白城师范学院经济管理系舒柏臣.PPT

(三) 因素替代法 因素替代法是指通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。 在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，不能随意改变。分析前必须研究各因素的相互依存关系。一般来说，有实物量指标和货币量指标，应先替换实物量指标，后替换货币量指标，因为实物量指标的增减变化一般不会改变货币量指标的变化。就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。这是因为数量指标的增减变化，在其他条件不变的情况下，一般不会改变质量指标的变化。如果同类指标又有各种因素，则应分清主要和次要的因素，依据其依存关系确定替代顺序。这样有利于分清各个因素对销售指标变动的影响程度，判断有关方面的经济责任，公正评价销售管理部门的工作。 下面举例说明因素替代法的应用： 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 假定某销售部门某月计划以单价1元的价格销售某种小商品4000件，销售额为4000元。到了月末，只以单价0.8元售出3000件，销售额为2400元，销售实绩与计划差额为1600元，完成了计划的60%。那么，销售实绩的差额有多少是由于降价引起的？有多少是由于销售量下降而引起的？运用因素替代法分析计算如下表所示。 第二节 销售分析与评价 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 计算顺序 替换因素 影响因素 销售额/元 与前一次计算差异/元 各因素的影响程度/% 销量/件 单价/元 计划数 — 4000 1 4000 — 第一次替代 销量 3000 1 3000 -1000 62.5 第二次替代 单价 3000 0.8 2400 -600 37.5 合计 -1600 100? 影响销售额变动因素分析表 由上表可见，销售额的下降有62.5%是由销售量的目标没有达到造成的，有37.5%是由于降价引起的。 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 (四) 本、量、利分析法 本、量、利分析法是对成本、销量、利润之间相互关系进行分析的一种简称，也称CVP分析(cost-volume-profit analysis)。 盈亏临界点的确定是本、量、利分析中非常重要的内容。盈亏临界点指利润为零时的销售量或销售额；盈亏临界点的分析就是根据成本、销售收入、利润等因素之间的函数关系，预测企业在怎样的情况下达到不盈不亏的状态。 运用本、量、利分析法，首先测算保本点即盈亏临界点，然后在此基础上进行分析。如果销售量大于盈亏临界点就能获得一定的利润，如果销售量小于盈亏临界点就发生亏损。 第二节 销售分析与评价 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 盈亏临界点分析是以成本形态分析和变动成本法为基础的，在变动成本法下，利润的计算被描述为如下公式： 盈亏临界点就是利润为零的销售量，即： 第二节 销售分析与评价 或 这就是盈亏临界点的基本计算模型。 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 公式可以演变为： 第二节 销售分析与评价 假设： —表示盈亏临界点销售量 —表示单位产品价格 —表示单位商品变动成本 —表示固定成本总额 则盈亏临界点的计算模型可以表示为： 整理得： 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 例如，某企业生产和销售某种产品，该产品的单价为每件50元，单位变动成本为30元，固定成本总额为50000元。根据量、本、利分析法，可计算出盈亏临界点的销售量： 当企业的销售量超出盈亏临界点时，可以实现利润。盈亏临界点分析是在假定企业的利润为零的经营状况下来研究问题的。企业的目标当然不是利润为零，而是尽可能多地超越盈亏临界点而实现利润。所以，实现利润是盈亏临界点分析的延伸和拓展。为了便于分析和预测目标利润，需建立实现目标利润的计算模型。 假设： —实现目标利润的销售量 —单位产品价格 —单位商品变动成本 —固定成本总额 —目标利润 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 则有 第二节 销售分析与评价 例如，某企业生产和销售某种产品，该产品的单价为每件50元，单位变动成本为25元，固定成本总额为50000元，目标利润定为40000元。可计算出实现目标利润的销售量： 即 白城师范学院经济管理系舒柏臣 这就是说实现目标利润要完成3600件该产品销售。 销售管理实务 第二节 销售分析与评价 单位售价变动对目标利润的影响也是比较直接的。假设上例中的产品单价由50元下降到45元，其他条件不变，则可实现利润22000元(即[3600×(45–25)–50000]=22