从销售迈向的管理.ppt

从员工迈向管理 ①也称“脚色”。戏剧、电影名词。指剧中人物。②“社会角色”的简称。指个人在社会关系位置上的行为模式。它规定一个人活动的特定范围和与人的地位相适应的权利义务与行为规范，是社会对一个处于特定地位的人的行为期待。 倾听与沟通 工作上的说明与指导 员工抱怨的处理与辅导 利用讨论解决问题 正确评价激励员工成绩 回应并勇于承担责任 用你所知道的去做,并不断地学习 相信公司和自己的准则,言行一致 知道自己在哪里,并清楚想往哪里去 带领员工并授权让他们能够自我领导 提升团队学习力 提升团队凝聚力 提升团队执行力 提升团队战斗力 开发顾客、留住顾客、建立顾客忠诚度 持续提高销售生产力和销售业绩 员工发展和员工满意  知识 技能 心态 指标：达成业绩的关键性指标  过程：监督过程而不是结果  奖惩：纪律严明，奖惩严明  即时：随时随地的引导、指导 拥有工作热情的销售人员与没有工作热情的销售人员，他们之间的差别是什么？ 你认为客户会根据销售人员有无工作热情来选择合作吗？ 我们如何让团队保持热情，营造良好氛围？  如果只有热情而缺乏规范，是不会成功的。 谁是新人的榜样？ 普通的销售人员？ 优秀的销售人员？ 给新人选择一个很好的榜样！ 我们一直相信，销售人员能够理解所从事的销售工作的内容，但事实上，他们只部分领会了我们对他们的工作要求。 我们以为销售人员已经掌握了所需的技能，如电话沟通技巧、促成技巧，但事实上，他们只部分掌握了我们所要求的那些技能。 我们认为销售人员能够按照要求，自觉执行有关销售的每个环节，但事实上，他们只是执行他们所知道的部分环节。 这些误解（在所有方面都有可能发生）是他们无法完成销售任务的原因。 确定正确的角色（期望） 实际的销售水平和所需培训的内容 监控销售人员所否再将你所讲的技能在付诸实施 通过认可和奖励的方式使之不断努力 变化和过渡曲线： 顽固不变 拒绝（假装具备相应的能力） 不具备相应的能力 接受 尝试新的工作方式 关于人才 人才是个动态的概念，是有时效性的；你可以保证今天是个人才，却无法保证明天的你依然是个人才！  所以，学习…… 有效的学习，才能使员工具备持续性自我更新的能力 。 明确的奋斗目标 人生就是人的生存，一切为了生存——更好的生存！ 人本来并没有什么义务，你可以选择什么都不做，如果你能够生存下去的话。人之所以希望做得更出色一些，无非是为了活得更好、更有意义！ 激发员工危机感、成就感、使命感 学习的毅力 把那些支离破碎的努力都紧密联合起来，集中到一点，也即持续而专一，就是毅力。 学习的能力 源于你掌握的知识以及在实践中的具体应用 学习型团队 ——只有每个人从新学习，团队才能彻底改变 强化危机意识 全过程引入外部压力 找差距，干什么学什么，需什么补什么 全方位苦内功炼 分享学习：与人分享越多，自己将会拥有越多。 快乐学习：终生学习就要快乐学习，开放心胸并建立正确的思维模式。 改造学习：自我改造，通过学习创造高价值。 自主学习：每个人有自己和生活规划时，更要自主地选择学习项目安排自主学习计划。 学习力，团队竞争的最终决定力！ 　 　 有一天动物们决定设立学校，教育下一代应付未来的挑战。校方制定的课程包括飞行、跑步、游泳、及爬树等本领，为方便管理，所有动物一律要修全课程。 　 鸭子游泳技术一流，飞行课的成绩也不错，可是跑步就无技可施，只好课余加强练习，甚至放弃游泳课来练跑。到最后磨坏了脚掌，游泳成绩也变得平庸。校方可以接受平庸的成绩，只有鸭子自已深感不值。 　 兔子在跑步课上名列前茅，可是对游泳一筹莫展，甚至精神崩溃。 　 松鼠爬树最拿手，可是飞行课的老师一定要他自地面飞不准从树顶下降，弄得他神经紧张，肌肉抽搐。最后爬树得丙，跑步更只有丁。 　 老鹰是个问题儿童，必须严加管教。在爬树课上，他第一个到达树顶，可是坚持用最拿手的方式，不理会老师的要求。 　 到学期结束时，一条