分销商培训PPT课件.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 消费品市场销售者UA（使用购买形态 ）研究 ——消费行为及心理特点 特点一：冲动性消费特点 二：扩张性消费特点 三：无限制性消费 分析： 分析： 分析： 策略： 策略： 策略： 消费品市场销售者UA（使用购买形态 ）研究 ——消费行为及心理特点 冲动性消费特点 Ａ、购买地点不固定 Ｂ、购买品种不固定 Ｃ、购买数量不固定 终端销售要做到 买得到 看得到 听得到 终端销售要做什么——买得到 分销广度－增加销售网点； 分销深度－维护网点质量； 终端销售要做什么——买得到 分销广度——增加销售网点： 　　　１、制定分销标准 　　　２、通路管理：配送商设置 　　　　二批商要有利润 　　　　专业化渠道 　　　　渠道要创新 　　　３、团队管理：员工考核 终端销售要做什么——买得到 制定分销标准 SKU　　　　　　品牌 品类　　　　　组合装 投资回报率 ROI 不同地区 不同商店 不同业态 不同渠道 终端建设要做什么——买得到 终端广度——增加销售网点： 1、通路管理： 2、团队管理： 终端建设要做什么——买得到 终端深度——维护网点质量： 维护有效售点：管理不良售点、强化机会店; 网点深度：销量 = 活跃客户数字 * 品种数 应用动作 ：Ａ、客户别销量排名 　　　　　 Ｂ、新品推广活跃客户竞赛 　　　 Ｃ、客户别进货次数，合理库存 考核：标准必须结合惩罚 标准误区：用培训取代管理 一店一策： 通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层出现。 个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆台多 少个，大厅堆箱多少个 陈列专案：零店奖励／陈列突击队／天财财神 终端销售要做什么——看得到 终端销售要做什么——听得到 店主：价格维护 信息全面告知：考核业务员信息到达率 营业人员激励 终端拜访的基本模式 电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访 优： 服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快； 适用： 劣： 被动电话服务运费高、 非周期拜访损失销量机会 成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护不及时 边远线路，销售量小 车销： 预售 ： 优： 成交率高、面对客户责任更清晰 劣： 装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐 适用：新品新区域冲击，促销活动，干线距离比较远 定人、定时间、定方式、定路线； 优： 车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全 劣： 成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责任不清晰、 适用：重点线路，距离相对远、集中。 卫星库： 优：提高细致服务半径、节省运输路径： 劣：受销量限制费用高； 适用：战略性订单，距仓库较远，整体需求 大，个体需求小的市场。 超市谈判技巧片断 超市谈判八卦阵 挤：痛并快乐着 谈判要成功不要胜利 展示:“我已经干了” 死守，递减 最后通牒，回顾 餐票 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 先否定一切，然后逐点肯定，不要怕提要求，你要得越多得到越多； 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 超市谈判八卦阵 套：手上长倒钩