业绩倍增全攻略1.pptVIP

兔子的故事《一只动物能力大小关键要看你的老板是谁》《如何发展下线动物－－－为老板提供食物》《如何实现由坐商到行商的转型－－为老板提供更多的食物》 兔子成功的原因 狮王的逼迫－－生存的压力； 兔子对概念的成功运作： 　　　抓住了动物们的好奇心理－－客户的消费心理； 　　　利用了动物们的贪欲－－有效调动客户的需求欲望； 　　　及时总结工作，积累工作经验和说服技巧，随着情况的不断变化不断改变说服手法． 　　　为什么有人会比自己成功１０倍，收入多百倍乃至万倍，难道真是他们比自己聪明那么多倍，运气好那么多倍么？ 　　　显然不是！ 　　　　　 　　　那么你想不想知道他们是如何做到的？　　　　　　　　 世界著名销售学博士乔.甘道夫说：没有销售不了的产品，只有---你对客户还不够了解。 　 普通营销人员的销售步骤：先介绍产品，也不管客户有何问题。介绍完毕后问客户要不要，然后听客户的反应，如果客户感兴趣，他还会再次介绍一下产品的特点。 　 专业的销售流程就像老中医看病，步骤是：望，闻，问，切。找出身体的病灶，然后对症下药。 　 我们销售人员只有象医生那样“销售”，“客户们”才不会产生抗拒。 任何一件事情的成功，都源于思想上的充分准备，源于知识的积累，源于有目标、有计划、有步骤的行动！ 　　　　　　　　　　　　 客户群的开发与筛选；（开发主要方法：广告吸引、相互介绍、资料查询、集会开发….；筛选方法：购买力、决定权….） 客户资源的积累;（拜访量、影响力、转介绍…..) 客户关系的维护,感动客户比打动客户更重要;(具体方法:打电话、写信、见面、特殊节日…..) 　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　 洞察---客户的购买心理 求实心理 求新心理 求美心理 求名心理 求利心理 偏好心理 自尊心理 仿效心理 隐秘性心理 疑虑心理 安全心理 洞察--客户心底潜在的“占有欲” 　 人人在潜意识当中都有着占有的欲望，在恋爱中男女最容易表现出占有欲，如果在一个地方发现自己的女朋友和一个帅哥聊的热火朝天，他会冲上去吵架甚至动手，女孩子也更甚。 占有欲心理分析 贪便宜 虚荣心 追求个性 好攀比 有人把销售的秘诀总结为四个字：“销”、“售”、“买”、“卖”。销的是自己 ； 售的是好处；买的是感觉；卖的是价值。 影响力---建立信任感，推销自己 良好的第一印象 仪容仪态，言谈举止 开场白至关重要（专业） 有效借力（第三方应是有影响力的人，上级或朋友等缘故） 怎样与客户一见如故（共同话题，肢体模仿） 想要说服别人遵从你的想法，那么你先要理解别人的想法。你要成功的说服别人，就必须要与对方在感觉和理解方面都存在一个 让客户一见到产品就高兴 　 对人来说，有一种潜意识的心理反应，每个人都有过这样的经历，例如：当你看到过个奏响，五星红旗升起时，就会有一种民族自豪感，当你听到一首熟悉的歌曲时，就会有一种特定的感觉。当你走在曾经花前月下的情景中，就会找到初恋的感觉。 仔细研究你的产品或服务，把它能给客户带来的感觉从图象、声音、味道、感受等方面描述出来（即他们拥有了这个产品之后会有什么好处）…..有了感觉，就有了购买欲望。而要做到这一点，就必须动用语言的神气魔力----- 说服的功效 闲聊与赞美会让客户减轻压力 在倾听中能让客户放松戒备 向客户请教，成为他的弟子，满足人性的需要 你向客户不仅仅销售产品本身 客户是否被关爱 客户是否被尊重 客户是否有归属感 客户是否开心 客户是否。。。。。 人性特点 不愿被批评 喜欢被关注 喜欢被尊重 自私自利 喜欢倾诉 愿意被捧 懒惰 避免争辩：推销员爱力逊的故事 说服的技巧 　苏格拉底辩论法：让对方已开始就不停的说“是” 要想成功的进行说服，在刚开始的时候，就要想办法得到很多的“是”的反应，唯有如此，他才能 将听者的心理往正面的方向引导。 就一个人的心理状态来讲，当他说出“不”的时候