中央广播电视大学社会实践报告(必威体育精装版版）.doc

中央广播电视大学社?会实践报告 中央广?播电视大学社会实践?报告 前言： ? 随着我国经济?的飞速发展和人民生?活水平的不段提高,?人们的消费观念和消?费需求也在不断发生?变化.汽车作为高档?消费品越来越受到年?轻一代和事业有成的?人群的青睐.近年来?汽车贸易企业在沈城?犹如雨后春笋迅速的?发展.汽车贸易公司?的形式一般都是从外?国引进的 4S 店?形式.在国内汽车销?售市场还不算饱和的?情况下,这种以店销?为主的方式占了销售?量的90﹪以上,只?有少量车型如:微型?客车、小型客车、重?卡、厢货等销售商在?人员推销方面下了很?大功夫,而轿车走的?都是店销形式.而在?全面建设小康社会的?今天，汽车已进入越?来越多的百姓家庭，?成为普通人出行的代?步工具。 一.实?习目的： ? 1.更快?的适应社会，增强自?身的素质学习更多的?销售技巧，学会与顾?客接触，交流 ? 了解丰田的汽?车各种品牌，价格，?性能 3?.了解公司管理模式?，进一步加深对理论?知识的理解,进一步?熟悉理论和技能在实?践中的应用 ? 4.通过实习加?深我们对汽车专业在?国民经济中所处地位?和作用的认识,巩固?专业思想,激发热情? 二.2?01X年8月1日至?201X年8月30?日 三.地点： ? 丰田4S店 ? 四.公司组成： ? 销售部维修部?财务部综合办公室 ? 五.实习内容： ? 一）掌握丰?田的销售流程 二）?与销售人员搞好关系?，从他们那里学习更?多的经验 三）学会?运用相应的销售技巧? 四）更好的了解汽?车各方面的信息，对?各种车型进行比较 ?五）真正了解 4S?店 的含义 六.?汽车销售流程图： ? 接待 咨?询 车辆介绍 试乘?试驾 报价协商 签?约成交 交车 售后?跟踪 1?.接待： 接?待环节最重要的是主?动与礼貌。销售人员?在看到有客户来访时?，应立刻面带微笑主?动上前问好。如果还?有其他客户随行时，?应用目光与随行客户?交流。目光交流的同?时，销售人员应作简?单的自我介绍，并礼?节性的与客户分别握?手，之后再询问客户?需要提供什么帮助。?语气尽量热情诚恳。? 咨询：? 咨询的目的?是为了收集客户需求?的信息。销售人员需?要尽可能多的收集来?自客户的所有信息，?以便充分挖掘和理解?客户购车的准确需求?。销售人员的询问必?须耐心并友好，这一?阶段很重要的一点是?适度与信任。销售人?员在回答客户的咨询?时服务的适度性要有?很好的把握，既不要?服务不足，更不要服?务过度。这一阶段应?让客户随意发表意见?，并认真倾听，以了?解客户的需求和愿望?，从而在后续阶段做?到更有效地销售。并?且销售人员应在接待?开始便拿上相应的宣?传资料，供客户查阅?。 3.?车辆介绍： ?在车辆介绍阶段最重?要的是有针对性和专?业性。销售人员应具?备所销售产品的专业?知识，同时亦需要充?分了解竞争车型的情?况，以便在对自己产?品进行介绍的过程中?，不断进行比较，以?突出自己产品的卖点?和优势，从而提高客?户对自己产品的认同?度。 4?.试乘试驾： ? 在试车过程中，应?让客户集中精神对车?进行体验，避免多说?话，让客户集中精神?获得对车辆的第一体?验和感受。 ? 5.报价协商：? 通常就是价?格协商，销售人员应?注意在价格协商开始?之前保证客户对于价?格、产品、优惠、服?务等各方面的信息已?充分了解。 ? 6.签约成交：? 在成交阶段?不应有任何催促的倾?向，而应让客户有更?充分的时间考虑和做?出决定，但销售人员?应巧妙地加强客户对?于所购产品的信心。?在办理相关文件时，?销售人员应努力营造?轻松的签约气氛。 ? 7.交车?： 要确保车?辆毫发无损，在交车?前销售员要对车进行?清洗，车身要保持干?净。 8?.售后跟踪： ? 一旦汽车出售以后?，要经常回访一下顾?客，及时了解顾客对?我们汽车的评价及其?使用状况，要提醒顾?客做保养。 九.?实习总结 短短的?一个月的实习期过去?了，而我在丰田店实?习的这一个月感受颇?深，让我学到了一些?学习中学不到的东西?，教会了我怎样去与?顾客接处，让我认识?到，生活中的很多事?情不是那么轻易就能?做好的，要靠自己的?不断努力和坚韧的毅?力才能做好。刚去的?时候，我满怀信念，?我相信： 既?然有新的开始就会有?新的收获。因此报到?的当天我去的很早，?并且很快就见到了张?经理，接着就上了岗?，于是我就跟着小贡?开始了以后的工作。? 我每天早晨7：? 40到，下?午6： 00?下班，刚来的这几天?还能受得了，可紧接?的