厅、