药酒市场分析（新修改）教程文件.ppt

主讲人：肖文生 一、市场容量分析 汇仁商业部2007年全年药酒销售额1754万，其中国公药酒1319万， 冯了性432万，其他药酒3万。 上述数据基本证实同仁堂内部资料显示其药酒江西销量约8000万元、湖南约9000万左右比较真实可信。 结论：药酒市场并非像部分人认为的那样消极 以江西、湖南两省为例 二、定位 A、目标市场定位 以三类城市及农村市场(为什么) B、目标群体的定位 中老年人为主(为什么) C、价格定位 中等价格（有利于利益分配） 三、参照物 风湿类：冯了性，同仁堂国公药酒在药酒行业中占领行业绝对主导地位。 补益类：同仁堂十全大补酒等 锁定国公药酒冯了性就锁定其量，诉求方式、目标群、目标区域。 五、为什么选择农村市场？ 1、产品: 公司药酒产品主要以治疗风湿、舒筋活络为主，而患风湿病的高发人群主要集中在体力劳动者，如建筑工人、农民、水上作业及工作环境潮湿的人群。 总体趋为低端人群。 2、治病靠药，养生靠药酒 城市消费群用药习惯发生了较大的改变 3、保健酒＝药酒 城区人群意识。保健酒=药酒的观点比较严重； 4、目标群较集中： 相比城市农村的目标群体较集中，症状比较明确， 5、容易引导： 而且较城市人群更容易说服 6、低风险宣传： 三类及农村市场的宣传，可采用低端宣传方式、费用低风险可控 性强 7、避开渠道短板： 选择农村，就避开药酒在城市内销售渠道单一、冷渠道（相比保 健酒）的短板。因为农村市场的渠道相对简单 8、消费习惯： 农村的中老年依然保留用药酒治病、养生的消费习惯 六、为什么不以送礼做为主诉求？ 1、产品本身功能主治比较明确（公司产品以治疗风湿为主），正如风 湿痛药酒就不太适合送未患风湿的人群。 2、送礼诉求的药酒，功能主治要宽泛。 3、送礼需要创造需求，风险很大。 1、重点不放在创造需求上，应放在唤醒有潜在意识的消费 群体 2、先对准三类及农村市场，以“治”为主诉求+养生补益+季 节性送礼为辅诉求。 总 结 宣传策略 A、对谁说？ 三类及农村市场有服用药酒潜在意识的中老年人及城市有服用药酒 潜在意识的中老年人 B、怎么说？ 1、通过宣传促销队伍，加强面对面交流沟通 2、通过店员的推荐 C、说什么？（为什么说京御堂药酒好？） 品牌： 京御堂的过去：皇廷玉药酒，600年品牌积淀 京御堂的现在：（略） 京御堂的品质：药酒新标准等九新工程。 京御堂药酒的药理： 为什么京御堂药酒治病效果好 1、京御堂药酒治病原理和优点 2、京御堂药酒具有养生功效 京御堂药酒的适用人群（略）： 包装策略 250ml 250ml×2/盒 500ml 250ml 主要针对国公药酒 冯了性 500ml 三类以上市场可针对 鸿 茅药酒，农村市场又有性价比优势 250ml*2瓶 主要针对礼品市场 操作模式 方式一：招商代理制（授人以鱼 授之以渔） 如何让让经销商有信心？ 1、提供健全的合法手续。 2、提供高品质产品、最低价供货、丰厚利润空间。 3、免费提供宣传物料：如POP 、小折页、宣传手册、条幅、店堂牌、 电视广告专题带等。 4、免费提供完整成功的药酒运作方案。 5、免费提供专业讲师、策划师，帮助联盟商组织、指 导大型活动。 6、免费提供统一的品牌形象设计稿。 7、免费提供专职业务人员进行分销，协助组织促销活动。 8、深度合作的代理联盟，部分员工可到江西参观旅游。 总之：招商的重点应放在如何指导、协助经销商开发市场。 方式二、建立宣传讲座活动（试点方案附后） 最终形成： 以县城以及重要乡镇或大的自然村进行地毯式的面对面的讲座宣传活动。 先对要对讲座的区域进行大量的宣传造势达到一定的火候之后再进行讲 座促销活动； 活动结束后换到另一个地点进行； 对活动后的区域要进行宣传维护，保持相对的宣传氛围。 一个镇接一个镇，一县接一县。。。。。。 （此方案主要提供给经销商，作为指导和支持的依据） 战略规划 第一年（探索年) A、探索出一套比较完善的终