医药代表培训宝典（必威体育精装版）.ppt

影响医药事业发展的因素 老板:沟通 人际关系:双应 自身素质:知识\技能\经验 态度决定一切 We are saleman Working for money\happy\career development 钱：尽情享受生活 快乐： 职业发展 成共培训的核心和关键 归零的心态 互动 正面思考，不带篇见 积极参与，随时体温 准时参加，不迟到 奖学习的成果应用到实际工作中 新形势下医院药品的专业化营销 Who moved my cheese 智慧层次 先知先觉：主动思考问题，预测未来的可能 后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑 不知不觉：既不学习，也没有明确的目标，总是抱怨 医药代表成共的关键 成功＝（知识＋技巧）＊态度 成功的十大能力 产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力 分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导力 第一章 新形势下的机遇和挑战 面对新时期的医药市场的机遇和挑战你准备好了吗 2001年与医药行业两件大事： 加入WTO 《药品管理法》 WTO后 制药企业总体减少 专业化的医药代表需求增加 职业经理人的学习能力成为新的市场价值 机遇 高速反战的医药行业 中国引进外资最早的产业之一 20世纪80年代，国外制药企业进入 最多6000家制药企业，2000商业 GMP 知识产权保护，税收调整 进口、合资、国产 高速发展的医药行业 日不落产业 不断壮大的医药代表队伍 20世纪80年代开始建立医药代表队伍 发展到约有近200万人 每个企业20－1000人 机遇相应的管理以及培训 优秀的人才不断进入 医药代表迅速成长 极高的专业背景及素质 崇高的职业 两种营销模式 非专业化营销模式 专业化营销模式 非专业化营销模式 销售驱动型营销模式 特点：不重视市场研究，而是运用特殊销售政策，通过销售代见表的社交性拜访，满足客户的滴层次的需求，从而获得短期的销售也即的增长，企业的市场行为处于低水平竞争，缺乏高度的专业化型向以及宏观的挂历 专业化行销模式 市场驱动 热点：运用市场策略，通过医药代表的专业拜访，确立产品在医生心目中的市场定位，通过市场理论与销售策略相结合的方法，深入发掘市场潜力 新环境制约的制药企业 13个医疗体系配套改革方案出台 药品管理法 药品推广行为准则制定 专业化营销模式呼唤专业化的医药代表 非专业化营销模式不能给企业带来量好的也即 国家管理家大 大多是企业建立发展健康挂历8策略 祝中树立品牌 专业化模式被重视 专业化 产品知识 丰富的资源 机会主义者 四是8求实 专家 销售策略 系统化的方法 主动型 组织能力 谈判技巧 成就感 横向思维 要具备的素质（中国） 医生对代表的需求： 熟悉产品，熟练解答问题 提供翔实的信息和资料 举办具有专业水平的产品讨论会 重视客户提出的问题，并及时反馈 具有专业化的销售技巧 保持合适的拜访频率 能与客户保持密切的联系 有礼貌，乐于助人 对客户的管理周到细心 第二节 医药市场的挑战 当前政策与市场环境分析 制度 医疗机构体制改革 基本医疗保险制度 招标 药品的流通机制 生产体制改革 药品分类管理 保险目录的实施 关于“目录”的价格管理 WTO对中国医药经济的影响 第三节 医药营销的新特点 新特点 医药代表基本职责和使命重新定位 市场不的只能加强 寻找OTC的出路 权宜之计－－延续以前的方是 修炼内功－－转型为专业化营销 制药企业以及商业减少 销售队伍总人数减少 专业化代表需求增加 医药市场对医药代表的专业化素质、技能以及相关经验的要求增加 农村市场－－新的增长点 医生的需求不断提高 爱与被爱：关爱的行动 尊重：专业的行为 自我实现：海外学术交流 安全：参加临床试验，发表文章 生存：利益 满足医生的需求法则 当一个人的高层次需求被满足时，人就会淡化对低层次需求的要求 VIP医生 尊重 中等年资医生的需求分析 自我实现 年轻医生 安全 客户服务向多元化发展 个性化服务 具有自己特点的服务 个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服务 卡内基法则 当你选择对待别人的方是 你羞选择 优质服务标准 产品和人的服务的期望 服务是在给与与接受的情况下，手者对死者获的感觉 服务是一种情感反映 客户对服务的评价是主观的 令客户满意就是满足他们的需求 两个重要概念 客户的期望：客户的期望值，客户的期望是以其需要为基础的 客户的感受：这种感觉不代表真实 客户服务的真挚时刻 客户的感觉高与他们的期望值时，就会产生真挚时刻，客户就会表示对服务的满意 你能创造的真挚时可 在面对免拜访的时侯 在组织可视会议的时侯 不良反映的时侯 树立专业服务精神 达到客户期望：认为理所当然 一般的服务：只会不产生不满意 超过期望：才会让客户非