商务谈判中辩的技巧逻辑严谨.doc

商务谈判中辩的技巧逻辑严谨 篇一：第07章 国际商务谈判技巧 第七章 国际商务谈判技巧【本章学习目标】 本章学习目标】通过本章的学习，了解商务谈判中主要的语言表达形式和表达原则，掌握商务谈判 语言表达各个方面的知识，学会“听”“说”“看”“问”“答”“叙”“辩”以及“劝” 、 、 、 、 、 、 和“拒绝”的基本技巧。第一节 概述语言是传递信息的媒介， 是人与人之间进行交际的工具。 商务谈判则是人们运用语言传 达意见、 交流信息的过程。 而谈判中的信息传递与接受则需要通过谈判者之间的听、 看、 问、 答、叙、辩以及劝和拒绝等方式来完成。在很大程度上，语言的应用效用往往决定了谈判的 成败。因此，谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，及时跟踪对方动机的线 索，认真倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作，综合运用听、看、问、答、叙、 辩以及劝和拒绝等方面的技巧， 以便准确地把握对方的行为与想法， 传递自己的意见与观点， 进而达到谈判预期的目的。 一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式 国际商务谈判中几种典型的语言表达形式 商务谈判中几种 人类的语言丰富多彩。各民族都有自己的语言，各行业也有自己的语言。商务谈判中运 用的语言主要包括外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言等。无论多么复杂的商务 谈判所运用的无非也就是这几种语言。因此，要研究商务谈判的技巧，就应当首先了解、掌 握这几种语言的特征及常用的表达方法。 （一）外交语言 国际贸易工作者虽然不是外交官，但涉及国际商业事务，经常接触外国人，与外事相 关。 因此外交语言自然就成为商务谈判人员所关注的语言， 商务谈判中的外交语言具有重礼 性、圆滑性及缓冲性的特征。商务谈判中常用的外交语言的表达方法主要有： 1．初次会谈用语： “很荣幸与您谈判该交易”“愿我们的工作能为扩大双方的合作做 ； 出贡献”“有关日程我们悉听尊便”“让我们双方共同努力在平等互利的基础上……” ； ； 。 2．处理谈判分歧的用语： “请恕我不能直接回答您的要求，我将向有关方面转达您的 意见”“贵方的要求已经超出了议题的范围，请恕我无可奉告” ； 。 3．处理僵局的语言： “既然如此，深表遗憾”“我方的谈判大门始终是敞开的。若贵 ； 方有新的意见，可随时与我方联系” 。 （二）商业法律语言 商业法律语言是国际商务谈判中的基础语言和主体语言。具有通用性、刻板性和严谨 性的语言特征。商业法律语言的表现形式有许多，比较典型的有： 1．贸易形态：补偿贸易、合资经营、来料加工、寄售、经销、代理、许可证交易等。 2．贸易合同：FOB（装运港船上交货） CIF（成本加运费、保险费） 支付条件、不1可抗力、多式联运、门到门、报关、滞期、速遣、溢短装、唛头、海损、空载，等等。 3．贸易结算：硬货币、软货币、汇率、浮动价格、固定价格、电汇、票汇、信用证、 即期、远期、可转让、可循环、不可撤销、保兑、托收、付款交单、承兑交单、议付、汇票、 提单，等等。 4．贸易政策与法规：保护贸易政策、出口退税、非关税壁垒、进出口管理、反倾销， 等等。 5．贸易市场：滞销、畅销、抢手、水货、倾销、低价竞销、囤积居奇，等等。 （三）文学语言 文学语言是指在国际商务谈判中使用的优美动人的修辞，其特征是优雅、诙谐、生动、 形象和富有感染力，具有制造良好气氛、化解紧张局面，增强感染力的作用。因此，文学语 言很自然就会对很多谈判者有着很大的吸引力。最典型的表述是以拟人或以自然景物来描 写、比喻谈判中的人和事。其魅力与感染力具体可以从对任务、谈判气氛、谈判立场以及谈 判条件的表述上体会到。 1．任务的表述。典型的语言有： “今天的谈判是播种，明天的签约是收获。“有一滴 ” 汗水，就会有一份收获。 ” 2．谈判气氛。依照不同的谈判季节，人们可以说： “谈判紧张得像夏天一样。“虽然 ” 外面天气很冷，可谈判的气氛却温暖如春。 ” 3．谈判立场。 “请贵方慷慨地向前迈一步，就能够握着我方的手啦。“我们双方已经 ” 走了 99 步，就差这最后一步了，不走恐怕会遗憾终生。“山重水复疑无路，柳暗花明又一 ” 村” 。 4．谈判条件。 “我的衣服被扒光了。请给我留点换洗的衣服。“不是要把您的衣服扒 ” 光了，而是您夏天穿着棉袄。 ” （四）军事语言 商务谈判中需要围绕债权与债务、得与失的平衡进行切磋。有时不乏使用军事语言， 从而在心理上鼓舞己方参谈人员的士气，打击对手的气势。由于军事语言的战斗作用，使它 在商务谈判中亦占有一席之地，为不少谈判者所喜爱。军事语言具有干脆、坚定和自信的特 征。 1．内部运用的表述 谈判组织者在内部的谈判准备及组织工作中常常使用： “价格防线”“成本底线的摸底 ； 或侦查”“集中兵力、时间突破对方某一点”“分兵把口，各司