渠道经销商开发攻略（精华版）.pptVIP

渠道经销商开发攻略 一、开发前的准备工作： （一）知己： 1 、了解企业战略； 2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路； 3、了解自己公司的销售政策； *归纳：我公司的销售政策有哪些？ 贵派公司的核心销售政策： 1、独家经营代理的保护政策； 2、有人员协助开发、维护市场； 3、基础广告投放、专卖店建设； 4、公司总部智慧支持（商学院定期开班）； 5、促销、电工会、品牌峰会等活动支持； 6、有年终返点激励； 7、强大的产品研发能力； 8、持续不断的品牌宣传（网络、报纸、杂志等媒体推广）… （二）知彼： 1、了解竞争对手及其操作手法； 2、了解当地主要经销商的状况； 3、了解当地的社会、经济、环境概况； （三）寻找目标客户的标准： 1、销售网络强大资金雄厚（得天独厚）； 2、有资金（积极引导）； 3、没有资金但有先进的经营理念（可重点扶植）； 4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商（坚决不用）； （四）寻找经销商的方式： 1、扫街法； 2、自下而上探寻法； 3、同行打听法； 3、网络、黄页、商会组织查询法； 4、转介绍。 二、开发经销商的过程： （一）初次拜访时的注意事项： 1、破冰话术有技巧： 不要张口就说自己是推销产品的，可以说是来做市场调查的； 2、探听信息有方法： 要多问，问到的信息还要进行辨别、甄选； 3、沟通聊天有话题： *为什么新进业务人员和经销商没有共同语言？ 谈话围绕的主题可以包括以下几个方面： 1）经销区域； 2）销售任务； 3）付款方式（包括运费）； 4）推广力度（包括铺底广告和促销）； 5）售后服务（退换货）； 6）销售政策（包括年终返点）； 7）质量和价格； 8）行业动态； 9）其他的政治、经济、军事方面等轻松话题（适可而止）。 （二）初次拜访时要传递和要搜集的信息： 1、传达的信息有： 1)公司基本介绍，规模/集团情况/公司现状； 2)目标产品情况，包括产品卖点、产品功能、产品优势等； 3)公司在目标区域的销售思路； 4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等； 5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）； 6)保证金（或铺底）政策（经销商问起的话可加以解释，但不能够讲的太细）； 7)公司的市场保护政策； 8)公司其它产品的基本情况介绍； 9）付款方式问题。 2、你要搜集或了解经销商的基本信息主要有： 1)经销商姓名、地址、手机、传真等详细信息； 2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？ 3)经销商主要销售渠道：批发还是零售或直接做终端的； 4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？导购多少人？ 5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？ 6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？ 7)经销商现在操作的主要品牌是什么？操作情况如何？如何操作的？ 8)经销商对公司哪个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？ 9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？ 10)经销商对操作公司目标产品有何要求？ 1、SPIN问话术： 情景性(Situation) 探究性(Problem) 暗示性(Implication) 解决性(Need-Payoff) 指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己产品的价值或意义。 *案例：SPIN问话术的实际运用。 卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题） 买方：没有。 卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题） 买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。 卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题） 买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。 卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题） 买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。 卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题） 买方：那肯定会增加我们实际