市场营销-建设银行客户经理销售能力提升计划【火凤凰一期】.pptVIP

——建设银行四川省分行 客户经理销售能力提升计划;有约在先;目录;第一篇：阳光心态快乐营销;讨论：;给我一个做好销售的理由先…… ;二代转型带来的启发;二代转型带来的启发;适应改变;什么是改变？;市场的改变;客户的改变;企业的改变;员工的改变; ;五大障碍;如何应对改变？;改变;角色1;角色2;角色3;调整心态，面对改变;TIPS：;愤世嫉俗，固执己见，不能容人，社会关系长期不佳 没有目标，有如大海漂舟，浑浑噩噩，工作缺乏动力 缺乏恒心，不晓自律，懒散不振，制造借口逃避责任 心存侥幸，空想发财，平时不愿付出，只求不劳而获 自卑懦弱，自我压缩，不相信自身的巨大潜能和智慧 挥霍无度，吝啬贪婪，对金钱没有较为中肯的看法 自大虚荣，清高傲慢，喜欢操纵别人，不能与人分享 虚伪奸诈，不守信用，蒙蔽他人，以欺骗他人为能事。; 过分谨慎，时常拖延，不能自我确定，未敢???机立断； 恐怕失败，害怕丢脸，不敢面对挑战，稍有挫折即退。;1;为什么要设立目标？;SMART目标：;培养积极心态的方法;培养积极态度的方法;快乐的定义;快乐的来源;职业精神的十二项修炼 ;我们不能决定生命的长度， 但可以控制生命的宽度; 我们不能左右天气，但可以改变心情； 我们不能改变容貌，但可以展现笑颜； 我们不能控制他人，但可以掌握自己； 我们不能预知明天，但可以利用今天； 我们不能样样顺利，但可以事事尽力。;第二篇：销售行动五步法;制定一份成功的联系计划要解决六个问题 ;三维度准备; 企业介绍的几种版本 重点客户名单 客户名单 有影响力的方案范例 媒体对本企业的宣传资料 公关礼品 竞标工具（PPT、文件、标书）; 产品或服务介绍的几个版本 绩优证明资料 行业推广材料 大客户的信件（对产品或服务的肯定） 服务网点或其它服务方式通讯录 促销品 产品演示或广告样片 ; 身份证、介绍信、工作证 特别中介人的推荐信 曾获奖项及荣誉/社会职务证件 个人成功案例 文具类（手机、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等） ;步骤二：联系客户;电话预约的关键步骤;如何有效排除客户的异议？;电话前的预热;步骤三：评估客户需求;需求对比;...利益需求;个人客户的典型需求;;步骤四：执行销售;一、开场——应该避免什么？;成功开场要达成的目标;开场环节;影响开场的六大因素;让客户讲出心里话——提问的技巧 刺激客户的表达欲望——倾听技巧 客户的行为会说话——观察的技巧;发问的技巧;关键问题事先规划 简短清楚地表述 一次只问一个 与沟通的主题相关 再次确认回答;有效观察的技巧 ;看什么;三、推荐产品利益;产品讲解模式（FABE法）;完整的产品推荐流程; 产品呈现过程中应用的基本技巧;四、如何要求客户成交？;成交七法;成交后对策;为什么客户会有异议？;处理异议的步骤（ LSCPA ）;步骤五：后续跟踪的几个关键动作;第三篇：基金定投产品技术分析;如何从四个角度看产品？;如何向客户讲解基金定投的特点及优点？;基金定投常见的组合方案与适应性分析;目标客户的判别标准解析;2010年的几个关键词;第四篇：实战演练