区域经理高效经营的管理实战训练.ppt

区域经理高效经营管理实战训练 当前形势，开水摸鱼 “大”VS”强” 做大靠店长, 做强靠区域! 内容介绍： 区域经理角色定位 区域经理的区域管理实务 区域经理的区域经营实务 区域经理的高效执行 区域经理的成长之路 门店管理的观点： 舞是跳出来的，技能是练出来的。 实战全靠真功夫，能卖才是硬道理。 只有完美的团队，没有完美的个人。 区域经理在企业管理中的位置 中高层管理者 中层管理着 基层管理者 区域经理职责分析 区域运营（执行公司下达的各项工作指令和任务、日常运营支持和指导） 市场开拓（区域市场状况的调研，评估和分析，提出竞争，开拓计划） 销售管理（门店目标跟进，门店经营监督及指导，区域营销指定执行） 服务控制（监督门店规范运营，保证、提高区域服务质量） 客情维护（区域内客户投诉处理，信息反馈、重大客户关系维护） 人才培养（区域梯队人才培养，团队建设） 区域经理的职业要求 三 心 区域经理职业案养要求 ·适应能力 ·个人魅力 ·管理能力 ·激励他人的能力 ·计划能力 ·控制情绪的能力 ·沟通能力 ·演讲的能力 ·良好的心里素质 ·倾听的能力 ·指导力 ·人际关系管理能力 ·洞察力，判断力 ·自律 内容介绍 区域经理角色定位 区域经理的区域管理实务 区域经理的区域经营实务 区域经理的高效执行 区域经理的成长之路 门店面临的三场战争 信息争夺战 资源争夺战 人才争夺战 区域经理的管理职责 保证区域内各门店日常运营 区域服务质量监督及维护 区域危机处理 分析片区竞争对手的特点及份额 掌控市场发展动态，统筹规划区域发展 发现人才，吸引人才，挖角人才 培养人才，输送人才。 门店管理由感觉管理迈向数据管理 阶段4 阶段3 阶段2 阶段1 2002 2005 2008 目前 CS管理关键：KPI Key 关键 Performance 绩效 Indicator 指标 门店经营管理KPI 区域经理管理核心方式 KPI数字管理 表格制汇报管理 全局观念（不谋全局者不足以谋一域，不谋万事者不足以谋一时） 走动式管理 门店现场辅导管理 区域经理日常管理原则 与店长“亲密有间” 一定不能坐办公室 诚，信，勤，礼四字真言 拒绝急功近利的“诱惑” 区域经理的信息管理 业主 顾客 信息（业主）与业绩 业绩= 如何增加区域有效盘源 增加盘源的渠道有哪些？ 区域的盘源拓展计划及管理 增加有效盘源管理 盘源的维护管理 如何提高盘源的成交率 影响盘源成交因素有哪些？ 如何提高盘源成交 盘源成交率提高计划及管理 盘源成交的竞争排除管理 如何确保额单笔中介佣金 佣金收不住的影响因素分析 佣金足额与谈佣规则 谈佣方式解析 信息（客源）与业绩 如何增加顾客（买家）数量 增加顾客的渠道有哪些？ 区域客户拓展计划及管理 客户跟进（最低“135”标准) 顾客的ABC管理 如何让顾客消费更多 顾客支付的佣金组成 门店业绩的长、短期结合策略 如何让顾客转介绍 区域经理的区域人员素质管理 区域三重人才网 物业顾问素质管理 店长管理 店长储备 区域三重人才网 第一重店长（管理人员） 第二重业务骨干（储备干部） 第三重秘书（行政支持） 人员招聘 建立用人备选资料库（对店长量化考核) 建立区域招聘标准 定期组织招聘会（最好一周一次） 利用好同学或战友这两条渠道开发 加大对行家优惠人员的吸纳（招聘形式） “不教而战谓之残”---《论语》 “相马”VS“赛马” “吃药”VS“吃饭” 借力原理 彼得原理 现象：1大多数人离职因为升职 2我不杀伯仁，伯仁却因我而死 经纪人的232之痛 2 3 2 业务培训 建立经纪人成长各阶段培训教材 将经纪人业务活动尽量流程话、并建立标准 经理区域讲师团队（或跨区合作，相互借力） 建立经纪人成