A现代职业人的必备谈判技能讲义考题.doc

1.“你每次看我都是翻着眼睛看，你什么意思，你看不起我，是不是？” 这是冲突引爆点中的 ?? 回答：正确 A? 态度 B? 行为 C? 资源 D? 位置 A? 资源丰富 B? 资源稀少 C? 人口众多 D? 人口稀少 A? 口服心不服 B? 逐渐道歉的办法 C? 突然道歉的办法 D? 表里不如一 A? 漏斗式发问 B? 封闭式发问 C? 发散式发问 D? 阶梯式发问 A? 上下不一心，也能够在战争中取胜 B? 只要上下一心，就能够在战争中取胜 C? 上下不一心，也能够在战争中失败 D? 只要上下一心，就能够在战争中失败 A? 调停讲究过程 B? 仲裁讲究过程 C? 仲裁则重视结果 D? 调停是传达信息，提供选择，帮助选择 A? 解决冲突的一个有效办法 B? 制造冲突的一个有效办法 C? 解决冲突的一个无效办法 D? 制造冲突的一个无效办法 A? 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。 B? 不同团体或者个人之间的谈判 C? 团体内部之间的谈判 D? 谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少 A? 要降低对方的期待 B? 谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少。 C? 团体内部之间的谈判 D? 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大 A? 态度 B? 位置 C? 资源 D? 行为 A? 位本主义 B? 男权主义 C? 资本主义 D? 本位主义 A? 感受——事实、事实、事实——感受 B? 事实——感受、事实、事实——感受 C? 感受——事实、事实、感受——事实 D? 感受——事实、事实——感受、事实 A? 代罪羔羊法 B? 火力侦察法 C? 迂回询问法 D? 聚焦深入法 A? 开高走低 B? 开低走高 C? 开左走右 D? 开右走左 A? 装疯卖傻 B? 装聋作哑 C? 不理不睬 D? 积极面对 图1-1 谈判的种类（一） ?面对同样一个冲突，对外型谈判可以使用的战术相对较多，而对内型谈判则要顾及整体利益，某些损害公司整体利益的战术应该避免使用。 ?对外型谈判最大的好处是它有出口，即如果跟一个谈判对象不能达成一致，可以换一个谈判对象。而对内型谈判则没有出口。例如，一家公司的业务部向财务报账，如果财务部不让报，业务部也不可能到别家公司的财务部报账。 2.分配型与整合型 图1-2 谈判的种类（二） ? 分配型谈判 分配型谈判。谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少。因此，分配型谈判的目的就是要降低对方的期待。谈判双方在谈判的时候本来有冲突，但如果双方把利益分配的问题解决了，就能离开冲突的旧关系，即“谈出去”。 ? 整合型谈判 整合型谈判指的是谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。整合型谈判的目的是要升高对方期待，应该让对方知道与自己合作能赚钱。谈判双方在谈判之前本来没有关系，通过谈判建立合作关系，即“谈进去”。 （二）冲突与冲突的引爆 1.冲突是主观的还是客观的 有一种说法认为，冲突是主观的。即人的想法会产生相应的行为，要改变一个人的行为，就必须改变他的想法。 【案例1】 阿Q式的精神胜利法 一个在学术单位工作的青年，每天上班他的领导都会在他面前晃来晃去，这让他觉得很不愉快。直到有一天，他看到一本书上的一句话：“记得绝对不要让一只猪唱歌，不然你很难过，那只猪更难过。”从此以后，他豁然开朗，再也不生气了。 【案例2】 某企管界的名师，教书多年以后被一家公司董事长聘请当总经理。考虑到他是从公司外面聘来当总经理的，没有什么威信。于是，董事长特意让自己的太太来当这位总经理的秘书。所有给总经理的电话董事长太太都先过滤一下，所有的命令都是董事长太太打电话通知各单位，这让下属员工不清楚是总经理的意思，还是董事长太太的意思，于是下属也就不敢不执行命令。但是，这位总经理因为承受不了这样的礼遇一年后就辞职了。 另一种说法认为，冲突是客观的。经济学这门学问之所以存在就是因为资源具有稀缺性，即僧多粥少。僧多粥少是客观存在的，而僧多粥少必然会产生冲突，因此冲突不是主观的而是客观的。例如，甲是卖方，乙是买方，甲希望尽量把价格拉高，乙则希望把价格压低。买卖关系存在一天，甲乙双方的冲突就存在一天，一旦甲乙双方没了买卖关系，冲突也就不存在了。 本位主义也是客观存在的，用一句俗话来说就是“屁股决定脑袋”。在什么样的位置就会有什么样的行为。 【案例】 某家台湾公司的劳资谈判，工会理事长为工人争取权益，闹得很凶。资方面对这种情况，也很难有直接应对的办法。于是，资方就在公司内部提拔工会理事长，让他慢慢变成经理。一旦工会理事长成为经理，变成管理阶层的一员，他就不能加入工会了。于是，他变成了资方的一分子，也就不再去为工人争取权益了。