金牌发卖高手营销实战经历.ppt

企业与企业的战役营销 经营犹如战争，就是在与竞争对手的对垒中如何以智取胜、以巧取胜、以强取胜，竞争对手就是敌人，用户就是要占领的阵地。现代企业要想营销取胜，必须时刻地注意你的敌人，寻找出他们的弱点，并针对他们的弱点发动营销攻势。克劳塞维茨将军指出，战争的武器可以发生变化，但是战争的两个基础要素是不变的：战略与战术…… 营销应分为两种情况： ★ 战略层面的   ★ 战役层面的 战略营销是为了企业长期生存与发展而进行的一种企业规划,如品牌建设与维护或注入新的内函,产品设计远景(服务也是一种产品), 市场的导向，市场的布局，市场的扩张等等。这是企业主要负责人和企划或营销总监应想、应做的事。当然我们一线的销售人员应该为战略的制定提供一些市场的直接数据（市场调研）。 战役营销就是每一次的开发市场、维护市场都是我们销售人员面对的一次战役.既然是一次战役，那么我们销售人员就是这次战役的前线指挥人员和战斗人员，既然是一次战役，那么我们销售人员就应该去重视它，了解它，就应该用正确的心态，坚忍不拔的精神，敏捷的思维反应和你丰富的智慧来打胜这场战役。 战役销售是战略销售的保证，那么我们如何打好每一次战役呢？那就需要我们销售业务人员在工作和实践中不断的学习，不断的充实和完善自己，工作和实践中不断的积累和沉淀经验。 目 录 1、营销人员的六大标准 2、一个营销业务人员应该具备的基本素质 3、一个营销业务人员应该具备的能力 4、市场开发的步骤 5、一个营销业务人员应该注意的一些技巧 6、为了成功养成你的习惯 7、销售人员工作业绩的问题诊断 8、容易忽略的几个销售细节 营销人员的六大标准 营销人员的六大标准 营销人员的六大标准 营销人员的六大标准 营销人员的六大标准 一个营销业务人员应该具备的基本素质 一个营销业务人员应该具备的基本素质 一个营销业务人员应该具备的基本素质 一个营销业务人员应该具备的基本素质 2、对本职工作的热爱 对本职工作的热爱是一个营销业务人员从事营销工作的最基本的条件,如果你对营销工作不热爱,你就不会努力的去掌握营销知识,就不会去适应营销工作,更不会在营销工作中去不断的学习,努力和完善自己。 一个营销业务人员应该具备的基本素质 一个营销业务人员所做的一切都要出自于你的工作热情和目标，决不是简单的混饭吃。（态度） 3、对自己产品的技术知识的掌握 对自己的产品技术知识的掌握对一个从事营销工作的业务人员来说是最重要,也是最起码的,当你代表你的企业走入市场时,当你敲开你要开发的用户的门时, 你要生动的、完整的介绍给对方,同时你还要把你的产品知识、技术知识、使用条件介绍给对方,还要解答对方给你提出的相关问题,如果你对自己的产品知识掌握的不够,你怎么才能让用户了解你,信任你,又怎么才能了解你的企业,信任你的企业. 信任你的产品。那么你又怎么来完成你的工作？ 一个营销业务人员应该具备的基本素质 一个营销业务人员应该具备的基本素质 相近的文化修养和文化素质更便于交流和沟通，更便于发展关系。 一个营销业务人员应该具备的基本素质 5、比较丰富的内涵和社会知识 丰富的内涵和社会知识不是凭空而来的,而是在你学习,生活,工作中点滴积累而形成的,是靠你视角的宽阔,有效的发现和捕捉,通过学习充分掌握,点滴积累形成的,这就需要营销业务人员充分发现社会知识,有效的掌握和利用,点滴的经验积累,从而丰富的内涵和社会知识, 不断的完善自己。 6、 细腻与豪放的有机结合 细腻不等于小气,豪放不等于粗野, 细腻是指细腻的工作态度,细腻的市场调查, 细腻的营销策划,细腻的市场运做,豪放是指大气,是指豪放的性格,豪放为人, 一个营销业务人员要是能够在细腻与豪放上多下一点工夫,要是能够真正的把细腻与豪放的有机结合起来,那么你的朋友,你的用户会更多,更铁。三铁：铁杆的主机厂、铁杆的经销商 铁杆的终端客户 细致的工作策划，细腻的工作方法加上豪放，大气为人和交友会给你的营销工作带来巨大的工作效率。 7、锲而不舍的精神 “ 失败是成功之母”这句话谁都知道，可是一个人很难去真正的去总结失败,真正的在失败中吸取教训，真正的面对失败，尤其是营销业务人员很容易把困难和挫折理解成失败,不敢面对，甚至于退缩,放弃,那么一