采购谈判 PPT课件.ppt

练习 报价：找到尽可能多的理由维护你的报价 练习 对方报价之后，表现出吃惊，无法接受的表情。 练习 对方报价之后，表现出太好了，及纠结表情。 谈判三要素与谈判金三角 权力 与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。 时间 对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。 信息 与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。 共同基础 对方需求 自身需求 BATNA 谈判协议的最佳替代方案 best alternative to a negotiated agreement， BATNA BATNA是“谈判协议的最佳替代方案”的缩写，这一概念是由罗杰·费希尔(Roger Fisher)和威廉·尤里(Wiilliam Ury)发展而来的。 它是谈判一方(采购或销售)在协议没有成交的情况下，自己所倾向采取的行动方针。知道自己的BATNA就意味着，如果目前的谈判没有成，自己对应该做什么和将要发生什么心中有数。 具有良好的BATNA提高你的谈判能力。 因此，重要的是，想办法改善你的BATNA，让对手绝望的方法，就是让他们了解你的BATNA的强大。BATNA可能是动态的，在你的BATNA强大的时候，就应该利用它加强谈判的地位。因为一旦BATNA脆弱的时候， 对方将要求更多，对手了解你将不得不退让。 价值评估与交换 采购价值 销售价值 1、价格 低 高 2、付款方式 高 低 3、合同长短 低 高 4、交货时间 高 低 5、买卖数量 低 高 6、技术支持 低 低 7、VMI 高 高 8、成本分析要求 高 高 如何出牌进行交换? 谈判四项法则 人： 把人与问题分开 利益： 重点放在利益而不是立场 提议： 提出互利互惠的解决方案 标准： 坚持最后结果要根据客观标准 如何面对拒绝压力 以感同身受的态度去面对对手之拒绝 将拒绝转化为问题 以有利的条件冲销不利的条件 缩小计算单位或强调长期效益以减轻抗议 让中立的第三者来摆平对手的抗拒 自我心理调整 打破传统的分配模式 放轻松 仔细聆听 答复之前先查清拒绝的意思和抗拒的原因 绝对避免与对手的争论 突破谈判僵局 坦诚僵局 提出继续谈下去的理由---共同利益 提出暂时调整一下步骤 与困难案例的谈判 放弃 解决 分歧 附加价值 妥协 互换 折衷 态度 作好最坏的打算 保持冷静 在你了解并周密考虑所有情况之前不要屈从与对方的压力而采取任何行动 谈判中常见的错误 1、忽视对方的问题 2、让价格压倒其他利益 3、让立场驱动利益 4、过于求同(共同点帮助谈判，不同点推动谈判) 5、忽视最佳替代方案 6、不能纠正歪曲的观点，比如角色偏见。 优秀谈判者的特质 勇气 审慎性 策略 机智 记忆 耐心 守口如瓶 口才 公关 交际 知识 驱动类型：个人驱动型，组织驱动型，情感驱动型， 有勇气挖掘更多的信息 质疑对方的信息，不断求证对方的信息，多问几次 敢开高价 追求双赢局面的正直态度 不在乎是否被别人喜欢 有竞争精神 愿意接受模棱两可 愿意做好听众 提问： 如果对方拒绝你的建议、报价、还价，你将： A、再提一个建议、修改一次报价、还价 B、感到谈判的压力 C、对方真不讲道理，我也不会再提建议、修改报价、还价 D、很正常 采购数量占供应商的产能的比率 供应商产能的成长能配合买方需求的成长 供应商产能利用率未达瓶颈 卖方市场竞争剧烈,而买方并无指定的供应来源 物料成本占产品售价比率低, 断料停工损失小 买方自制能力高，自制成本低 买方运营时间充足，而卖方急于争取订单 买方最近产品获利率高 采用新来源成本低 采购优劣势分析 采购部门必须评估与供应商谈判力量 测 验： 你正做在沙发上，老婆冲进来，打翻桌子，你的反应是： 采购谈判 过程，方法，技巧及案例 大纲 谈判过程 谈判的要素 谈判的技巧的运用 谈判中的沟通 谈判案例分析和实践 性格 要求：在第一时间说出自己喜欢的那幅图片的号码，要靠直觉，不要考虑太长时间，在5秒钟内选出你喜欢的图片，不要犹豫！ 号称是世界上最准的 答案 1.无忧无虑，顽皮，愉快的人 2.独立，前卫，不受拘束，追求自由及自我的生活 3.时常自我反省,敏感的思想家 4.务实，头脑清醒，和谐 5.专业，实事求事，自信 6.温和，谨慎，无攻击性 7.具分析力，可靠，自信 8.浪漫，爱幻想，情绪化 9.精力充沛，好动，外向 性格分析四象限 和平型 内向 完美型 力量型 活泼型 理性 感性 外向 谈判类型 横向，纵向 横向：掌握全局 纵向：分为片段 硬式，软式，价值式 硬式：立场在利益之上 软式：让步式，达成协议。气氛，关系 价值式：原则式，对方最低利益 谈判的的九个阶段 准