如何面对客户的压价议价—价格商谈的五大原则.pptVIP

正确认识价格商谈 价格商谈原则 价格异议 价格商谈技巧 让价原则 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车” 案例1 顾客如果没有承诺当场签单付款 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑（“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”……），不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格” 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”…… 顾客如果承诺当场签单付款 “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 是否已经决定买车？（“想要购买”） 是否决定了买什么样的车？（根据其需求“设定标准”） 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 他决定就买这款车吗？（购买意愿） 他带钱了吗？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！ 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求------让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱” 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。 只是顾客的一个借口。 顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。 寻找出价格的真正理由是销售员的目标 顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。 价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。 顾客有，或者可能有条件更优越的报价。 找到当家作主的人 争取得到顾客的“相对承诺”（NO GAIN，NO GIVE）------当场接单 没有得到“相对承诺”-----留下活扣，绝不探底------下次续谈 让顾客首先开口“讨价” 让价幅度：百位数、越来越小 让价次数：3 让价的理由：车型、配置、颜色、促销活动、库存车、完成指标、奖金让利等 不让价的理由 让价时的态度 给顾客群一个空隙商量 给顾客一颗“定心丸”------价格承诺（取得“相对承诺”的前提下） 寻求帮助：计算器、文件、电话、同事、经理 让顾客找到“赢”的感觉-----给顾客一个台阶 让顾客感觉已谈到“最便宜的价格” 产品错位（声东击西） 附加费用（运费、出库费、服务费、额外配置费用（金属漆、新款、高顶、背负式备胎。。。） 夸赞顾客的价格商谈技巧 给顾客群留点商量的空隙 适当的“降温” 搞定“影响者” 价格“申请” 共战（“托”、敲边、配合。。。） 价值包价格 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。 预防顾客的误导。 寻找竞争对手报价的漏洞。 太快接受对方价格是错误的 一次不能让步过大 牢记自己的让步次数和大小 夸奖对方以削弱对方讨价还价 有条件的阻止价格下滑 没有得到交换永远不要轻易让步 坚决说不,并表示不可能 明确客户价格异议的原因,并确定其真实性 转移价格强调产品的相关附加价值及服务 转移话题,打岔,缓和气氛 案例2 价格谈判 价格谈判的时机 购买周期：无需求---具购买意识---想要购买---设定购买标准---成交 设定购买标准------选定品牌和车型----价格谈判---成交 销售三要素：信心 + 需求 + 购买力 心得： 电话让价 进门让价 价格与优惠（让价）的关系 价格谈判的技