化妆品销售技巧PPT课件.ppt

八、成交的时机与方法 成交的时机（男生追女生） ◆顾客心情非常快乐时 ◆介绍完商品说明后 ◆解释完反对意见后 常用的成交技巧 1．假设成交法 2．细节确认法 3．未来事件法 4．第三人推荐法 5．直接成交法 * * 1、接近顾客 2、初步接触顾客 3、产品提示 4、揣摩顾客的需要 5、商品介绍说明 6、劝说购买 7、掌握销售要点 8、成交时机与方法 9、收款、包装 10、送客 销售的10个步骤 仪容仪表 1、头发： 发质洁净、无异味，发饰、发色不夸张（仅限栗色、酒红和黑色发色），过耳长发使用统一发卡束起。 2、妆容： 淡妆上岗，妆容不可夸张（棕色或黑色淡眉、粉色、翠绿或浅蓝色眼影、粉色或桃红色腮红、肉色或桃红色唇彩），禁止使用气味浓烈的化妆品或香水；工作期间保持口气清新，禁止食用带异味的食品。 3、手部：保持整洁，禁止涂搽有颜色指甲油，指甲长度不可超过甲缘1mm。 仪容仪表 4、着装： ◆统一制服，做到干净、整齐、笔挺，不应有污渍、褶皱、破损、缺扣等现象，不得穿规定以外的服装上岗； ◆纽扣要全部扣齐，不得敞开外衣，卷起袖口、裤脚等； ◆制服衣袖口、衣领口不得显露个人衣物，制服外不得显露个人物品，如纪念章、胸针、胸花等规定以外的饰物； ◆制服衣袋内不得多装物品，以免鼓起； ◆着鞋跟高度在3cm以下的深色低跟皮鞋，鞋子为全包型（不允许露脚跟与脚趾），禁止穿拖鞋、胶鞋、布鞋等其他规定以外的鞋子上岗； ◆肉色袜子，袜子不得有破洞，如果是裙装，要穿长裤袜，裙子下边缘与脚腕间不许露袜头； ◆非工作需要，不得将工装转借他人，更不允许私自修改制服。 5、工作牌：应该戴在左上胸15公分处（上衣口袋居中位置）。 6、首饰：除手表、婚戒、耳钉外，不许佩戴任何首饰。 一、接近顾客 迎宾 容易出现的问题： 一、四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。 二、避免使用‘请随便看看’这样的词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 三、如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。 接待顾客 新客： 老客： 性子急或有急事的顾客： 精明的顾客： 女顾客： 老年顾客： 有参谋的顾客： 自有主张的顾客： 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 要快捷，不要耽误时间 要有耐心，不要表现厌烦 要注意推荐新颖、包装漂亮、价位合理的商品 要注意方便、实用让他感到公道、实在 要照顾好参谋的面子 可让其自由挑选，不要打搅他 二、初步接触顾客 专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，既不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。 初步接触的最佳时间： 1、当顾客长时间注视商品时 2、当顾客认真看宣传单或活动信息时； 3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在有哪些信誉好的足球投注网站时； 以上6点是我们最好的接触机会 二、初步接触顾客 接触方法： 1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您的吗？或者请问你想哪一类产品，我帮你介绍等等？（让学员举例） 2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。 3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关的值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。 4、示范接近法：利用品尝装或宣传单页，结合一定的语言，接近顾客。 三、产品提示 “商品提示”就是想方设法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。（顾客购买8个心理阶段） 商品介绍不但要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的功能 2、让顾客试用商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低档到高档的顺序拿商品给顾客 四、揣摩顾客的需要 不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。 一般有四种方法：（望闻问切） 1、通过观察顾客的外表、动作和表情 来揣摩顾客的需要——望 （找一名同事，让大家猜） 2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 3、善意的倾听顾客的意见——闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望——切 ※揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行。 五、商品介绍说明 顾客