江西省工商银行银保业务发展策略.doc

江西省工商银行银保业务发展策略 第三章国际银行保险业发展分析 3.1欧洲银行保险的发展情况与经营管理分析 奄3.1.1欧洲银行保险发展概况 银行保险的摇篮在欧洲。现阶段，银行保险在欧洲地区已经发展到成熟阶 段。1971年creditLyolmais银行收购法国一家保险公司，这是法国银行保险的 开始，也是银行保险的起源。但是，creditLyonnais银行的一位前任执行官承认， 进入保险领域并不是出于长期战略发展的考虑，更多的原因是出于短期发展考 虑:这一收购，能够使CreditLyonnais银行获得更多中层客户的银行业务。也正 是由于这一短期考虑，使得creditLyonnais银行成为第一家发展银行保险业务的 银行。开始阶段，creditLyonnais银行对保险业务并不感兴趣，这种态度一直持 续到上世纪80年代银行保险在法国的银行流行起来。在示范效应的引领下，法 国的银行纷纷开办银行保险业务，尤其是人寿保险业务，从而使银行保险成为 金融业一个重要的新业务。随着法律对银行混业经营的放开，银行发展保险业 务这一趋势也得到极大推进，经过短短的几年时间的发展，很多保险产品的销 售已经离不开银行。 由于银行保险不仅仅给客户带了更好的金融服务，也给法国的银行和保险 公司带来了巨大的收益，欧洲的其他国家纷纷效仿，同样取得了成功。相关数 据显示，英国、西班牙、爱尔兰、葡萄牙及比利时等国，通过银行保险的方式 达到的保费收入占到寿险市场业务总量的15%一70%，在非寿险方面也占到了 2%一10%;与此同时，在欧洲银行零售业务利润中，银行保险产生的利润也占 到了的20%一30%。大多数欧洲国家不再禁止银行投资保险业，也允许银行销 售保险产品，从而建立银行保险一体化的综合体系。在欧洲的500家大银行中， 46%的银行拥有专门从事保险业务的附属机构，保险公司也大范围涉足银行业 务，在英国保险公司拥有17家银行，法国有12家银行被9家保险公司控制。 3.1.2欧洲银行保险的经营管理 (l)经营模式 在欧洲国家，银行保险的经营模式主要有以下几种: ①协议合作模式。这是银行和保险公司之间的合作最为简单，也最为普通 的一种模式。银行和保险公司之间达成的合作意向或协议建立合作关系或者销 售联盟是非正式的。在这一模式下，主要是由保险公司主导在各银行网点进行 保险产品的销售。 ②战略联盟模式。这一经营模式银行和保险公司之间的业务合作范围不再 是“协议合作模式”下的简单的银行网点的保险产品销售，而是扩展到进行联 合开发产品、融资合作、建立统一的操作平台，银行和保险公司已经形成一种 战略联盟。在这一联盟中，银行和保险公司双方业务渗透、优势互补、互惠互 利、共同发展。 ③新建模式。这种经营模式是银行进入保险业最成功的一种模式。这种模 式中，银行不需要和另外的保险公司合作而进入保险行业，而是专门设立一家 保险公司或者成立一个保险部门以进入保险业。 ④成立合资金融机构。这种经营模式中，银行和保险公司之间的合作为资 本合作，即由双方签定一个资本合作协议，结合双方优势，共同出资建立一家 独立的保险公司。这家公司为银行和保险公司共同拥有，在管理上为共同控制， 收益上共同享有，当然，风险也要共同承担。这也是许多发达国家普遍采用的 一直模式。 ⑤收购或成立相互控股的金融集团。这种经营模式中所讲的收购，可以是 银行对保险公司的收购，也可以是实力雄厚的保险公司对银行的收购。这种模 式中，银行和保险公司为一个金融集团下的两个并列机构，它们之间相互控股， 交叉业务销售，对于这一金融集团来说为混业经营。 (2)销售渠道 ①职业代理人 ②专家顾问 ③薪金代理人 ④银行柜台人员 ⑤新建或并购代理公司或经纪人公司 ⑥直接购买 ⑦互联网 ⑧网络经纪人 (3)销售管理 ①计划环节。首先是对银行潜力以及能力进行评估，在这基础上，银行和 保险公司共同制订一个计划。这一计划的实行规则是:由银行总部向分行下达 计划任务，分行必须把保险业务作为自己的主营业务，积极推进。 ②队伍选拔与培训环节。这一环节中，银行负责选择银保业务人选。培训 中保险公司起支持和辅助的作用，主要工作由银行的培训部门承担。 ③激励环节。激励形式则以精神鼓励为主，物质刺激为辅。保险公司不坐 介入，主要是银行内部组织。 3.1.3欧洲银行保险发展的启示 ①纵观欧洲银行保险的发展历程，在银行保险战略中能否取得成功，组织 架构的选择是核心因素之一。银行选择哪种模式进入保险业，在很大程度上决 定着发展的深度。不同国家、不同经济发展阶段和不同的法律、税收环境等因 素，都对银行和保险公司选择适合自身需要的银行保险模式有着重要的影响。 ②欧洲银行保险合作发展的主流模式为股权模式。股权模式在大大减少银 行和保险公司之间协调成本的同时，也能够增加双方合作