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绿地集团新员工入职培训教程引发客户兴趣及建立好感.doc
绿地集团新员工入职培训教程引发客户兴趣及建立好感
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引发客户兴趣及建立好感
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进入客户的频道—建立亲和力
人与人之间的相处,首先必须找出彼此间的“共同点”。人们喜欢同自己具有相似之处的人,不论这种相似性指个人见解、性格特性、嗜好或生活习惯、穿着谈吐……等等。越和我们相似的人,彼此之间的亲和力就越高,所谓的物以类聚就是这个道理。
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亲和力建立五步骤
1、情绪同步
快速进入客户的内心世界,能够从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情,设身处地
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亲和力建立五步骤
2、语调和速度同步-表象系统原理
学习和使用对方的表象系统来沟通
沟通上,最主要的乃是通过视、听、触(感觉)三种渠道
对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调
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亲和力建立五步骤
3、生理状态同步--镜面映现法则
通过一种对映或临摹对方的方式让一个人无论在文字、声音、肢体语言等方面都能和对方达成一致的沟通模式。当二人所使用的文字、说话的语气、音调、说话速度、呼吸方式及频率、表情、手势、举止动作都处于一种共同的状态时,自然会产生共鸣,直觉地认为对方与他个性相近,并且产生一种亲切的信赖感。
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亲和力建立五步骤
注意事项
不要用双手抱胸—有距离感,不真诚,不诚恳
最佳位置:坐在客户左边手—让客户感到安全、舒适,勿隔桌对座,产生对立感
注意别去模仿他人生理上的缺陷。
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亲和力建立五步骤
4、语言文字同步
文字表象系统,在其中起不可低估的作用就必须使用对方最常用的感官文字或用语:惯用语、口头禅、流行语。可让对方更容易了解及接收你所欲沟通及传达的讯息视觉型、听觉型、感觉型。
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亲和力建立五步骤
5、合一架构法——不直接反驳/批评对方
我很了解(理解)……同时……
我很感谢(尊重)……同时……
我很同意(赞同)……同时……
不用“但是”、“就是”、“可是 ”
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客户特征分类
视觉型客户特征
1、说话速度快
2、音调比较高
3、胸腔起伏比较明显
4、形体语言比较丰富
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视觉型感官用语
可以“看出”你所说的;这件事“看起来”不太对;我必须搞“清楚”这个概念;我现在头脑一片“空白”;让我们“瞧瞧”你的置业计划。
同步沟通技巧
我可以“清楚”地“看出”你的意思,让我先向你描述这份单业里所要表达的“画面”,如此可更明白地“展示”出我的想法。如此一来,我相信我们可以“看到”共同的部分。
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对产品的不同描述
第一幢房子的外观设计非常现代化,内部的装潢饶具特色、色彩的使用非常鲜明协调,花园也经过特别的设计,独具一格,房子的采光极佳,视野和景观都很棒,只要您一走进这幢房子,您就会告诉自己这是您的意中之选。
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客户特征分类
听觉型客户特征
1、讲话速度慢,比较适中
2、音调有高有低,比较生动
3、对声音特别敏感,在听别人说话时,眼睛并不是专注地
看对方,而是耳朵偏向对方的说话方向
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听觉型感官用语
我已经“听到”你所说的;这件事“听起来”不太对;仔细“听好”他们想说什么;我们得“讨论”一下你的置业计划。
同步沟通技巧
我想我“听懂”你的意思了,让我再“重述”一遍刚才所讲的,你若有任何不了解之处,可随时提出与我“讨论”。
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对产品的不同描述
第二幢房子的位置很好,地处幽静,绝对不会有噪音的困扰,任何时候您都可以在户外漫步、静聆鸟鸣。果树林随着风声沙沙的响,小溪水哗哗的流,伴随您入睡!
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客户特征分类
感觉型客户特征
1 、讲话速度比较慢
2、音调比较低沉、有磁性
3、讲话有停顿,若有所思
4、第四个特征是同人讲话时,视线总喜欢往下看
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感觉型感官用语
对你的提议,我“觉得”不错;“掌握”好这件事;一个“坚实”的置业计划书;我们正“面临”阻碍;我得“体会”一下你所表达的意思是什么;我最近的工作“压力”很大。
同步沟通技巧
我可以“感受”到你的意思,让我们再回过头来“思考”一下这份置业计划书,同时“挑出”其中不完整之处。
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对产品的不同描述
第三幢房子实在很难描述,除非您自己去体会,它的结构坚实稳固,每个房间都透着难以言语形容的温馨感,房内空间宽阔,让您不会有拘束感,您若想要找一个有家的房子,这是最佳之选。
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谢谢!
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