..客户经理晋升：让优秀成为习惯.讲师手册.docVIP

一、让优秀成为习惯 授课时间 1.5小时 讲师要求 专职讲师 主要 授课方式 讲授、研讨、发表、视频 授课目标 使学员清晰自身的角色定位、掌握必备的职业素养，并明确未来职业发展方向。 成功讲授本课程的关键因素 一、善于引导学员思考，并很好的掌控研讨与发表的方向与进程。 二、对寿险营销有深刻的认知及热爱，能激发学员的从业信心。 主要授课内容及流程 课程导入————-—— （5分钟） 一、客户经理的角色认知（15分钟） 二、客户经理的职业素养（40分钟） 1.KASH（30分钟） 2.诚实守信（10分钟） 三、客户经理的职涯规划（25分钟） 1.行销发展（10分钟） 2.组织发展（15分钟） 四、课程回顾（5分钟） 所需工具 讲师 投影片、视频片、讲师手册、学员手册 学员 学员手册 备 注  投影片标题 讲师讲授 课程题目 讲师开场白。 讲师介绍 讲师自我介绍，时间控制在5分钟以内。 课程目录 讲师介绍本堂课程的大纲及主要内容。 第一篇 课程第一部分：客户经理的角色认知。 思考：什么是客户经理？ 【讲师提问】 讲师提问学员：我们已经晋升到客户经理了，那到底如何去理解“客户经理”这四个字呢？ 客户经理名词释义 【讲师讲授】 讲师对学员回答进行总结，并从字面上对“客户经理”四字做出解释，即：为客户服务的职业经理人。 思考：我们究竟为客户提供什么服务呢？ 【讲师提问】 讲师继续提问学员：既然我们是为客户提供服务的人，那我们究竟为客户提供的是什么服务呢？ 我们为客户的一生提供了全面的规划！ 【讲师讲授】 讲师对学员回答进行归纳总结，从“人一生中需要的六张保单”说明我们为客户提供的是“一生的全面规划”： 1.第一张保单：意外险保单。刚参加工作时，经济能力还有限，买份高额的寿险是不现实的。但是，作为子女，为自己购买一份意外险既是对生命的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。 2.第二张保单：大病医疗险保单。工作一段时间之后，事业逐步走入正轨，但身体状况却开始呈下降趋势，运动也越来越少，有些人甚至处于“亚健康”状态。而社会医疗保险的保障是“保而不包”的，住院费用和大病医疗的自付比例和金额相对比较高。所以，为自己购买一张大病医疗保险，让我们能够病有所医。 3.第三张保单：第二张意外险保单。结婚之后，就要开始考虑买房的问题，而沉重的房贷让我们成为担负很大压力的百万“负”翁。这时，我们要根据贷款总额，购买一份同等金额的人寿保险，为个人及家庭提供财富保障。 4.第四张保单：子女教育保单。随着结婚生子，子女的教育问题开始提上了主要日程。天下的父母都希望孩子接受最好的教育，而子女教育的费用越来越昂贵，读个大学更要以10万计。更不必说对孩子爱好的培养，游游泳、弹弹琴、请请家教，诸如此类的开支也是一笔巨大的款项。所以，从孩子出生之日起，为教育准备一笔资金就已经是当务之急。 5.第五张保单：养老险保单。年过30之后不得不考虑的一个问题就是： 30年后谁来养你？“8421”的家庭结构让我们的孩子将来要面临4个甚至8个老人的赡养问题。你能忍心再去加重他们的负担吗？靠社保？同医保一样，它只能保障你的温饱，但却无法让你保持现在的生活质量。所以，从30岁开始，应该开始考虑买一份养老保险，不仅是为自己，也是为子女考虑。 6.第六张保单：投资理财险保单。当事业正处于黄金期，财富也有了一定的积累之后，财富的合理规划应该开始考虑。理财最忌讳把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，我们在选择风险与收益并存的股票、基金等投资手段的同时，也应留有一部分资金存在银行，同时还应保有一定比例的保险投资，实现中长期的、稳健的投资回报，且兼具保障功能。 【讲师总结】 讲师用一句话对寿险营销工作进行总结：以客户需求为导向，拿走担忧，创造价值！ 我们是客户的保险顾问 【讲师讲授】 讲师对“客户经理”的角色定位进行总结，即：保险顾问。 【操作提示】 此处讲师可请1-2名学员结合自身案例谈一谈对“保险顾问”这四个字的理解，如：为客户提供的服务、客户的反馈等。 第二篇 课程第一部分：客户经理的职业素养。 【讲师提问】 讲师此处与学员进行简单的互动，让2-3名学员谈一谈作为一名客户经理应该具备怎样的职业素养。 优秀客户经理必备的职业素养——KASH 【讲师讲授】 讲师提出优秀客户经理必备的第一方面的职业素养：KASH。 （一）KASH·知识：思考 【讲师提问】 讲师提问学员：作为保险顾问，我们需要具备哪些知识？ 我们需要具备的知识（1）专业 【讲师讲授】 讲师提出对知识的首要要求，即掌握与保险相关的基础知识。如：产品、分红、保险法律法规等。 作为保险职业经理人和保险顾问，对保险基础知识的掌握不能仅仅浮在表面，更要