确认需求 江晋.pptVIP

确认需求 江晋 概述 医生并不是选择产品－而是选择解决病人需求和忧虑的途径 确认并满足医生的需求是成功的销售对话的基础 确认需求的重要性 帮助医生集中思考在处方决定中哪些是至关重要的 帮助你了解医生的现状以及如何改善 使你突出销售拜访的重点 需要言辞 “我需要…” “我要…” “我想…” “我们正在找…” “我们对…很感兴趣” “我期望…” “我希望…” “…这非常重要” “一定要做到…” “我们的目的是…” 提问的目的 提问的目的是对医生的需求有： 清楚的了解医生的具体需求、这需求为什么对医生重要 完整的了解医生的所有需求、需求的优先次序 有共识的了解就是你和医生对事物有相同的认知 何时提问/如何提问 你想从医生方面获得资料时，就要提问。是否提问由你决定。要对客户的需求有清楚、完整和有共识的了解，你应该用开放式和闭合式提问探究医生的： 情形和环境 需求 医生的情形和环境 通常，了解医生的情形和环境，可以帮助你明白医生为什么有某一个需求，大多数医生在业务上的情形和环境，可分为以下几个层面： 他们的临床工作 他们所属的科室 他们所工作的医院 他们医院所处的卫生系统—以及医院所服务的病人 医生的需求 面对医生时，你应该聆听医生对需求的表达（反应需求的言辞）。 医生如果有需求，背后一定有原因。 有的时候，这个原因是另一个需求－那就是在最初表达的那个需求背后的需求。 需求背后的需求通常就是医生想达成的更大目标。这种需求，通常和以下方面：财务、工作绩效或生产效益以及形象有关。 用询问去了解“需要背后的需要”可帮助你明白为什么某一种需要被重视。 开放式提问 5W（why when where what whom） 1H（HOW） 鼓励医生谈话并展开实际情况，感受和需要，不能只答“是”或保持缄默。 闭合式提问 限制医生回答，通常只回答是、否或其他简短答语。 闭合式提问最大功用在于医生虽然没有向你表达他有某一需求，可是你可以用询问来确定他有该需求。 要确定医生有某一个需求，你应该把医生的需求涵括在有闭合式提问的句子中（运用反映需求的言辞）引出“是”或“否”的回答。 客观事实性问题和主观判断性问题 客观事实性问题：引导医生提供事实性信息，并提供他们的现状的背景信息。 主观判断性问题：引导医生提供他们的需求，忧虑和问题等信息。 客观事实性、主观判断性问题的运用 客观事实性问题的运用，通常先于主观判断性问题提出 主观判断性问题的运用，如果你已经掌握医生的实际情况，也可以一开始就提出。 计划的重要性 准备好尽可能多的客观事实性问题和主观判断性问题可使你: 以胸有成竹和专业化的姿态拜访医生 获取通过拜访能取得进展的信息 找到你原先忽略的新的方法 考虑要点 当你计划提问时，应注意： 提问应符合逻辑并与销售信息紧密相连 预测你的这些问题可能得到的回答，这样你就可以准备好对医生的回答作出反应。 力图通过其他来源寻找尽量多的信息，这样你就可以不提出过多的问题。 小结 技巧的提问是确认医生需求的重要工具 确认医生需求可以： 通过迫使医生考虑在处方中真正重要的因素来帮助集中医生的注意力 帮助你了解医生的现状以及改善的途径 帮助你的销售拜访重点突出并保持医生的兴趣 可以使医生相信他们的需求是有事实根据的，而非由你说出来的 计划对于有效的提问以及何时提问是至关重要的 * *