网络营销，企业网站管理 种风险逆转，迅速增加利润的模式！.doc

第 1 页 共 108 页 10 种风险逆转，迅速增加利润的模式！ 通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保 障，以此来逆转风险是消除“客户顾虑”的一种非常好的方 法。然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部 －有时甚至是部分交易风险。 这正事目光短浅的表现。这对于客户来说不公平。我们 可以这样考虑：如果商家对其所销售的产品与服务考虑不 周，那顾客又凭什么购买他的产品呢？ 影响销售成功的最大的障碍就是：购买人担心有风险。 如果你能消除潜在客户这种担心，那么你就可以成功销售。 利用风险逆转来确保购买，这是什么意思？我们来解释 一下，对以一个公司、一个供应商或者企业来说，你一定要 确保新客户跟你打交道做生意时非常容易的，那么你就要让 他放心。 例如，达美乐比萨就彻底的清除了障碍：如果 30 分钟 以后送到，你就可以免费享用比萨。 在很多时候，你都可以用退款保证来清除每次销售的障 碍。我总觉得奇怪，为什么有那么多生意人担心购买者利用 这一点而不愿意这样做。 如果销售时你不愿意提供退款保证，那么，你一旦了解 了以下几点，就会马上改变你的做法： 第 2 页 共 108 页 1、大多数人并不会因为你有退款保证就真正要你退款， 哪怕他们对产品非常不满意。 2、与消除风险而带来的销售额增长相比，任何退款都 是微不足道的。 3、美国的法律规定：如果在 30 天内顾客对产品不满意， 卖方有义务退款。许多国家也有类似的法律规定。 4、如果产品或服务真正是物超所值的。从原则上讲很 少有客户会要求退款，因为他们买到产品后高兴还来不及 呢！ 在消除顾客的心理障碍方面，其策略要具有灵活性。如 果能够消除客户与你做交易的担心，你就会有稳定的客户资 源。 在一开始我们在美国做研讨会的时候，二十年前是 5 万 美金，当时是很贵的，为了说服客户能参加，我们是这样做 的： 首先，发起一个录音带，我在里面讲两个重要的概念； 第二，我们跟他们讲，我们这个 5 天课程结束之后，再过两 天半后，我们才跟他结算。比如说你用支票的，我们在课程 结束之后的两天半，我才去银行换成现金。那么信用卡也是 一样，两天半之后兑现。确保你对我们的课程是认可的，而 且我们是事先给他价值 5000 元的材料，所以这个客户就非 常的放心。我们第一个月就有 1000 个客户来参加我们价值 第 3 页 共 108 页 15000 元的课程。而且，前面我们没有用这个方法的时候， 你要卖掉 500 块钱美金的课程你都是很难的。所以你就可以 看出这一招是多么有威力。也就是在 5 天的课程，我跟他们 说你上了两天半的时候，不满意可以不交费用，之后我们才 收取。 当然，首先你要确保说到做到。 第二，你要管理好预期，你不能漫天的让他们感觉这个 预期非常的高。你根本达不到的话，你肯定是注定要失败的。 第三，你一定要在承诺之前，这个风险要很好的做评量， 不能盲目的承担风险。也就是在你做出很大的承诺担保之 前，我建议你在小范围内做下测试，来看一下你的成果会增 加多少，也就是到时候会有多少人要你承诺担保的要你兑 现？你的成本会有多高，你不能盲目的来逆转这个风险。 让我们从理论层面过渡到实际操作层面，你要能够随意 组合这些具体策略，但也要谨防被它们束缚。 如果你想要“消除顾客心里障碍”，但却又不想“保证退 款”，那么你可能会马上想到其他风险逆转策略。这种思维 方式会把你的竞争对手打得毫无喘息之地，因为他们怎么也 想不出，你什么时候变得这么聪明了。 第一种方式：提供全部退款保证 “如果对我们的产品不能 100%100%感到满意，可以退货，我 第 4 页 共 108 页 们会当场全额退款。” 比如，如果你使用了我这个药会长头发，或瘦身 10 公 斤，或者晚上可以睡得着觉了等等，你跟客户说如果在 30 天不见效的话，我全额退款。有的公司提供 30 天的满意保 证，如果你在 30 天内用我们的产品，不满意的话，我们全 额退款。但是我并不赞成这样的做法，你要保守的来做，可 能你的产品不完全能够实现其价值，当然如果你很有自信的 话，你的产品确实能够带来这样的利益和价值，你就可以这 样做。 这是最常见、最明显的一种策略，之所以常见，是因为 它非常有效。但我所认为的“常见”。却是因为它“常见于 各种策略”中。事实上，大多数公司并不对此大作宣传，因 为他们担心购买者会利用这一点，大肆敲诈他们。而现在你 应该清楚，如果你的竞争对手还在担心这一点，那么你就能 轻松打败他们。 第二种方式：部分风险逆转 在中国买方和消费者是参差不齐的，如果我们向客户完 全的风险逆转，可能会有些风险，我们可以部分风险逆转。 比如，如果你完成我们的运动课，我们可以书面保证至 少减肥 15 公斤，还会增加 20%的肌肉强度，50%的精力，没 有任何附加