汽车营销案例（精选）.pptVIP

随时随地创造销售机会 案例 有一位某品牌SUV汽车的销售顾问参加了某驴友俱乐邵，当大家都沉醉于迷人风景的时候，这位销售顾问却特意留在了俱乐部领队的车子里，跟他交流野外穿越的有关事宜，并适时地向对方透露出自己是某品牌SUV的销售顾问。 恰巧，这位领队最近正准备换掉自己这辆已经用了很久的旧车，没过多久，他就向这位销售顾问订购了一辆价值30多万元的SUV。 给客户持续的关爱 案例 销售顾问：“关于价格，您可以一百二十个放心，在目前市场上的同类产品中，我们的性价比是最优的，如果您发现其他店的价格比我们的低，我愿意将高出部分双倍返还给您。” 销售顾问：“对于服务，您完全不用担心，我们公司承诺保修三年，终生维修，只要您发现有质量问题，你可以拔打24小时服务电话，48小时内维修顾问就会到达现场。我们承诺小问题不过夜，大问题返厂，如果您还不放心．可以打公司的投诉电话，电话号码是×X××X X。”。 案例 案例（真诚承诺） 销售顾问：“关于价格，您可以一百二十个放心，在目前市场上的同类产品中，我们的性价比是最优的，如果您发现其他店的价格比我们的低，我愿意将高出部分双倍返还给您。” 销售顾问：“对于服务，您完全不用担心，我们公司承诺保修三年，终生维修，只要您发现有质量问题，你可以拔打24小时服务电话，48小时内维修顾问就会到达现场。 我们承诺小问题不过夜，大问题返厂，如果您还不放心．可以打公司的投诉电话，电话号码是×X××X X。” 案例（1-1） 销售顾问：“先生您好，您是第一次来我们店里 吧?”(频率) 客 户：“是的。” 销售顾问：“看您的样子是想给自己买车吧?”(给谁买) 客 户：“是的，最近刚拿到驾照，过来看看。” 案例（1-2） 销售顾问：“那您想看看什么车型呢?有没有什么自己比较中意的车型?或是品牌?”(了解客户对车型、品牌的喜好) 客 户：“我也看中了几款车型，不过主要是对车不太了解，想先来了解一下再决定。” 销售顾问：“那您买车主要是做什么用途?是上下班代步的工具，还是工作时候用呢?或是主要是为了周末出去自驾游?”(了解客户的用途) 客 户：“主要还是上下班代步吧，偶尔周末也可以出去玩一玩。” 案例（1-3） 销售顾问：“那您最好选择××款，那您每天大概要行驶多少公里?” 客 户：“××公里吧，我没细算过。” 销售顾问：“这样啊，那也不少啊，那您最好买一辆油耗低的车，现在油价这么高，好多人都是买得起车开不起车啊，您看看这款车怎么样?这款车 让客户说出自己需要解决的问题 案例 销售顾问：“先生，是什么原因让您决定购车呢?”(直接询问) 客户：“哦，我刚拿到驾照，近期准备买一辆。” 销售顾问：“先生，我看您刚才是开车来的，我想请问一下您现在开的是什么车?” 客户：“X X” 案例（2-2） 销售顾问：“这款车挺不错的啊，我想请教您一下，您对这车有什么不满意之处呢?” 客 户：“这部车子别的还好，就是发动机动力不太好，也可能是我用的时间长了，所以准备换一辆。” 销售顾问：“哦，这您可真来对地方了。我们品牌的汽车正是采用了德国设计的发动机与制造技术，发动机动力强劲、稳定性好，输出功率高，一定会让您满意的。来，我给您介绍看看。” 案例：ABS系统FAB介绍 “我们这款汽车所配置的‘ABS系统’与其他车型所配置的有所不同，它采用了目前的必威体育精装版版本，有很高的科技含量。 在同样的状态下，它的制动距离要比同类型的车缩短6～7m 您知道，别说是6～7m，哪怕只是1m．也是生与死的差别啊!” 案例 案例 客 户：“我还是想回家与太太商量后再决定!” 销售顾问： “您有这种想法我很理解 现在越是成功的男人就越懂得尊重自己的女人，您在家里肯定是个模范丈夫! 案例 买车对一个家庭来说确实是一件大事，与太太商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔。不过这款车确实很抢手， 我费了很大劲才为您争取到一个名额，这个名额可以保留三天，我有几个客户都是先预交500元的定金，然后把订单带回去跟太太商量。三天之内如果太太同意就回来补办手续提车；如果太太反对就回来把定金拿回去，我的几个客户都觉得这是个两全其美的解决办法，您觉得怎么样?)” 利用异议的因果法 案例 客户：“我没钱，不打算买。” 销售顾问：“恰恰相反，我觉得这正是您购买的理由，因为很多客户购买了这款车，他们的工作业绩都有了不同程度的提高，我有一位客户，他和您一样都是做生意的，今年年初他购买了这款车，不到半年，他的销售额就比去年同期提高了8％” 询问法 案例 客户：“我还想再考虑