区域经理经销商的管理基础.ppt

经销商管理基础 上课时间以及要点 8:30 － 12:00 14:00 － 17:30 手机铃声的问题 踊跃发言的问题 经销商管理 你希望学到的内容 第一条 第二条 第三条 第四条 培养区域经销商管理能力 什么是管理能力？ 课程三的主要内容 模块一：经销商管理基础 模块二：经销商运营管理实务 模块三：对经销商的软件测量 模块四：对经销商的培训以及监测 模块一：经销商管理基础 关键一： 必须透彻理解汽车领域经销商管理方法论 关键二： 必须理解厂商与经销商的营运规划大纲的不同以及掌握分析方法 关键三： 掌握经销商管理结构的核心组件 第二页：经销商管理方法论 第三页：来自市场的现象 第二页：经销商管理方法论 第四页：目的是否一致？ 经销商的经营目的与厂家的经营目的是否一致？请详细界定经销商的经营目的，再界定厂家的主要目的。在对比中，可以发现，多数经销商的经营目的与厂家的经营目的其实是不一致的。虽然表面上几乎都是一致的，但是，现实考量说明，内在动机是不一致的。这就是管理的目的。 管理从规范对象的行为为主要目标，但是，对象的动机左右着对象的行为，因此，管理也可以直接针对动机进行。管理水平，管理效果的最终衡量仍然是对象行为导致的最终后果，通常就是业绩。 第七页：财务驱动力 第七页：营销 第七页：竞争优势 第二页：经销商管理方法论 第五页：从追本溯源开始 在确定了明确的管理目的以后，比对经销商反应出来的现象，我们看到了许多不同的地方，比如动机的不同，市场情况不同，经销商努力的程度不同，经销商本身的素质，水平也与厂家严格要求的不同，这些不同都是形成目前区域管理力度不够，效果不明显的原因。 针对这样的原因，管理应该从哪里入手？ 第二页：经销商管理方法论 第六页：采取恰当的决策 管理的首要任务就是决策。是否应该发展某个经销商，是否应该对某个经销商的行为给予惩罚，是否应该支持经销商对大客户的让价行为，是否应该给予当地经销商更大的广告支持，是否应该要求经销商扩大经营面积，是否可以对经销商实行三规：在规定的时间，规定的地点达到规定的直营店数量。面对一个地区两家经销商彼此争斗的情况下，区域经理如何协调，应该本着什么样的基本原则面对这样的棘手局面。 这些都是需要决策的。 第八页：经销商管理的五个策略 推动任何管理经销商的条例力求确保符合这五个基本策略 第九页：厂商的角色和职责 生产品质稳定的产品 提供技术支持 提供销售支援以及培训 研发新产品 市场研究 沟通以及销售活动策划 售后服务保证 提供区域目标客户分析 提供零备件 准时送货 竞争性定价 确保合约关系 提升品牌知名度 协助区域做策略性销售拜访 第九页：经销商的角色和职责 区域内产品销售 区域内零备件储存 区域内市场情报 及时付款 提供销售预测 组织区域内的营销活动 第九页：经销商的成长类型 第10页：厂商的营运规划大纲 第一节：企业概述 渠道概述 营销及销售策略 第二节：产品概述 第三节：分销规划概述 第四节：销售预测 渗透度指标 第11页：经销商营运规划大纲 整体销售额 经营分析：SWOT 现行状况：主要大客户 目标 销售策略 销售活动 业务预测细节 行动时间表 第12页：经销商对厂商的要求 请自检，我们是否可以做到 准时交货 正确送货 快速响应询问 分销培训 促销支持 联合拜访 交易便利性 定价的统一与合理获利 第13页：厂商对经销商选择的必要性 统一认识，统一选择标准 制订宽容度 制订时间表 第14页：选择标准的详细说明 产品符合度：所卖产品的类型可以与经销商在当地的形象统一。他们现在的业务是什么，他们的客户主要是谁？有互补产品的渠道成员国最可能接触到你希望触及的顾客。 另一方面，许多经销商会卖竞争产品。确认这些产品是否来自主要竞争对手，如果是，就要考虑继续找这家候选公司是否还合理。 第14页：选择标准的详细说明 地区覆盖：就经销商的贸易地区和渠道设计中的覆盖面进行比较。是否能填补缺口？其他地区是否有所重叠？评估时也应该考虑到是否有地方分支机构、是否可设立，以及其对地区覆盖的冲击。一个狭小的地区有两个以上的经销商时，通常会出现什么情况，以及你这样做的目的是什么？ 第14页：选择标准的详细说明 业务能力：确定你是否希望渠道伙伴强调事业发展或客户维系。在考虑经销商时，你可能会审视业务团队结构。确认他们是否有销售你产品的技术能力。其内部和外部的销售顾问有多少人？这个数据可以给你一点指引，了解到被动接单和主动销售的相对比重。应该对销售顾问进行哪些培训和奖励？这些是否符合产业的期望？ 在审视销售顾问时，要看经销商是否偏重一定的技术能力和知识。需要有汽车背景吗？先前应该有哪种业务技能？如果需要有眼界，这些销售顾问展现出这种能力了吗？技术证照对于销售成功是否很重要？销售顾问如何面对竞争？陪同进行几