如何提升客流量和客单价(理论篇1)2008年1月.pptVIP

客流量与客单价提升 销售公式 销售= 客单价×客流量 =（购买商品的数量×单个商品的金额）×客流量 如何提升顾客“购买商品的数量” ？ 提升商品的竞争性：销售的实现是通过商品是否能够满足顾客的需求，而顾客对商品的需求，主要是通过商品的“功效”和“价格”两个因素来实现。因此，为顾客提供“品种齐全，价廉物美”的商品是我们首要原则。不断优化品种结构，保证价格优势，是门店首要的基础工作。（见“商品管理” ） 提高联合用药水平：顾客对于解决一个病症的需求，是靠员工去创造的，优秀的员工必须是一个具有创造性的人，她可以根据顾客不同的病症和特点（谈吐、气质、着装等）为顾客提供满意的服务。因此提升联合用药水平，不仅可以有效治疗顾客的病症，同时也可以提升销售量。（见“销售技巧篇”） 如何提升顾客购买“单个商品的金额” ？ 培养员工销售“价值量”高商品的信心：某些员工非常喜欢销售价值量高的商品，因为这是一种自我价值的体现，非常有自豪感。而有些员工对售价值量高的商品带有某种心理障碍，如：感觉有罪恶感，因此担心骗了顾客。所以必须消除员工这样的心态，并且积极建立起他们的自信心。（见“员工销售心理”） 培养员工销售“价值量”高商品的技巧：通过对价值量高商品的培训，提高员工对产品知识的了解和卖点的熟悉，促使员工销售该类商品。（见“专业知识篇”） 如何提升客流量？ 客流量提升的课题就是研究“如何让顾客喜欢走进门店”的课题。顾客喜欢走进门店，就要看门店是否能够提供满足顾客需求的东西。满足顾客需求的因素有以下（结合大参林门店营运思路）： 品牌推广和活动宣传：品牌能够给顾客带来安全和尊重的需求，促销活动能够给顾客带来自我满足的需求，这些需求的满足是顾客喜欢走进门店的激励因素。因此门店应该开展形式多样的社区宣传和促销活动，不断培养顾客的忠诚度。（见“会员主题社区活动全年征集通知（三·八会员主题社区活动）”和“各地区广告宣传通知”；和“各地区非商业团体洽谈通知（爱心会员卡、夕阳红会员卡）等”） 门店（品类）布局和环境卫生：合理的门店（品类）布局和温馨、舒适的环境卫生，能够给顾客带来安全和尊重的需求，这些需求的满足是促使顾客在门店停留的保健因素，顾客停留的时间越多，带来的销售机会就越多。因此门店应该进行合理的品类布局和环境布置，为顾客视觉、听觉、触觉带来全新的感受。 人员服务和专业水平：优质的服务态度和专业的销售水平，能够给顾客带来安全、社交、尊重的需求，这些需求的满足是促使顾客购买更多商品的激励因素。因此门店必须严格执行“顾客服务标准”，开展专业知识培训，提升顾客的信赖度。 商品功效和价格：“品种齐全、价廉物美”的商品，能够给顾客带来生理和安全的需求，这些需求的满足是促使顾客购买商品的决定性因素和购买更多商品的激励因素。因此门店应该不断优化品种结构，保证价格优势。 售后服务：周到的售后服务，能够给顾客带来尊重和安全的需求，这些需求的满足是促使顾客继续购买商品的保健因素。门店可以针对一些商品开展售后服务。 * * 广东大参林连锁药店有限公司 Guangdong Dashenlin Chain Pharmacy Co. Ltd. 营运管理部 编写 2008年1月