华为的营销培训教材ppt课件.ppt

Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd. 营销干部培训中心 人员的培养与指导 人员培养与指导 本课程主要内容 一、导师指导的目的和原则 二、了解对象的现状和需求 三、 培养与指导 一、导师指导的目的和原则 （一）为什么？ 1 新人成长 2 团队作战 3 提升自我 （二）正视自己起的作用 催化剂而非燃料 开发潜能的助产婆 （三）导师指导的原则 1 公司利益导向 2 良好的心态 抚育孩子的心态 3 超越批评与指责 4 自然原则 洋葱和橄榄树 What it is What it should be 二、了解对象的现状和需求 目标水平与现状 找出差距对症下药 （一）、 通过主动沟通了解基本情况 1 业务能力 2 判断能力 3 人际关系能力 What it is 子：“上学真是无聊透了！” 父：“怎么回事？” 子：“学的都是些不实用的东西。” 父：“现在的确看不出好处来，我当年也有同样 的想法，可是现在觉得那些知识还满有用 的，你就忍耐一下吧！” 子：“我已经耗了十年了，难道那些X和Y能让我 学会修车吗？” 父：“修车，别开玩笑了？” 子：“我不是开玩笑，我的同学王明辍学学修车， 现在月入不少，这才有用啊！” 父：“现在或许如此，以后他后悔就来不及了。 你不会喜欢修车的。好好念书，将来不怕 找不到更好的工作。” 子：“我不知道，但王明现在很成功。” 父：“你已尽全力了吗？这所高中是名校，应该差 不到哪儿去。” 子： 可是同学们都有同感。 父：“你知不知道，把你养这么大，妈妈和我牺牲 了多少？已经读到高二了，不许你半途而废。 子：“我知道你们牺牲很大，可是不值得。 父：“你应该多读书，少看电视-----” 子：“爸，唉----算了，多说也没用。” 子：“上学真是无聊透了！” 父：“你对上学有很深的挫折感。” 子：“学的都是些不实用的东西。” 父：“你觉得读书对你没用。” 子：“对，学校教的东西对我不一定有用。你看王明， 现在修车技术一流，这才实用。” 父：“你认为他的选择正确。”（ 嗯…….） 子：“嗯，从某个角度看确实如此。可是几年后，他 或许会后悔。” 父：“你认为他将来会觉得当年做错了决定。” 子：“现在这社会，教育程度低，可能会吃亏。” 父：“我也认为教育很重要。” 子：“对，高中没毕业，工作会很难找，也上不了 大学。有件事-----我很担心，你不会告诉妈 妈吧？” 父：“你不想让妈妈知道？” 子：“不是啦，你跟她说也无妨，反正她迟早会知 道的。今天进行阅读能力测验，结果我只有 小学程度，可是我已经高二了！” 沟通模式 1 轻松的气氛 2 询问目标 3 找出需求 4 鼓励与指路 5 永远的资源 （二）实践中了解 1 遇事咨询 2 授权做事 3 适当急难 4 约定做事 诸葛亮《将苑》识人性 夫知人之性，莫难察焉。美恶既殊，情貌不一。有 温良而为诈者，有外恭而实欺者，有尽力而不忠者。然 知人之道有七焉，一曰间之以是非而观其志；二曰穷之 以辞辩而观其变；三曰咨之以计谋而观其识：四曰告之 以祸难而观其勇；五曰醉之以酒而观其性；六曰临之以 利而观其廉；期之以事而观信。 三、如何进行培养与指导？ 1 明确目标与方向---制订培育计划 2 以身作则引导文化认同以调整心态 3 言传身教现场指导必备技能 4 创造独当一面的机会 5 及时纠正不良行为和倾向 6 不悱不发 Attention Interest Desire Action 推销 指导部属 吸引顾客对 吸引部属对指 商品的注意 导内容的注意 使顾客对商 使部属对指导 品产生兴趣 内容产生兴趣 使产生拥有 使部属