农药企业经营风险防范：如何分辨和处理不良经销商.docVIP

农药企业经营风险防范：如何分辨和处理不良经销商 农药企业经营风险防范：如何分辨和处理不 良经销商 江西农业2011,23(12):188～191  ActaAgriculturaeJiangxi  农药企业经营风险防范:如何分辨和处理不良经销商  邱光,李建伟  (江苏省农业科学院苏科农化有限责任公司,江苏南京2100174)  摘要:农资产品直接涉及农民增收和切身利益1.不良经销商的出现对 广大农民群众和农资生产企业利益都造成极大  的损害.本文从不良经销商的行为表象入手,分析了不良经销商的成 因和危害;并针对这些问题,提出了预见性的规避措施  和处理办法,可为农药企业的市场营销提供一定的参考.  关键词:农药;不良经销商;行为表现;规避措施;处理办法  中 图 分 类 号 :TQ450.8 文 献 标 识 码 :A 文 章 编 号:1001—8581(2011)12—0188—04 PesticideEnterprisesKeptawayBusinessRisk:  HowtoDistinguishandDealwithBadDealers  QIUGuang,LIJian—wei (SukeAgro—chemicalLimitedLiabilityCompany,JiangsuAcademyofAg riculturalSciences,Nanjing210014,China)  Abstract:Agriculturalmaterialsdirectlyrelatetotheincomeandvitalinterest softhefaHners.TheoccurrenceofbaddealeI 售  causedheavydamagestothefarmersandpesticideenterprises.Thispaperfirst lydescribesthebadbehaviorappearanceofbaddeal—  ers,andthenanalyze8itscausesandhazards.Aimingtothese,theauthorputsfo rwardthecorrespondingmeasuresandapproachesto  keepawaythebusinessriskcausedbybaddealers,inordertoprovidesomerefe rencesforthebusinessofpesticideenterprises.  Keywords:Pesticideenterprises;Baddealers;Behaviorappearance;Avoidi ngmeasures;Disposingmethod  我国的农药市场是最特殊的市场,它受制于中国独  特的地理位置,种植制度,气候条件和人文素质等.不像  工业品,医药等行业市场那样,多主要集中在大中型城  市O 而农药经销网络分布在全国任何一个角落,每一个  乡镇都有多家经销商,甚至分布到村里.据《农药市场  信息)2o07 年统计,我国正规登记注册的,有一定规模的  农药营销公司达6OOO 多家,这些公司还有许多的特许加  盟店,连锁店等;另外还有大量的未注册的私人经销店.  粗略估计中国农药经销商有2 万多家.  众多农药经销商的出现主要因为我国的农药经营  门槛比较低.有些地方对农药经销进行资格审查,实行  许可证制度,实际上能为农户提供技术服务的人员很少,  不到经营人员数量的1/10.其次中国的地理位置和农  作物种植差异比较大,形成了错综复杂的种植区域,农药  经营也比较混乱.再次农户的知识水平相对欠缺,对农  药好坏的辨别能力比较差,很容易被不良经销商蒙骗而  遭受损失.低门槛的农药准人制度造就了庞大的农药经  营网络体系.  面对如此复杂的农药经销商网络体系,农药企业在  推广营销过程中会遇到很多假象,困难和障碍.稍有不  慎就会落入不良经销商的陷阱,造成企业在人力和物力  方面的损失.报纸和新闻媒体经常报道农药企业和经销  商的经营纠纷.笔者在10 多年的推广过程中,遇到各种  各样的经销商,大多数的客户都是优良的经销商,只有极  少数具有不良行为.笔者根据多年的与不良经销商打交  道的经验,总结分析了他们的行为表现,提出了预知和规  避不良经销商的方法,可为农药企业提供一点参考和  借鉴.  1 不良农药经销商潜在的行为表象和危害  谈到不良经销商,大家讨论最多的是经销商的串货  行为,以及对串货经销商的处