TSP--电话销售技巧培训.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 声音重要,还有其他 20-30s 客户2/3 举例 * * 声音重要,还有其他 20-30s 客户2/3 举例 * * * * * * 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 * * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 1 客户是否为目标客户 2 客户的需求 3 建立良好的互动关系 抓紧机会 当异议出现 电话营销高手的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 电话约访讲解技巧 电话约访的重要性 寻找准主顾 节省时间、金钱和体力 协助规划 给予信心 是一种礼貌的表达 通行无阻 提高聆听意愿 主要的缺点是看不到客户的反应 请全力以赴去实现它! 电话约访的目的 约定面谈时间 约定面谈地点 约定面谈人物 电话约访的要点与原则 要点：微笑 随时记录 原则：不要在电话里谈具体服务 （一）联络工作的准备步骤 产品资料 客户资料 办公桌 电话 笔记本 （二）自己的准备步骤 练习 放松 微笑 自信,热忱 准备接受拒绝与挑战 只做约访 陌生电话约访接触步骤 确认身份 问好，自我介绍? 表明来意 敲定时间 拒绝处理 再次敲定时间 跟进 陌生接触步骤范例 1、请问是王经理？ 2、王经理您好，我是TSP公司的XX。 3、我们公司主要是为企业提供网络营销服务，全国已有6万家企业都通过TSP的网络营销服务来获得商机，我今天打电话主要是想和你约定一个面谈的时间，向你当面介绍一下我们必威体育精装版的网络营销方案以及它们会怎样帮助你的企业通过网站来获得商机 。我相信，你会和 和其他公司一样，希望通过自己的网站带来更多的客户吧？ ? 4、王经理，我们应该进行一次面谈，周二下午两点如何？ ? 1、确认身份 2、问好，自我介绍 3、表明来意 4、敲定 时间 5、（客户：你先把资料寄过来吧） 5、拒绝处理 明天我正好要去你公司附近拜访客户， 我亲自给你送到公司吧。 （客户：我做过信游网没效果） 我们的服务和信游网的服务内容不同， 我到你的办公室给你作详细介绍吧？ ?6、明天下午两点如何？ 6、敲定时间 ?7、王经理，你是在数码大厦7楼办公吧？ （是的）那就明天下午两点在您办公室见。 7、跟进 陌生接触步骤范例（续） 转介绍电话约访的步骤 确认对方 问好，自我介绍 提出介绍人 赞美 表明来意 敲定时间 拒绝处理 再次敲定时间 跟 进 电话营销礼仪（一） 响两到三声时接电话 问候语 向对方表示感谢 等对方先挂电话 放电话时要轻 不要让客户在电话里等待 电话销售礼仪（二） 随时接听电话 办公室内不打私人电话 不要做假设 不要不耐烦 注意事项（一） 必须养成的习惯: 　　设定一个特定的时间, 　每天做! 注意事项（二） 漏斗原理 量变引起质变 销售=拒绝 如果山不过来，我们就过去 有位大师，潜心修炼了多年，终于练成了“移山大法”。有人向他请教，他说：“要移山其实很简单，如果山不过来，我们就过去” 人类可以通过改变自己的态度去改变自己的生活，这是属于每一代人的最伟大的发现。 ——William James 态度对于销售人员就象机油对于机器一样重要。态度决定命运！ ——富兰克林 销售高手都是五“心”上将 对客户 — 爱心 — 把爱心献给客