某冰箱厂家上海分公司存在的问题市场营销论文管理学论文6147.doc

某冰箱厂家上海分公司存在的问题_市场营销论文_管理学论文_ 　　上海冰箱市场，被许多销售人员称为国产冰箱的死亡谷，对这个市场充满了抵触和恐惧，甚至是悲观和绝望！这些销售人员，都不愿意被调到上海市场工作，在上海工作的销售人员甚至希望总部早日撤销上海分公司！ 　　笔者很荣幸到某冰箱厂家上海市场工作，和传说中的市场面对面，“第一次亲密接触”，但是通过走访和调研，并不是像别人所宣传的那样，上海冰箱市场，潜力巨大，国产冰箱有很大的发展潜力和空间，通过努力一定能够做好！上海冰箱市场也有某国内品牌做的很好，笔者所在的公司也是国内的某家电巨头，为什么做不好呢？为什么这个分公司是此冰箱厂的全国倒数第一呢？先来看一看，笔者在这个分公司一个礼拜的实习工作的所闻所见吧！ 　　笔者第一天上班8点钟到办公室，因为分公司是8点30分上班，所以早来了一会，但是笔者看到的是8点50分左右人员才陆陆续续来上班，进入办公室满目狼藉，到处是纸屑，会议桌上一层灰尘，显然好久没有擦过，大家在办公室有说有笑，大概9点10分左右全体人员开了个晨会，每一个人的眼神充满了疲惫和迷惑，会议内容更不必要讲了，这个晨会开的就像美国朝鲜战争失败后和中国签停战协议一样。会后销售人员在办公室里QQ聊天，有的甚至在炒股。 　　一个礼拜后，笔者发现这个团队至少有如下问题： 　　一、销售人员没有激情； 　　二、销售人员工作散漫，组织性、纪律性较差； 　　三、销售人员执行不力； 　　四、销售人员没有工作方法和思路； 　　五、与连锁和经销商缺乏沟通，关系淡薄； 　　六、账务不清； 　　七、市场管理混乱； 　　八、销售与市场职责不明确； 　　九、物流不畅，严重影响销售； 　　十、终端表现“残废”(店面展位位置较差；终端展示恶劣；终端促销道具匮乏)； 　　十一、促销团队不稳定，缺乏战斗力。 　　这样的团队如果能把上海这个大市场，这个纯零售的市场做好，鬼才相信！以上问题是任何地方做市场和销售要解决的最基本的问题，任何一个市场都需要把以上问题做好，更何况上海？ 我们可以做的更好，我们把以上问题都解决了，市场还不能做好吗？笔者建议从以下是一点做起： 　　一、打造充满激情和活力的销售团队 　　1、树立销售人员信心，坚信上海市场一定能做好； 　　2、逐个人员进行沟通，排解销售人员长期压抑的心里障碍； 　　3、召开一次动员大会，燃烧群情； 　　4、进行一次聚会，加强团队的感情交流和沟通，增强团队的凝聚力； 　　5、给团队发放一些励志性书籍或者杂志或者进行一些励志性的培训，多讲一些励志性的故事给大家听； 　　6、和团队一起研究市场出现的问题，调动每个团队成员的积极性和能动性； 　　7、倡导狼性法则。 　　二、严明“军纪”一视同仁 　　1、制定严格的作息时间，每个人必须严格执行，不管是领导、老员工还是平台人员，一视同仁，经常违者严厉处罚，行政人员要发文，公示大家，并制定明确的处罚制度； 　　2、每天要打扫办公室，并排好值日表，制定好处罚措施，同时提倡每个人做好自己办公桌的卫生和整洁； 　　3、倡导礼拜一至礼拜五上班期间着正装，分公司要制作工号牌，在办公室期间，必须佩戴； 　　4、对全员进行商务礼仪培训； 　　5、维护办公室内的办公设备，最后一个回去的要关好门窗和电源。 　　三、锻造“加西亚”的执行力 　　1、没有执行力的团队，是一个颓废的团队，是一个垃圾团队； 　　2、懒惰、趋利避害、拈轻怕重，是人的天性，必须及时跟进执行过程和结果； 　　3、每个团队成员必须及时向自己的上级汇报每一项工作的结果，及处理的方式； 　　4、随时抽查每个员工的工作进度情况； 　　5、鼓励员工与领导交流工作中碰到难题，团队领导应该及时给予指引和支持； 　　6、对执行不力者进行处罚，对经常执行到位者奖励。 　　四、多给员工一些建议指导和方法 　　1、每次开会，少一些意见和抱怨，多一些建议和指导，多教一些方法； 　　2、少分析一些表面的问题，少拍脑袋做事情，多去一些现场，方案及策略源于现状，源于真实的数据，多给销售人员一些可行性方案指引； 　　3、多去经销商和卖场一线，寻找本质性的问题，给团队第一手的指引； 　　4、方法总比困难多，少抱怨困难，多找方法。 　　五、加强与渠道商和连锁的关系 　　1、常沟通，常拜访，带着问题和建议去拜访； 　　2、制定拜访计划，关系是走出来的； 　　3、制定好公关计划，公关要有针对性和计划性；（既要避免长期不公关，又要避免滥公关带来的依赖性） 　　4、定期组织一些厂商联谊活动，进一步加强双方的互动走访； 　　5、定期邀请对方来分公司，改变一下谈判和交流的场所，充分利用好主场优势； 　　6、与经销商的关系原则：平等、互利、合作，千万不要有奴性。 　　六、教销售人员做账和销售财务知识 　　1、