说服的10大步骤（解读）.pptVIP

不可逼的客户 确实有希望且在较短时间可签单的客户就没必要逼，但要把握得非常准确。 大机构需层层审批的客户，有几个股东的客户。 一般的办事员。 无论如何，一定要能准确判断此人是否有决策权。 如何逼 通过客户的同行已做了网站。 形象提升、社会效应、商业机会等等。 提问：你对本公司还有什么疑问？你是否了解得不够清楚？是否对网站建设产生效益有疑问？可随便举几家案例。 送小礼品要送到客户心坎上。 营造一种良好的谈判气氛。 如何营造良好的谈判气氛 1 微笑、目光接触、避免干扰动作、关心、谅解、少问、多听。 2、创造美好的音色。 3、善于使用让人家听得懂的语言。 4、第一次见面象见老朋友似的。 5、要有激情、颠峰的心理状态。 6、善于恭维客户。 7、善于编故事。（争对客户的弱点，编到客户心坎上。） 8、善于向客户学习。 9、丰富的想象力，讲生动的故事，描绘形象场景。 如何营造良好的谈判气氛2 10、表达真诚，手势、动作、激情、语调、语气、变化等等。 11、笑的艺术。 12、假装、、、、、、 13、谈判的中途进行尝试性签单。 14、你希望怎样做？你希望在网上得到什么？你们是怎样做市场的？怎样做管理？你对互联网的认识怎样？你们有什么打算？（可从这些问题寻求突破口） 15、坚定信念，吃定客户。 心理状态 颠峰的心理状态 坚强的信念 不断强化潜意识 狠 持续行动 、、、、、、 离开舒适区： 不断寻求挑战激励自己。提防自己，不要躺倒在舒适区。舒适区只是避风港，不是安乐窝。它只是你心中准备迎接下次挑战之前刻意放松自己和恢复元气的地方。  谢谢！ 说服10步骤 1、充分的准备 1、? 专业知识的准备 2、? 产品知识的准备 3、? 各种工具的准备（宣传资料、合同、笔、笔记本、发票、名片、金钱等） 4、? 心态的准备 5、? 精神和体力上的准备 说服是信心的传递和情绪的转移 2、使自己情绪达到颠峰状态 1、? 静坐5分钟可以让思绪变得象水一样流畅 2、 动作创造情绪，改变你的肢体动作，一流的人精神比别人好。 3、?培养积极思考，所有的事情都是好事情，只有你的想法可以变成坏事情。 4、? 因为很快乐才会很成功 5、? 改变你的注意力 6、? 问好的问题 7、 积极暗示自己 3、建立信赖感 1、透过形象建立信赖 2、有效的倾听：A、专心致至；B、坦诚、敞开心扉；C、限制自己的谈话时间；D、消除个人偏见；E、充满耐心；F、设身处地为顾客着想；G、听其言察其意；H、运用插入语；I、排除一切个人干扰；J、不要争辩；K、不要匆忙下结论；L、锻炼倾听话外音的能力。 3、? 在客户的左边；4、保持适度的距离；5、保持适度的目光接触；6、不要打岔；7、不要发出声音；8、作好笔记；9、模仿：A、模仿客户的动作；B、模仿客户的语气语调；C、模仿客户的肢体语言；D、不要同步模仿；E、语言文字同步；F、价值观同步 4、客户的问题/需求/渴望 1、? 家庭 2、? 事业 3、? 休闲娱乐 4、? 经济状况 5、? 现在状况 6、? 是否满足 7、? 更改、更好 8、? 决策者 5、解决方案/产品的价值 1、价值是客户认为重要的事情，以客户的价值观为导向 2、根据客户具体行业、经营状况、市场分布、产品性质等方面提出解决方案。 6、作竞争对手的分析 绝对不能批评竞争对手 竞争对手的规模 价格和价值的比较 售后的服务保证 竞争对手的可持续发展 竞争对手的人力资源 7、解除反对意见 /异议/抗拒 1、? 假装没听见 2、? 听他说 3、? 认同他 4、 转换他 什么是异议 1、异议是客户对你的不赞同，质疑或拒绝。通过异议可判断客户的需求，了解接受程度并获得讯息； 2、异议的种类：真实的异议，假的异议（可能客户根本就没有进入洽谈状态），隐藏的异议（客户企图以此掩盖事实）； 3、异议的问题 a、 自己估计会有什么样的问题； b、??如何回答这些问题； c、 需要什么样的支持材料。 异议产生的原因 1、客户的原因 2、自己的原因 a、 拒绝 改变现状 a、未能赢得客户的好感 b、?情绪处于低潮 b、作出夸大不实的陈述 c、 没有意愿 c、使用过多的专业术语 d、??预算不足 d、事实调查不真确 e、 借口推托 e、不当的沟通 F、 客户有隐藏异议 f、姿态过高 异议处理的技巧 1、忽视法（不正面争论，微笑点头表示同意） 2、补偿法（避重就轻，提出新买点） 3、优势转